Pitch Deck Perfeito

Bem-vindo ao modelo de Pitch Deck #1 no SlideShare por Malcolm Lewis. Você vai poder conferir um caso detalhado com 14 slides que compõem um pitch deck perfeito para investidores aqui no blog da Hack. Além disso, você vai descobrir porque você precisa mesmo de um deck e o que os investidores querem descobrir da sua startup para investir. Inclui uma explicação detalhada e amostra de conteúdo para cada slide. Se você quer apenas o modelo de 14 slides no SlideShare, veja abaixo.

Por que você precisa de um pitch deck perfeito?

Um erro comum que muitos novos empreendedores cometem é lançar seu produto para os investidores. É um erro porque os investidores não investem em produtos, investem em negócios. Então você precisa vendê-los sobre o negócio incrível que você vai construir em torno de seu produto incrível e a incrível oportunidade disponível para aqueles que investem cedo e ajudá-lo a chegar lá. Quem vai comprar o seu produto? O que torna o seu produto o melhor? Quanto os clientes pagarão pelo seu produto? Quão grandes são os seus mercados potenciais? Como você vai adquirir e reter clientes – de forma lucrativa e em escala – e dominar esses mercados? As respostas corretas para essas perguntas transformam um excelente lance de produto em um ótimo lance comercial. E é isso que os investidores estão procurando.

Então, por que você precisa de um baralho? Porque um baralho bem estruturado é a forma mais rápida e fácil de explicar sua empresa aos investidores. É um resumo visual do seu plano de negócios e da oportunidade de investimento relacionada. Isso significa que você tem que escrever um plano de negócios antes de construir seu baralho? Não, mas significa que o seu pitch deck perfeito precisará abordar todos os aspectos da sua empresa que você normalmente cobriria em um plano de negócios.

O que os investidores estão procurando?

Versão resumida: uma oportunidade para investir cedo em um novo negócio com um retorno óbvio e significativo do potencial de investimento e um risco mínimo de fracasso.

Para responder a essa pergunta, você precisa entender o que os investidores estão tentando realizar quando leem ou ouvem seu discurso. Em suma, como qualquer investidor, eles estão avaliando o seu lance em duas áreas:

1. Retorno: o retorno potencial (também conhecido como upside) de um investimento em sua empresa
2. Risco: os riscos que podem impedi-los de obter esse retorno sobre seu investimento
   O trabalho de um investidor é encontrar empresas que ofereçam o maior retorno sobre o investimento com o menor risco. Seu trabalho é convencê-los de que sua empresa oferece um potencial de retorno maior, com menos risco, do que todas as outras empresas que o investidor está considerando atualmente.

Demonstre Retorno Significativo do Potencial de Investimento no seu Pitch Deck perfeito

Em relação ao retorno, lembre-se de que a maioria dos investidores espera obter um retorno de 10 a 20% sobre seu investimento em uma empresa. (E em seus sonhos, eles esperam que você seja o próximo Google ou Facebook ou Uber e gerem um retorno de 1.000x). Então, você precisa convencê-los de que você pode aumentar sua avaliação 10-20x de sua linha de base atual num prazo razoável.

Deixando de lado as avaliações de bolhas de tecnologia, as avaliações de negócios geralmente são impulsionadas por múltiplos de receita e lucro. Portanto, você precisa mostrar como seu produto dominará um mercado enorme e gerará o crescimento da receita e do lucro necessário para impulsionar um aumento de 10 a 20 vezes no valor do seu negócio.

Explique como você minimizará os riscos e evitará falhas comuns de uma startup

Em relação ao risco, entenda que, quando os investidores leem ou ouvem seu argumento de venda, estão tentando avaliar seu risco de investimento em três áreas principais:

1. Risco de mercado: você está lidando com um mercado grande e crescente?
2. Risco do Produto: Você pode construir um produto atraente com vantagens competitivas sustentáveis?
3. Risco de Execução (também conhecido como Risco da Equipe): Sua equipe pode adquirir e reter novos clientes de maneira lucrativa, em escala e traduzir significativas oportunidades de mercado, além de produtos diferenciados, em um negócio substancial a longo prazo?

