Pense na primeira vez que alguém lhe enviou um link do Zoom.
As probabilidades são de que, uma vez que a reunião terminou, você acabou se registrando em uma conta para que você pudesse começar a configurar suas próprias reuniões.
As pessoas que você convidou para essas reuniões foram expostas ao Zoom – e então, como você, elas se inscreveram e começaram a configurar suas próprias reuniões.
É claro que esse ciclo viral foi acelerado quando a pandemia atingiu, visto que os vimos passar de uma média de 10 milhões de participantes diários para mais de 200 milhões de participantes diários . Zoom é um nome familiar. O Saturday Night Live até fez alguns esboços para zombar disso, e “Zoom” agora é usado para significar “chat de vídeo”, assim como Kleenex assumiu “lenços faciais”.
Zoom é um dos cinco exemplos de produtos virais que mostrarei neste artigo. Você verá como essas empresas estão incorporando a viralidade em suas táticas de marketing (e em seus produtos) e usando-a para impulsionar o crescimento.
Mas antes de explorar cada um deles …
O que torna um produto SaaS viral?
Um produto verdadeiramente viral não é feito para um único usuário. Em vez disso, ele foi projetado para funcionar com duas ou mais pessoas usando-o simultaneamente.
Assim como o Zoom.
A ferramenta de videoconferência é intrinsecamente viral, pois permite que até 100 participantes se encontrem, compartilhem, aprendam e se mantenham atualizados.
Também permite que as pessoas experimentem o produto antes de decidirem se inscrever. Então, é mais uma situação do tipo “mostre, não diga”.
Freqüentemente, a viralidade é motivada pelas emoções do cliente (entusiasmo, neste caso). O usuário fica entusiasmado com o quão bem o produto funciona para eles, então eles o recomendam para sua rede.
Para ver a viralidade em ação, vamos examinar cinco exemplos de produtos virais de algumas das maiores marcas.
Calendly
O Calendly é um excelente exemplo de um produto verdadeiramente viral.
Depois de se esforçar para agendar reuniões de vendas durante seu tempo na IBM, o fundador do Calendly , Tope Awotona, decidiu criar um produto para resolver as dificuldades de agendamento de reuniões.
Junto com sua equipe, ele adotou uma estratégia de crescimento liderada pelo produto , incorporando a viralidade no conceito de agendamento de reuniões. Eles construíram um ótimo produto, visando pessoas comuns – não apenas empresas ou vendedores.
Leitura relacionada: O que é crescimento liderado pelo produto?
Mesmo que a ferramenta de agendamento de reuniões não seja a primeira de seu tipo, ela gerou quatro milhões de usuários com $ 30 milhões ARR .
Uma coisa que torna o Calendly viral é sua natureza inerentemente colaborativa. Uma pessoa sozinha não pode usar o produto – são necessárias duas pessoas (o autor do convite e o convidado), exatamente como em uma típica reunião individual.
Cada vez que alguém envia um convite do Calendly, eles estão usando e promovendo o produto, o que cria um loop viral. Por meio desse loop viral, o Calendly adquire novos usuários sem esforço adicional.
Vamos ver isso em ação com um exemplo:
Uma única usuária, Margaret, envia seu convite do Calendly para seu parceiro de negócios, Aaron, que nunca ouviu falar do produto.
Aaron aceita seu convite, experimentando o produto em primeira mão. Ele vê como isso torna o agendamento de uma reunião livre de estresse, eliminando completamente as típicas idas e vindas irritantes entre as pessoas.
Se ele adorar, ele se inscreverá e começará a usar o produto para agendar suas reuniões, talvez com pessoas de sua rede – algumas das quais podem nunca ter ouvido falar do produto antes.
As pessoas na rede de Aaron também podem decidir se inscrever, perpetuando ainda mais o loop viral de valor do Calendly, impulsionando seu crescimento ainda mais.
Não é à toa que o Calendly gerou quatro milhões de usuários com $ 30 milhões ARR em menos de 10 anos.
