Processo de qualificação de leads: um guia passo a passo

A qualificação de leads de vendas sempre foi um processo demorado e intensivo. Gerar leads é um desafio em si, então você deve determinar se esse lead pode ser qualificado como um cliente potencial de vendas, o que leva tempo, pesquisa e muitas vezes se conecta diretamente com os leads. 

A boa notícia é que há uma série de estratégias, técnicas e estruturas que podem tornar o processo de qualificação de leads um pouco menos assustador e ajudá-lo a pontuar, qualificar e mover leads no ciclo de vendas com mais eficiência.

Neste artigo, você encontrará tudo o que precisa saber sobre como qualificar leads, incluindo estruturas e estratégias de qualificação de leads, perguntas de qualificação e ferramentas que podem tornar sua vida mais fácil.

Aqui está uma rápida olhada em tudo que abordaremos neste artigo:

• O que é qualificação de chumbo?
• O que é um lead qualificado de vendas?
• Um guia passo a passo para o processo de qualificação de leads
• Perguntas de qualificação para fazer aos seus clientes potenciais
• Estruturas e estratégias populares de qualificação de leads
• Ferramentas que podem ajudá-lo a qualificar leads com mais rapidez

O que é qualificação de chumbo?

A qualificação de leads é o processo de determinar a probabilidade de um lead se tornar um cliente.

O que é um lead qualificado de vendas?

Se um cliente potencial corresponder ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e for considerado provável que compre, ele é considerado “qualificado”, rotulado como um cliente potencial ou cliente potencial qualificado de vendas e passa para o próximo estágio no ciclo de vendas.

Como qualificar leads: um guia passo a passo para a qualificação de leads

Então, como funciona exatamente o processo de qualificação de leads de vendas? Neste artigo, mostramos como qualificar leads, dividindo o processo passo a passo e apresentando estruturas e estratégias que podem ajudá-lo a avaliar melhor se um lead de vendas deve ser qualificado.

Estabelecendo um ICP

Antes de começar a qualificar leads, é importante saber quais atributos você está procurando em um comprador potencial. A melhor maneira de fazer isso é identificando a “aparência” do seu cliente ideal . 

Pense no seu ICP como o tipo de empresa que mais se beneficiaria com seu produto ou solução. Seu ICP deve ser definido usando dados da empresa, como dados tecnográficos, financiamento ou status de IPO , tamanho da empresa, receita, indústria e localização.

Compreender essas informações antes de iniciar o processo de qualificação de leads é fundamental – ajudará você a tomar melhores decisões sobre quais leads valem a pena avançar no ciclo de vendas e gastar tempo e recursos preciosos tentando convertê-los em clientes. 

Pontuação de chumbo

Um sistema ou modelo de pontuação de leads é essencialmente uma ferramenta de priorização que o ajudará a determinar 1) se um lead é qualificado e 2) quando entrar em contato. Um modelo de pontuação de lead atribuirá diferentes valores de pontuação a diferentes ações de lead, como visitar uma determinada página da web ou abrir um e-mail. 

Fonte

O acúmulo desses pontos ajudará você a determinar em que estágio do ciclo de vendas um lead está e, portanto, ajudará a identificar melhor um momento oportuno para entrar em contato. No exemplo abaixo, você pode ver como a pontuação do lead no lado esquerdo se correlaciona com o quão perto um lead ou cliente potencial está de tomar uma decisão.

Fonte

É importante lembrar que o modelo de pontuação de leads de cada empresa será diferente, pois a pontuação atribuída a cada indicador depende muito das prioridades da empresa, o que você está vendendo e como está vendendo. 

Embora o número de pontos por ação de lead e o limite no qual sua equipe considera que um lead está maduro para qualificação de marketing, qualificação de vendas e alcance variem, os princípios básicos da pontuação de lead o ajudarão a priorizar melhor seus leads e torná-lo mais informado decisões de qualificação de liderança. 

Três etapas para liderar a qualificação

Depois de definir seu ICP e estabelecer seu modelo de pontuação de leads, há três etapas principais para qualificar um lead:

1. Pesquisa
2. Divulgação
3. Qualificação

Parece simples, certo? Como você provavelmente adivinhou, há mais do que aparenta. Vamos mergulhar em cada fase do processo e desvendar como qualificar leads.

1. Pesquisa

Hoje em dia, existe uma abundância de informações sobre tudo e todos e, como vendedor, sua tarefa é encontrá-las. Em vendas B2B, há ainda mais coisas que você pode descobrir relacionadas à situação atual de uma empresa que podem ajudá-lo a determinar se é um lead que vale a pena ser qualificado.

As informações que você deve procurar em sua pesquisa de qualificação de lead inicial (e registrar em seu CRM) estão relacionadas à empresa / organização, e não ao lead individual. Essas informações no nível da organização também podem contribuir muito para sua pontuação de leads. 