O fracasso de mercado é geralmente ocasionado por um produto em busca de um mercado que não existe (“os cães não gostam de sua ração”) ou é pequeno demais para ser interessante para os investidores (ou seja, não há receita potencial suficiente para gerar o produto). 10-20x retorno que eles querem). Startups lideradas por engenheiros podem cair nessa armadilha.

A fracasso de produto geralmente é causado por um produto que não é útil, não é utilizável ou simplesmente não é competitivo.

O fracasso na execução geralmente é impulsionado por uma combinação de liderança inexperiente, vendas e marketing ineficazes e gerenciamento financeiro deficiente.

Note que alguma tração inicial (por exemplo, vários meses de aceleração da adoção pelo cliente e crescimento da receita) podem ajudar muito a minimizar o risco de mercado, produtos e execução para muitos investidores. Certamente aumentará muito suas chances de obter financiamento. Mais sobre tração depois. Simplificando: a tração fala mais alto que as palavras.

Quais slides você deve incluir no seu pitch deck perfeito?

Agora vamos dar uma olhada no que você deve incluir em seu deck e porque. Primeiro, lembre-se de que seu baralho é um resumo visual do seu negócio. Por isso, ele precisa abordar todos os aspectos do seu negócio que você pode incluir em um plano de negócios.

Existem muitas opiniões sobre exatamente quais 10-14 slides devem ser incluídos em um pitch deck perfeito e em qual sequência. Por uma questão de argumento, usaremos os títulos dos slides e a sequência (fluxo) que eu uso em uma plataforma de pitch que criei para o meu negócio de treinamento de pitch deck perfeito. Usarei capturas de tela da versão atual deste deck para ilustrar algumas das informações que você deve incluir em cada slide do seu deck.

Antes de entrarmos em detalhes, aqui está o esboço de um pitch deck perfeito:

1. Capa: Anuncie sua grande ideia. A única coisa que você faz melhor do que ninguém. Você tem 10 segundos para definir o gancho com seu público.
2. Resumo: Resuma os destaques da sua oportunidade de negócio / investimento como um teaser para o que está por vir mais tarde.
3. Problema: O problema que você resolve, para quem você o resolve e as razões pelas quais seu cliente-alvo / usuários estão frustrados com as soluções atuais.
4. Solução: como você resolve o problema e os benefícios de sua solução para seus clientes e usuários.
5. Produto: Seu produto e como ele funciona em três etapas simples.
6. Modelo de negócio: como você ganha dinheiro.
7. Oportunidade de mercado: quanto dinheiro você poderia ganhar se fosse capaz de dominar seu mercado-alvo.
8. Concorrência: Seus concorrentes e por que seu produto é melhor do que seus produtos aos olhos de seus clientes e usuários .
9. Estratégia de Crescimento: Como você vai adquirir e reter os clientes, lucrativamente, em escala e manter seu produto competitivo.
10. Tração: prova tangível (medida em usuários e vendas) de que os clientes adoram seu produto e têm prazer em pagar por ele.
11. Finanças: Sua melhor estimativa atual de quanto dinheiro você ganhará nos próximos 3 a 5 anos.
12. Equipe: A equipe que possui experiência e conhecimento para transformar sua oportunidade em um negócio grande e lucrativo.
13. Financiamento: quanto dinheiro você precisa e o que você fará com ele.
14. Resumo: Reveja os destaques da sua oportunidade de negócio / investimento mais de perto.
15. Apêndice: Não é obrigatório, mas fique à vontade para incluir alguns slides com menções positivas à imprensa, citações de clientes satisfeitos, um resumo de sua pilha de tecnologia, seu modelo financeiro detalhado, etc.

Note que você pode encontrar estes slides no Slideshare se você quiser vê-lo inteiro sem minhas anotações.

Quanto conteúdo você precisa por slide para ter um pitch deck perfeito?

