Reproduzimos um dos primeiros artigos sobre a mentalidade e abordagem de crescimento que originou o termo growth hack. Este artigo foi escrito por Sean Ellis (que veio a cunhar o termo) em junho de 2010 e vale a pena ser lido:
Após o product/market fit, o crescimento sustentável é provavelmente a parte mais importante / difícil de criar valor em uma startup.
Durante a maior parte dos últimos 15 anos da minha experiência em startups, eu fui o responsável por uma coisa: gerar crescimento. Mesmo depois de dois IPOs, na verdade não tinha uma compreensão sólida dos vetores essenciais do crescimento. Minha visão evoluiu a partir de um marketing orientado para métricas, para uma abordagem mais holística construída sobre uma base sólida de ajuste de produto/mercado.
Bases do crescimento
Mesmo os melhores comerciantes não podem sustentar o crescimento sobre uma base fraca. Eventualmente, seu crescimento estagna.
Então, o que é necessário para uma base sólida?
Um produto indispensável ou “must have”.
O elemento mais importante é ter uma grande porcentagem de usuários que consideram seu produto “indispensável” ( mais de 40% é um bom benchmark ). Isso oferece dois benefícios principais:
- O primeiro é que o seu churn será relativamente baixo (se é um “must have” por que os usuários o deixariam?), Então você não estará desperdiçando recursos tentando encher um balde furado.
- O segundo é que os produtos “must have” geralmente criam um forte boca a boca.
Juntos, esses dois elementos lhe proporcionam uma trajetória ascendente constante na sua curva de crescimento até alcançar a saturação do mercado (espero que você esteja em um mercado grande!).
O ‘must have’ é perecível
Uma advertência importante é que seu produto deixará de ser um “must have” se um competidor oferecendo um substituto viável entrar no seu espaço. Se eles são realmente uma boa alternativa para seu produto, então você foi rebaixado para um “nice to have” e sua base começa a ficar instável. Portanto, uma vez que você se torne um “must have”, é fundamental chegar à fase de crescimento do seu negócio o mais rápido possível.
Otimização de conversão
Sua capacidade de acelerar o crescimento será fortemente aprimorada se você otimizar as conversões. Há muitas maneiras de definir uma “conversão”, mas para mim, é uma pessoa que chega à experiência “must have”. Se 1000 novos visitantes chegam ao seu site e apenas 50 experimentam o benefício “must have”, é muito difícil desenvolver sua empresa com eficiência. No entanto, com atenção focada no ajuste fino da primeira experiência de usuário, as startups muitas vezes vêem uma melhoria de 2x – 10x nas conversões.
Isso aumenta imediatamente sua curva de crescimento, uma vez que as referências de boca a boca começam a “aderir”. Ela também melhora sua capacidade de encontrar formas viáveis e escaláveis para aumentar sua base de usuários (especialmente quando combinada com uma boa abordagem de monetização).
Gerando Crescimento
A maioria das startups entram no estágio de crescimento obcecadas demais em encontrar uma VP de marketing capaz de construir e gerenciar uma grande organização de marketing. Nesta fase, seu desafio mais imediato é encontrar drivers de crescimento sustentáveis e escaláveis para aumentar o crescimento orgânico alcançado através de um bom product/market fit e otimização de conversão. Se você for obrigado a trazer um VP de Marketing nesta fase, certifique-se de que ele tem um histórico de desenvolvimento de drivers de crescimento escaláveis e está disposto a tornar este seu foco principal até que este seja descoberto. Caso contrário, eu recomendo, em vez disso, trazer um growth hacker para gerar um forte fluxo de idéias para experimentar que serão escalonadas se bem-sucedidas.
Quanto mais rápido você executar experimentos de alta qualidade, o mais provável de encontrar táticas de crescimento escaláveis e efetivas. Determinar o sucesso de uma idéia de aquisição de clientes depende de um sistema eficaz de tracking e analytics, portanto, não comece a testar até que o seu sistema de tracking / analytics tenha sido implementado. Uma vez desenvolvidas as táticas de crescimento escalonáveis, um VP de Marketing pode ser importante para a construção e gerenciamento da equipe que executará essas táticas.
Um benefício que está emergindo por aconselhar múltiplas startups é que nossa taxa de descobertas coletivas está se acelerando através da rede de startups não-competitivas. Com hackers de crescimento inteligentes e criativos em cada startup, somos capazes de fazer um brainstorm e testar muitas outras táticas. As melhores são compartilhadas em nossa rede para benefício de todos.
Crescimento
Como os parágrafos anteriores esperam demonstrar, o crescimento é função de múltiplos fatores. Concentrar-se nos fatores certos em qualquer momento oferece a melhor chance de se tornar uma startup de alto crescimento. Uma exceção a esta regra são startups como eBay, Facebook e Twitter, onde o status “must have” só pôde ser alcançado após uma massa crítica. Nessas startups, eles não tinham o luxo de se concentrar em um elemento por vez – em vez disso, eles tiveram que trabalhar no ecossistema total de crescimento ao mesmo tempo. Mas para a maioria das startups, ela atingirá seu potencial de crescimento ao se focar obsessivamente no objetivo mais importante para cada estágio em particular.
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
Relatório
Tendências de Internet 2019
O mais importante relatório de tendências em português para você definir suas estratégias de negócios para a retomada de crescimento do Brasil.