Aqui está o que você deve procurar em sua pesquisa inicial:

1. Informações de financiamento da empresa

Entender o status de financiamento de uma empresa é uma das maneiras mais fáceis de determinar se é uma perspectiva viável. Se ele apenas levantou uma enorme rodada de financiamento, as chances são de que o influxo de dinheiro signifique que é mais provável que você consiga fazer uma compra. 

2. Informações gerais da empresa
   1. Número de empregados
   2. Locais / HQ
   3. Declaração de missão / problema que eles estão tentando resolver
3. Sinais de crescimento positivo
   1. Novas contratações de liderança
   2. Lançamento de novos produtos
   3. Contratação ativa de funcionários
4. Sinais de crescimento negativos 
   1. Demissões
   2. Falta de financiamento da empresa

Ferramentas como o Crunchbase Pro podem ajudá-lo a encontrar essas informações no nível da empresa e muito mais. Porém, há mais a aprender sobre um lead antes de qualificá-lo, e essas informações geralmente exigem a conexão direta com o lead para fazer perguntas de qualificação.

2. Divulgação

Algumas informações simplesmente não podem ser encontradas nem mesmo pelos representantes de vendas mais diligentes sem uma conexão direta com o lead. Nesta etapa do processo de qualificação de leads, você tem como objetivo reunir informações muito mais específicas sobre o lead em relação à sua situação atual, necessidades e planos para o futuro.

Exemplos de perguntas de qualificação para fazer aos seus clientes potenciais:

1. Que problema você espera resolver?
2. Atualmente, você tem outra solução para resolver este problema?
   • Se não, por que você está tentando resolver esse problema agora?
3. Quais objetivos você está tentando alcançar com esta solução?
4. Qual é o seu cronograma ideal para implementação?
5. Quem é a pessoa que tomaria a decisão final sobre esta compra?
6. Qual é o seu orçamento para esta solução?

Esta lista certamente está longe de ser exaustiva, mas uma rápida pesquisa no Google fornecerá centenas, senão milhares, de perguntas qualificativas. 

Como você provavelmente notou, essas questões giram em torno de alguns temas principais, como orçamento e cronograma e quem pode ser o tomador de decisões. Esses temas abrangem as muitas estruturas que os profissionais de vendas têm usado ao longo dos anos para entender melhor quais leads realmente valem a pena ser qualificados e fornecerão o maior ROI.

Aqui estão algumas das estruturas de qualificação de leads mais populares :

BANT

Embora sua relevância atual seja calorosamente debatida na comunidade de vendas, seríamos negligentes em não mencionar a estrutura BANT . Apesar desse debate recente, ele tem se mantido bem ao longo do tempo como um ponto de partida para pesquisas de prospecção.

Aqui está o que BANT significa e como ele pode ajudar a orientá-lo em seu processo de qualificação:

B = Orçamento

Determinar se uma empresa tem orçamento para comprar seu produto ou solução é, sem dúvida, um fator importante para determinar se eles estão qualificados. 

Com o Crunchbase Pro, você pode entender o status de financiamento de uma empresa rapidamente nas páginas de perfil da empresa e receber alertas quando uma empresa que você salvou em uma lista ou no seu CRM obtém financiamento. Usando a Pesquisa Avançada do Crunchbase , você também pode restringir sua pesquisa pela última data de financiamento, tipo ou quantidade de financiamento levantado.

A = Autoridade 

Outro elemento crucial no processo de qualificação de lead é determinar se seu lead é a pessoa que tomará a decisão ou estará envolvida no processo de tomada de decisão. Embora nem sempre seja fácil determinar quem você precisa entrar em contato com uma empresa, fique atento a mudanças na liderança ou na gestão para garantir que seus contatos estejam atualizados. 

Na pesquisa do Crunchbase , você pode filtrar as empresas por aquelas com contratações de liderança em um intervalo de datas específico para encontrar aquelas que estão crescendo. Se uma empresa contratou recentemente novos executivos, explore o contexto das notícias na página de perfil da empresa para identificar novos tomadores de decisão.

N = Necessidade 

A necessidade é certamente um aspecto importante, senão o mais importante, para determinar se um cliente potencial pode ser convertido. Se eles não têm sua solução, ou estão usando um concorrente que seus serviços podem superar, pode haver uma oportunidade para seu produto ou serviço ajudar.

Os dados do Company Tech Stack da G2 Stack informam qual tecnologia uma empresa está usando atualmente, juntamente com os fornecedores anteriores, para que você possa identificar facilmente se uma empresa pode se beneficiar de sua solução.

T = Linha do Tempo

A maioria dos negócios B2B leva de três a quatro meses para ser fechada, mas os negócios maiores podem levar seis meses ou mais. Para que sua equipe tenha sucesso na previsão de receita, você precisa entender o verdadeiro cronograma de uma empresa.