Note que você precisará de duas versões do seu deck de pitch. A versão read me e a versão listen me . Muitos investidores vão querer ver o seu baralho antes que eles concordem em conhecê-lo. Isso significa que sua versão “leia-me” precisa de mais detalhes para poder ficar em pé sozinho. Sua versão “listen to me” é a que você usa quando pode apresentar pessoalmente. Você precisa de menos detalhes sobre os slides do deck do tipo “escute para mim”, pois você os substitui por pontos de fala. Isso garante que os investidores passem mais tempo ouvindo você e menos tempo lendo seus slides. Pense em Steve Jobs, o mestre Zen do campo “listen to me”.

Você pode encontrar ótimos exemplos de fundadores dando seus passos “me escute” nos vários sites da incubadora. Apenas lembre-se de que esses decks são suas versões “listen to me”. Caso não seja óbvio, comece com sua versão “leia-me” e edite os detalhes conforme necessário para criar sua versão “me escute”.

Dica: é fácil conseguir um bloqueio de escritor ao criar seu deck. Por esse motivo, recomendo que você inicie o seu deck no Excel, não no PowerPoint. Crie duas colunas. Um para o título do slide e outro para o conteúdo do slide. Essa técnica forçará você a se concentrar inicialmente nas palavras de que precisa para contar sua história. Também é muito mais fácil digitalizar os vários slides do seu pitch deck perfeito nesse formato e garantir que todos trabalhem juntos para contar sua história. Aprimorar essas palavras com imagens e outros elementos gráficos vem depois.

Agora vamos começar a ver o que você deve incluir em cada slide do seu pitch deck perfeito, começando com o slide da capa.

Slide de capa

Use este slide para apresentar sua ideia. Seu objetivo é chamar a atenção do investidor nos primeiros 10 segundos para que você tenha a atenção deles pelos próximos 20 minutos. Descreva o que você faz em uma declaração simples. Por exemplo: “O Mint é uma maneira rápida e fácil de monitorar seus gastos on-line”. Ou use uma empresa conhecida como comparação. Por exemplo: DogVacay é “AirBnB para cães”. Se o seu investidor puder ver facilmente por que eles ou outras pessoas precisariam de seu produto ou serviço, você passou no primeiro teste. Se não, você pode já ter perdido.

Inclua uma declaração do benefício principal para seu cliente / usuário principal, se desejar. E adicione uma imagem simples se ela reforçar sua grande ideia sem distração.

Slide de resumo

Resuma os destaques da sua oportunidade de negócio antes de continuar. Não há motivos para fazer os investidores esperarem até o final da apresentação para juntar os pontos. De fato, sem este resumo, eles podem não se incomodar em ler ou ouvir até o fim. Portanto, explique suas teses de investimento e dê a elas uma razão para prestar atenção nos slides de apoio que se seguem. Lembre-se, eles estão procurando investimentos que proporcionem retorno máximo com risco mínimo. Portanto, certifique-se de enfatizar o potencial positivo de sua oportunidade de negócio e explique como você minimizou o risco de mercado, produto e execução.

Nada diz “financiável” como tração. Ele fornece validação instantânea do seu negócio e lhe dá uma credibilidade significativa. Com a tração, os investidores presumirão que tudo que você diz é provavelmente verdade. Sem tração, os investidores irão presumir que tudo que você diz provavelmente não é verdade. Ou pelo menos não provado. Então, se você tiver alguma tração, certifique-se de destacá-la aqui.

Slide do problema

Explique o problema que você resolve (ou a necessidade não atendida que você aborda) em termos simples que qualquer investidor possa entender. Identifique as pessoas que estão lidando com esse problema. Estes são seus clientes e usuários-alvo. (Os usuários usam. Os clientes pagam. Por exemplo, as pessoas que procuram por tacos de golfe no Google são usuários do Google. As empresas de equipamentos de golfe que anunciam no Google são clientes do Google.)