Slack
O Slack é uma ferramenta micro-social para equipes dentro de uma organização. Com 12 milhões de usuários ativos diariamente , o Slack facilita a comunicação dentro das organizações.
Em vez de reuniões intermináveis, tópicos volumosos de e-mail e longos telefonemas, a comunicação entre os membros da equipe (dentro de uma organização) pode ser feita por meio de um canal: Slack!
Diversas ferramentas de negócios, como Google Drive, Salesforce, Trello e outras, estão bem integradas ao Slack, facilitando a colaboração entre plataformas.
Cada parte do processo resultou em um aumento no ARR da Slack de $ 12 milhões em 2014 para $ 630 milhões em 2020.
A maior parte do crescimento inicial do Slack foi produto do boca a boca, que ainda é sua prioridade número um.
Usando a versão beta do produto lançado em 2013, o Slack gerou conhecimento e recebeu feedback valioso que os ajudou a resolver os problemas existentes antes do lançamento oficial.
Em 2014, depoimentos de organizações respeitáveis como a Medium solidificaram sua credibilidade. Mais organizações adotaram o Slack como sua principal ferramenta de comunicação.
Além da viralidade embutida no produto (já que a comunicação envolve naturalmente duas ou mais pessoas), o Slack também tem um forte efeito de rede.
Quanto mais pessoas dentro de uma organização se inscrevem e experimentam o produto, mais outras pessoas dentro da organização provavelmente se inscrevem.
Vamos ver o Slack em ação com um exemplo.
Digamos que Julie, chefe de marketing, baixe o Slack e peça a seus colegas de equipe que façam o mesmo para que possam trabalhar em projetos juntos. Com cada novo usuário que entra, Julie pode efetivamente colaborar mais com seus colegas de equipe e controlar suas atividades online dentro da organização.
Eles podem compartilhar arquivos facilmente, colaborando entre si na plataforma usando aplicativos de terceiros, como Google Drive e Trello.
Uma pessoa dentro de uma organização, por exemplo, pode recomendar o produto para alguém de uma organização diferente.
Se essa pessoa se inscrever e adorar a experiência, ela pode adotar o Slack como o principal canal de comunicação para todas as equipes de sua organização.
Assim, o Slack ganha muitos novos usuários sem ter que fazer nada mais do que manter o produto visível e valioso.
Zoom
Na esteira da pandemia COVID-19, o Zoom conquistou o mundo como uma tempestade.
Essa ferramenta de videoconferência baseada em nuvem ajudou empresas, escolas, igrejas, amigos e famílias a se manterem conectados.
Como o Zoom saltou de uma média de 10 milhões de participantes diários para mais de 200 milhões de participantes diários (gratuitos e pagos) em apenas três meses (dezembro de 2019 a março de 2020)?
O Zoom usa um modelo freemium, que permite que os clientes em potencial usem o Zoom (com recursos limitados, mas incríveis) até que estejam prontos para atualizar.
Notoriamente, vimos Hillary Clinton se converter em uma conta Zoom paga no final de 2020.
A versão gratuita do Zoom permite um máximo de 100 participantes e um limite de 40 minutos em reuniões de grupo com 3 a 100 participantes. Novos usuários não precisam se inscrever ou fazer login antes de poderem participar de reuniões, a menos que o usuário seja o host.
O Zoom também aproveita o ciclo viral criado quando usuários de produtos existentes enviam convites para reuniões a não usuários. Os não usuários começam a experimentar o produto no momento em que clicam no link de convite.
Portanto, da próxima vez que esses não usuários quiserem hospedar uma reunião virtual – dependendo do resultado de sua experiência – o Zoom será definitivamente sua plataforma preferida.
Em abril de 2020, o Zoom tinha 300 milhões de participantes diários em reuniões , um aumento de 30x em quatro meses – gerando uma receita total no primeiro trimestre de 2020 de $ 328,2 milhões, um aumento de 169% ano a ano.
SurveyMonkey
A SurveyMonkey, uma das empresas de SaaS mais antigas (21 anos), é líder do setor e autoridade em pesquisas baseadas na web. Essa marca emprega a estratégia baseada no produto, criando viralidade em seu produto.