Aquisição em tempo real e alertas de IPO do Crunchbase Pro podem ajudá-lo a entender melhor a linha do tempo de uma empresa, alertando-o quando uma empresa faz um movimento que terá um grande impacto em seu poder de compra. Você também pode filtrar sua pesquisa por M&A e status de IPO usando a funcionalidade de Pesquisa Avançada do Crunchbase .

CHAMP

CHAMP é frequentemente considerado uma versão mais atual da estrutura BANT porque coloca mais ênfase na liderança. 

CH = Desafios

A estrutura do CHAMP começa focando nos desafios que um cliente potencial está enfrentando atualmente.

A = Autoridade

Como na estrutura BANT, é importante entender quem na empresa toma as decisões finais / estará envolvido no processo de tomada de decisão.

M = dinheiro

Novamente, semelhante ao BANT, a estrutura CHAMP também inclui determinar se o lead tem o orçamento para seu produto ou solução.

P = priorização

Um elemento-chave na estrutura do CHAMP é a priorização, ou quão urgente é a necessidade do lead. Se a sua solução for considerada “bom ter” em vez de “necessário”, isso pode apresentar problemas. 

De modo geral, onde há prioridade e orçamento, segue-se um cronograma acelerado.

MEDDPICC

Criada pelo Diretor de Vendas Corporativas da Outreach ( e contribuidor da Crunchbase ) David Weiss, a estrutura MEDDPICC é uma estrutura de negócio mais detalhada que cobre todo o processo de vendas e pode ajudar os vendedores a qualificar leads e determinar a verdadeira probabilidade de um negócio fechar. A estrutura é adaptada da estrutura popular MEDDIC desenvolvida na década de 1990.https://www.youtube.com/embed/qktXmrGA2ug?feature=oembed

M = métricas

Na estrutura MEDDPICC, as métricas representam o verdadeiro valor que sua solução pode trazer por meio de números; pense nas implicações da receita e no impacto final. Compreender as métricas críticas o ajudará a determinar o verdadeiro valor que sua solução pode fornecer a uma empresa.

E = comprador econômico

O objetivo do comprador econômico é determinar não apenas quem tem a capacidade de gastar dinheiro, mas também quem tem a capacidade de criar um orçamento . O comprador econômico é o tomador de decisões final, e você precisa saber quem ele é.

D = Critérios de decisão 

Os critérios de decisão referem-se à compreensão do que você precisa fazer para conquistar os negócios da empresa. O que você está sendo medido? Quais caixas você precisa verificar na lista de desejos do seu cliente potencial?

D = processo de decisão

Isso se resume a esclarecer como as decisões são tomadas. Compreender o processo de decisão ajudará você a entender quando um negócio será realmente fechado.

P = processo de papel

Se você trabalha em vendas B2B / corporativas, as chances são de que uma equipe jurídica estará envolvida no negócio. Antes que você possa realmente entender o cronograma de um negócio, você precisa entender como é o processo legal. Quem está envolvido? A empresa possui assessoria jurídica interna ou externa? Qual é o cronograma realista deles? Compreender esses aspectos do processo legal o ajudará a prever com mais precisão quando um negócio será fechado.

I = Identificar a dor

Compreender verdadeiramente o ponto problemático de um cliente potencial é um dos elementos mais importantes do processo MEDDPICC. Não faça suposições com base em conversas anteriores ou no que você sabe sobre uma empresa. Você tem que entender seus pontos fracos de todos os ângulos. Por que eles estão procurando uma solução agora? O que acontece se eles não resolverem o problema? 

Weiss menciona que esta etapa do processo MEDDPICC é um ótimo complemento para a etapa de métricas; embora as métricas o ajudem a vender racionalmente, identificar o ponto fraco o ajudará a vender emocionalmente.

C = campeões

De acordo com Weiss, seu campeão é seu aliado dentro da organização para a qual você está vendendo. Um campeão é a pessoa mais importante para se ter um bom relacionamento. Certifique-se de muni-los com as informações de que precisam para advogar por você, mesmo quando você não estiver na sala.

C = Competição

Identificar, compreender e ser capaz de se diferenciar da concorrência é fundamental. Weiss recomenda usar honestidade imparcial ao abordar seus concorrentes, em vez de falar mal deles.

Agora é hora da etapa final: qualificar seus leads.

3. Qualificação

Armado com estruturas e estratégias de qualificação de leads, técnicas de pontuação de leads e perguntas de qualificação que o ajudarão a determinar se um lead tem probabilidade de se converter, você tem todas as informações de que precisa para determinar quais leads valem a pena serem qualificados como prospectos e passar pelo ciclo de vendas.

Mas, mesmo que um lead não esteja pronto para ser qualificado neste momento, não o descarte completamente. Mudança de circunstâncias, prioridades e prazos. Em vez de lançar oportunidades não qualificadas pela porta, fique atento a quaisquer mudanças em suas circunstâncias que possam significar uma nova capacidade de compra, como rodadas de financiamento ou aquisições .

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