Quão doloroso é o problema? É um problema que deve ser resolvido ou que é um problema legal? É o problema número um para seus clientes-alvo e usuários, ou uma pequena irritação? Como seus clientes e usuários-alvo resolvem esse problema hoje? Manualmente? Ou com alguma tecnologia de geração mais antiga? E quais são os problemas com essas soluções atuais (seus concorrentes) que criam a oportunidade para uma nova solução como a sua? Seu problema é óbvio? Se não, que prova você tem de que existe?

Observe que o slide do problema é a configuração do slide da solução e, mais tarde, do slide da concorrência.

Slide da solução

No slide do seu Problema, você deve ter explicado, ou pelo menos insinuado, como seus clientes e usuários alvo resolveram o problema antes de você aparecer. E você deveria ter discutido ou listado os problemas (as frustrações de seus clientes-alvo) com essas soluções atuais.

Agora é hora de descrever sua solução. Mais uma vez, use uma linguagem simples. O que é isso? Um aplicativo? Um website? Um dispositivo? O que isso faz? E quais são os principais benefícios da sua solução para cada um dos seus clientes e usuários-alvo? Idealmente, esses benefícios são derivados de recursos que abordam os problemas com soluções atuais que você identificou anteriormente. Então, se as soluções atuais são lentas, caras e difíceis de usar, então qual é a sua solução? Espero que seja mais rápido, mais barato e mais fácil de usar. Isso, claro, implora a próxima pergunta, que é por quanto? Quanto mais rapido? Quanto mais barato? Quantosmais fácil de usar? O suficiente para seus clientes-alvo e usuários se importarem? O suficiente para fazê-los mudar para sua solução? Pense em um produto ou serviço para o qual você mudou recentemente e pergunte-se por que você mudou.

Slide do produto

No slide da sua solução, você descreveu o “quê” e “por que” do seu produto. O que é, o que faz e por que seus clientes e usuários-alvo se importarão o suficiente para parar de usar as soluções atuais e mudar para sua solução. Agora você precisa tornar seu produto mais tangível para os investidores. Uma maneira simples de fazer isso é explicar o “como”.

Eu gosto de simplificar e mostrar como um produto funciona em três etapas fáceis. Lembre-se de mostrar a experiência do usuário do produto para cada cliente e usuário identificado no seu slide do problema. Note que você não precisa fazer uma demonstração aqui. Capturas de tela (ou vídeo) são boas e têm o benefício adicional de nunca bater na frente dos investidores. E eles funcionam muito bem para investidores que percorrem o convés enquanto estão sozinhos na fila da Starbucks.

O slide do seu produto também é um ótimo lugar para destacar quaisquer patentes de tecnologia que você possa ter concedido ou ter em andamento. Se as suas patentes forem realmente importantes e impedirem que os concorrentes copiem aspectos críticos da sua solução (pense na patente da Overture sobre publicidade paga por clique), talvez você queira adicionar um slide de Tecnologia dedicado. Independentemente disso, descreva suas patentes brevemente, explique onde elas se encaixam em sua solução (elas são centrais ou periféricas?) E mencione o status de arquivamento.

Slide do Modelo de Negócio

Agora é hora de explicar como você ganha dinheiro. Mantenha simples. Concentre-se no modelo de receita principal que você realmente usará para gerar receita com seus clientes em vez de uma lista de possíveis fluxos de receita. Os investidores geralmente preferem fluxos de receita ativa (clientes que pagam pelo uso de um produto ou serviço) a fluxos de receita passivos (por exemplo: publicidade ou receita de afiliadas), a menos que o fluxo de receita passivo seja anexado a um produto muito livre como o Google ou o Facebook. Os investidores geralmente gostam de fluxos de receita recorrentes, como assinaturas mensais ou anuais.

Se possível, forneça alguma prova de que seus clientes-alvo estão dispostos a pagar seu preço. Uma base crescente de clientes pagantes seria a prova ideal. Mas uma citação de uma perspectiva é melhor do que nada se você ainda não lançou.

O slide Modelo de negócios deve seguir bem o slide do Oportunidade de mercado, no qual você mostrará quanto dinheiro pode ganhar se dominar o mercado-alvo. Seu modelo de preços orientará a versão de baixo para cima do seu slide Oportunidade de mercado.