Vamos ver isso em ação com um exemplo:
Tasha dirige uma startup de moda.
Para entender melhor as necessidades de seus clientes, ela recorre à SurveyMonkey para criar uma pesquisa e gerar um link para que as pessoas possam participar.
Ela prepara a pesquisa, digita o e-mail correspondente e clica no botão enviar para encaminhar o link da pesquisa para todos em sua lista de e-mail.
Alguns deles podem ter ouvido falar ou usado o Survey Monkey antes, enquanto outros podem não estar familiarizados com ele. A primeira exposição deles à empresa acontece quando eles abrem a pesquisa e veem que ela é “Powered by SurveyMonkey”.
Depois de responder à pesquisa, eles podem se tornar usuários do SurveyMonkey e usá-la para criar sua própria pesquisa.
Em seguida, o loop viral é criado.
O efeito bola de neve da aquisição de clientes é um dos principais benefícios de um modelo de crescimento conduzido pelo produto. E é provavelmente por isso que a SurveyMonkey ostenta uma receita total de US $ 95,4 milhões e um crescimento de 20% ano a ano , com o número de usuários pagantes de aproximadamente 803.000 – um aumento de aproximadamente 22.000 usuários pagantes a partir do segundo trimestre de 2020. Impressionante.
Como o SurveyMonkey adquiriu todos esses usuários? Eles construíram um produto de alta qualidade com viralidade em seu núcleo.
Mailchimp
Em uma entrevista ao New York Times , o cofundador da Mailchimp, Ben Chestnut, compartilhou que o sucesso de sua empresa era resultado da proximidade com os clientes , algo que faltava aos concorrentes.
O resultado de sua abordagem centrada no cliente gerou mais de 12 milhões de clientes ativos e receita total de $ 700 milhões (em 2019), com uma média de 10.000 usuários se inscrevendo em uma conta todos os dias.
Tudo porque eles adotaram uma estratégia baseada no produto, combinando o modelo freemium com uma marca ousada e divertida e um forte suporte ao cliente.
Leitura relacionada: Freemium vs. avaliação gratuita – como saber qual escolher para sua inicialização de SaaS
Como a SurveyMonkey, quando uma pessoa recebe uma correspondência, sua primeira exposição à empresa acontece quando ela vê que é “Powered by Mailchimp”.
Depois de ler o e-mail, eles podem decidir aprender mais sobre o produto e, eventualmente, experimentá-lo. Eles podem até mesmo usá-lo para automatizar seus e-mails e agendar o envio.
Em seguida, o loop viral é criado. As pessoas interessadas se tornam usuários do produto (gratuitamente) à medida que experimentam a ferramenta.
Criando seus próprios loops virais
Você pode estar lendo isso e pensando: Onde isso me deixa? Como posso criar loops virais para meu próprio produto SaaS?
Comece entendendo por que as pessoas se convertem. O que faz um cliente em potencial se tornar um usuário? O que os torna convertidos em clientes pagantes? Tentar ver as coisas da perspectiva do cliente pode ajudar a melhorar suas chances de converter clientes em potencial.
Obviamente, construir um ótimo produto é uma opção. No entanto, você pode considerar a adoção de um modelo freemium como a Zoom e outras empresas PLG que mencionei acima.
Como alternativa, você pode alterar sua oferta de produto de alguma forma para motivar os usuários existentes a convidar outras pessoas para usá-lo com eles. Quando os usuários se beneficiam com a construção de uma grande rede, o ciclo viral se acelera.
Além disso, ter uma ótima equipe de suporte ao cliente é fundamental para que os clientes em potencial e os usuários se sintam valorizados.
Com esse conhecimento, você pode mudar a forma como apresenta seu produto para que eles possam ver o valor percebido antes de experimentá-lo.
E por último: não tente fazer vários esforços simultaneamente para ganhar mais exposição e construir viralidade. Em vez disso, concentre-se na essência do seu produto e no valor que ele oferece aos seus clientes potenciais e clientes.
Esse é o seu maior patrimônio.
Artigo de Victor Eduoh para a OpenView
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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