Eu costumava pensar em uma startup como uma série de funis. Existe o funil de conversão do cliente, o funil de recrutamento, o funil de sucesso do cliente. Os funis simplificam as métricas. Examine o rendimento de cada estágio para avaliar o sucesso. Comece para terminar.
Estive preparando minha sessão para o NY Enterprise Tech Meetup no final desta semana no Essential Guide to SaaS Metrics. Pensando nessa apresentação e refletindo sobre algumas conversas recentes, mudei minha crença. O modelo mental superior é um ciclo.
O funil para em um estado final. O ciclo é um volante (flywheel) e cria momentum. Essa é a principal diferença.
Atraia um cliente, envolva-o, venda-lhe um contrato, integre-o e garanta que atinja o seu objetivo. Esse é o funil. Mas adicione um passo: solicite um testemunho, peça uma indicação de um amigo, faça uma venda cruzada de outro produto. O ciclo começa novamente.
Atraia um candidato talentoso, envolva-o, contrate-o, integre-o. Esse é o fim do funil de pessoas, mas não do ciclo de pessoas. As startups devem gerenciar, cultivar e estimular seus funcionários, e isso impulsionará o ciclo novamente com referências, melhor marca do funcionário e maior sucesso com futuros candidatos.
Os líderes modernos em cada uma das funções críticas das equipes de startups já me dizem isso há algum tempo, descrevendo de diferentes formas. Mas demorou para se estabelecer. Medir o funil é a primeira etapa, mas não o suficiente. Temos que medir o ciclo e a força do Flywheel.
Essa é a lente que usarei de agora em diante: ciclos, não funis.
Por Thomasz Tunguz da Redpoint
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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