Slide de oportunidade de mercado

Seu mercado é a coleção de pessoas que lhe pagarão para usar seu produto ou serviço. Muitos investidores gostam de ver uma análise de cima para baixo e outra de baixo para cima. Eu acho que a análise ascendente é geralmente mais credível. Se você escolher apenas uma versão, sugiro que escolha de baixo para cima.

Uma análise top-down típica mostra os três tamanhos de mercado a seguir. Certifique-se de referenciar as fontes mais confiáveis ​​disponíveis para os números de dimensionamento do mercado. Sugiro que você não use números globais, a menos que espere ser um negócio global nos primeiros anos. Inclua dados de taxa de crescimento (CAGR), se puder. Os investidores preferem investir em um mercado que está crescendo versus um mercado que está estagnado ou encolhendo.

1. Total Addressable Market (TAM): Todas as pessoas que poderiam usar seu produto ou serviço. Por exemplo: todos os clientes com detalhes automáticos nos EUA.
2. Mercado de endereçamento endereçável (SAM): O subconjunto do seu TAM que provavelmente utilizará um produto como o seu produto atual . por exemplo: Todos os móveis clientes auto detalhe nos EUA.
3. Mercado de Obtenção de Serviço (SOM): O subconjunto do seu SAM que você pode obter razoavelmente nos próximos 3-5 anos. Aka sua quota de mercado realista. por exemplo: 10-20% de todos os clientes de detalhe de auto-atendimento móvel nos EUA.

Certifique-se de referenciar quaisquer forças externas, como novas tecnologias ou nova legislação, que possam acelerar o crescimento de seu mercado ou prolongar sua vida útil. Isso ajuda os investidores a responder a pergunta “por que agora”.

Uma análise bottom up usa matemática simples para dimensionar sua oportunidade de mercado. Quantas pessoas poderiam comprar seu produto a cada ano? E quanto eles pagariam? Essa análise estabelece suas duas suposições básicas para os investidores: 1) O número de clientes (ou transações de clientes); e 2) O preço médio pago por cliente (ou transação) por ano para o seu produto. Espero que os investidores concordem que suas suposições são razoáveis. Eu prefiro arredondar números grandes para torná-los mais fáceis de processar e lembrar.

Slide de competição

Este é o lugar onde muitos decks de campo ficam aquém. Seu slide de Competição é crítico para a maioria dos investidores e ainda muitas startups fazem um trabalho muito ruim de diferenciar seu produto / solução. Lembre-se de que os investidores estão procurando minimizar o risco de mercado e o risco do produto. É fácil identificar um mercado grande e em crescimento, mas é muito mais difícil criar um produto que seja muito melhor do que as soluções atuais para que a maioria de seus clientes-alvo e usuários passem das soluções atuais para o seu produto.

Não cometa o erro de dizer que você não tem concorrentes. Você perderá credibilidade rapidamente. Um mercado sem concorrentes sugere aos investidores que seu mercado não existe ou é pequeno demais para valer a pena. Você deve identificar seus concorrentes e você devefornecer pelo menos 1-2 motivos pelos quais seu produto é melhor do que eles.

Tenha em mente que você normalmente terá concorrentes diretos e indiretos . Certifique-se de identificar ambos. O Google, por exemplo, concorre diretamente com a Microsoft (Bing), Yahoo, Facebook e outros provedores de publicidade online. Eles também competem indiretamente com a TV, rádio, impressos e outros provedores de publicidade offline.

É claro que, se você é pioneiro em uma nova tecnologia, sua concorrência pode ser apenas a antiga maneira manual de fazer as coisas. Por exemplo, antes de Uber todos nós tivemos que chamar uma companhia de táxi para nosso 5am passeio para o aeroporto e então rezar que eles realmente aparecessem.

Você tem algumas opções em relação ao layout do seu slide de Competição. O primeiro é o gráfico de paisagem competitiva 2×2 inspirado no “Quadrante Mágico do Gartner” usado no exemplo Gleamr abaixo. Aqui você identificará os dois pontos mais importantes de diferenciação entre você e seus concorrentes e construirá seu gráfico de acordo. No exemplo abaixo, estamos dizendo que o aplicativo sob demanda da Gleamr para auto detalhamento de dispositivos móveis é mais conveniente e menos dispendioso do que outras opções disponíveis para consumidores ocupados que procuram um detalhe de auto móvel com pressa.

Uma segunda opção é a matriz / grade competitiva. Este é o clássico “nós temos, eles não” grade. Com essa opção, você listará os principais recursos / benefícios da solução no lado esquerdo de sua grade e, em seguida, listará a si mesmo e seus concorrentes na parte superior da grade. Observe que “importante” é definido pelo que seus clientes-alvo consideram importante, não por você. Portanto, com 5 recursos / benefícios e você e mais 3 grandes concorrentes, você acabaria com uma grade 5×4. Espero que sua solução seja a única que marque a caixa para todos os cinco recursos / benefícios que impulsionam as decisões de compra de seus clientes-alvo.

Slide de estratégia de crescimento

Este slide aborda o risco de execução. Os investidores querem estar convencidos de que você sabe como transformar um produto competitivo para um mercado grande e crescente em um negócio substancial e sustentável. Qualquer negócio de sucesso executa bem nessas três atividades operacionais:

1. Aquisição de Clientes: Como suas equipes de Vendas e Marketing criam conscientização e geram demanda por seu produto para adquirir novos clientes?
2. Retenção de Clientes: Como sua equipe de Atendimento ao Cliente mantém seus clientes atuais satisfeitos para que você não os perca para seus concorrentes?
3. Inovação de produtos: Como sua equipe de desenvolvimento de produtos continua aprimorando e estendendo sua solução para que ela permaneça competitiva?

Há três números muito importantes (métricas principais) que você precisa explicar aos investidores para demonstrar que você tem uma empresa viável que pode escalar. Você precisa adquirir dados empíricos para esses três números o mais rápido possível. Eles são:

1. Custos de Aquisição do Cliente (CAC): Qual é o seu custo total totalmente carregado para adquirir um cliente pagante? Por exemplo: $ 100.
2. Valor vitalício do cliente (LTV): quanto um cliente pagará a você antes de perdê-lo? Por exemplo: US $ 100 / mês x 48 meses = US $ 4.800
3. Período de retorno: quanto tempo leva para um cliente cobrir seu custo de aquisição? Por exemplo: $ 100 / $ 100 / mês = 1 mês usando o exemplo acima.

Ser capaz de gerar um LTV que seja um forte múltiplo do seu CAC é um pré-requisito básico para um negócio lucrativo. Naturalmente, você também precisará cobrir seu custo de receita e outras despesas operacionais, como desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente, para obter lucros.

Tração

Este é um dos slides mais importantes do seu deck. Aborda todos os três aspectos do risco que os investidores procuram minimizar ao avaliar você como uma oportunidade de investimento, ou seja, risco de mercado, risco de produto e risco de execução. Por definição, se você está adquirindo clientes, deve haver um mercado para seu produto, você deve ter um produto competitivo e ter demonstrado experiência operacional suficiente para comercializar e vender com sucesso seu produto para pelo menos alguns dos clientes em seu mercado. As únicas questões que permanecem nesse ponto são: você pode replicar seu sucesso inicial em escala e pode manter seu produto competitivo à medida que cresce.

Supondo que você possa adquirir clientes lucrativamente, ou pelo menos mostrar uma tendência de queda nos custos de aquisição para demonstrar um caminho para a lucratividade, você passa de pedir aos investidores para financiar uma prova de conceito (com muito risco de mercado e produto) (que é principalmente risco de execução).

A tração é medida por números de aquisição, engajamento, retenção e receita que você deve identificar para os investidores como suas principais métricas. Estes são os números que você usa para gerenciar seus negócios e medir o sucesso. As métricas de tração podem incluir custos de aquisição de clientes (CAC), valor de vida útil do cliente (LTV), número total de clientes pagantes, usuários ativos mensais (MAUs), receita mensal recorrente (MRR), receita média por usuário (ARPU), taxa de cancelamentos mensal e assim por diante.

Ao usar as principais métricas para ilustrar a tração, não se esqueça de destacar tendências e taxas de alteração. Um cenário ideal para os investidores, por exemplo, pode ser a duplicação mensal de clientes e receitas, juntamente com o declínio dos custos de aquisição de clientes.

Se você ainda não lançou seu produto, considere a possibilidade de usar esse slide para identificar os principais marcos do produto, as principais contratações, o financiamento etc. Mesmo que você não tenha tração, eu sempre identificaria suas principais métricas. Ele diz aos investidores que você entende a mecânica do seu negócio e as alavancas que você precisará puxar para torná-lo bem-sucedido. Ao discutir as principais métricas, gosto de incluir drivers de receita. Mais sobre isso no slide Financials próximos.

Slide financeiro

Seu slide Financeiro é a sua melhor estimativa atual de receita, custos e despesas nos próximos 3 anos. Os números em si não são tão importantes, desde que não sejam tão pequenos que não sejam interessantes para os investidores e tão grandes que sejam completamente inacreditáveis. Meu conselho é colocá-los no caminho certo e destacar suas principais suposições no modelo, como os geradores de receita e a quantidade de dinheiro que você gastará em operações importantes, como marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e atendimento ao cliente. Os investidores podem decidir por si mesmos se acham que suas suposições são razoáveis.

Eu gosto de incluir o EBIT acumulado (Lucro antes de juros e impostos) para que os investidores possam ver quanto dinheiro você vai queimar antes de você parar de perder dinheiro e se tornar lucrativo. Eu também sugiro que você inclua porcentagens ao lado de seus números para salvar os investidores que têm que fazer contas em matemática para coisas como margem bruta e vendas e marketing como porcentagem da receita. A maioria dos investidores tem uma boa ideia, com base na experiência, de como a receita deve ser reinvestida em cada operação, a fim de aumentar o volume de negócios para uma massa crítica.

Slide da equipe

Seu slide da equipe é outro slide crítico que muitas vezes recebe atenção insuficiente nos decks de pitch que eu vi. Fala com risco de execução. Os investidores querem saber que a equipe tem experiência e especialização significativas na maior quantidade possível das seguintes áreas:

1. Startups similares: Por exemplo: Fundadores ou funcionários iniciais / chave em uma inicialização semelhante. Pontos de bônus para uma startup que se tornou líder de mercado e / ou alcançou uma saída bem-sucedida.
2. Tecnologia similar: Por exemplo: construiu um produto similar para outra empresa ou startup.
3. Mercados semelhantes: Por exemplo: comercializamos e vendemos com sucesso produtos para o mercado atual da empresa.

No mínimo, sua equipe deve incluir um executivo de negócios (que possui / dirige a empresa e visões de produto) e um executivo de tecnologia (quem possui / conduz a entrega do produto). Os investidores também gostam de ver startups de marca no currículo de um membro da equipe. E eles também gostam de ver os membros da equipe que trabalharam juntos antes, idealmente para outra startup, especialmente se essa startup foi bem-sucedida.

Observe que o slide da equipe deve incluir todos os membros importantes da equipe estendida. Isso deve incluir fundadores, funcionários-chave, consultores e investidores (se houver). A criação de um conselho consultivo é uma maneira muito simples de adicionar especialização do setor à sua “equipe” e é algo que recomendo vivamente. Por exemplo, ser capaz de lançar uma linha como “Temos o CMO da maior corretora de imóveis do mundo em nosso conselho consultivo “realmente aumenta sua credibilidade se você está se concentrando em uma oportunidade imobiliária. Um segundo e igualmente importante benefício dos consultores é que eles podem ajudá-lo rapidamente a refinar sua visão de negócios e de produtos e conectá-lo a pessoas que eles sabem que podem fazer o mesmo. Você também pode usar consultores para adicionar tecnologia e experiência de inicialização significativas e experiência à sua equipe.

Slide de financiamento

E assim chegamos ao slide de pergunta. Até agora você deve ter identificado claramente um grande mercado em crescimento, descrito (ou lançado) um produto competitivo que deve estar pronto para dominar o seu mercado, e convenceu o investidor de que você tem o que é preciso para executar contra sua oportunidade. Em outras palavras, você deveria deixá-los com uma impressão de grande potencial de valorização com risco nominal de mercado, produto e execução.

Agora é hora de pedir o dinheiro. Eu gosto de amarrar o pedido de volta ao modelo financeiro no seu slide Financeiro. No meu exemplo abaixo, a Gleamr está pedindo os US$ 2 milhões necessários para executar o primeiro ano do seu plano financeiro. O plano identifica claramente qual tracção (utilizadores, clientes e receitas) o investidor deve esperar e quanto do seu dinheiro a Gleamr irá atribuir a Vendas e Marketing, Suporte ao Cliente e Desenvolvimento de Produto.

Slide de resumo (novamente)

Como você deve deixar um slide enquanto responde às perguntas, sugiro que você tenha uma segunda cópia do slide de resumo em mãos para terminar com uma nota alta.

Então, esse é o fim da nossa discussão sobre o que incluir no seu pitch deck perfeito. Antes de terminar, gostaria de encerrar as coisas com uma rápida discussão sobre os elevator pitches.

Por que você também precisa de um elevator pitch?

Seu elevator pitch é um resumo escrito do seu campo de jogo que um investidor pode folhear em 30 segundos ou menos. Também é algo em que você ou alguém da sua confiança pode encaminhar a um investidor para despertar seu interesse. A maioria dos investidores não vai nem se incomodar em ler ou ouvir o seu baralho, a menos que você tenha chamado a atenção deles com um discurso de elevador nítido e convincente. Naturalmente, o seu passo de elevador é simplesmente um resumo do conteúdo do seu campo de jogo e é fácil de produzir assim que o seu campo de jogo estiver completo. Aqui está um modelo de pitch de elevador para você usar junto com o conteúdo de amostra usando o exemplo Gleamr do deck acima.

Modelo de Elevator Pitch

[O nome da sua empresa] é [sua solução] para [seus clientes / usuários-alvo]. Nós ajudamos [seus clientes / usuários] [resolvem este problema com esses benefícios].

Inicialmente, estamos segmentando [seu mercado]. Nós ganhamos nosso dinheiro com [seu modelo de negócios]. Nós adquirimos clientes por [sua estratégia de aquisição de clientes]. Nosso Valor Vitalício do Cliente (LTV) é [seu múltiplo] de nosso Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Temos [vantagem da sua equipe], [sua vantagem tecnológica]. [Sua declaração de tração].

Estamos buscando [seu financiamento desejado] para [seu principal uso de recursos levantados].

Exemplo de Elevator Pitch

O Gleamr é “Uber para polimento do seu veículo”. Ajudamos os consumidores a obter polimento de confiança onde quer que estejam e quando quiserem. Além disso, ajudamos os polidores de automóveis a gastarem menos tempo procurando clientes e mais tempo polindo carros.

Inicialmente, estamos segmentando o mercado de US$ 12 bilhões dos EUA para polimento de automóveis. Fazemos nosso dinheiro arrecadando uma taxa de transação de 15% com os polidores. Nós adquirimos clientes principalmente através de marketing on-line e atualmente obtemos um retorno de 5x sobre o custo de aquisição de nossos clientes.

Temos uma equipe experiente com profundo conhecimento de domínio, tecnologia de patente pendente e uma vantagem significativa de pioneirismo. Em nossos primeiros seis meses, inscrevemos 1.600 detailers e 16.000 consumidores. Atualmente, estamos fazendo $ 162 mil por mês e dobrando usuários e receita todos os meses.

Estamos buscando US $ 2 milhões em financiamento da Série A, o que nos levará a US $ 16 milhões em vendas.

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