Como construir um funil de vendas que vende – Completo

Você não tenta ir para a cama no primeiro encontro.
Você não pergunta qual é seu plano de vida de cinco anos juntos após dois jantares.
Você não dá a chave do seu apartamento depois de uma noite.
Você não propõe casamento quando vocês se conhecem há apenas três meses.

Construir relacionamentos significativos demanda paciência, atenção generosa, trabalho árduo e tempo. Nós todos sabemos isso.

As relações com clientes não são diferentes.

Você já comprou alguma coisa após um e-mail de um estranho? Você já comprou alguma coisa de um anúncio no Facebook a primeira vez que você colocou os olhos nele?

Muitas vezes eu vejo pessoas de vendas e comerciantes bombardear pessoas que não conhecem com ações de vendas para produtos que eles não precisam.

E, não: personalizar com o nome próprio, sobrenome e nome da empresa em seu email automatizado não conta como personalização.

O objetivo do marketing não é fazer vendas. O objetivo do marketing é construir relacionamentos baseados em valores com uma audiência. A venda é meramente a consequência lógica de tal relação.

Sem um relacionamento, não pode haver venda. Uma venda é seu lead, agindo baseado em sua confiança em você para resolver um problema que está tendo para alcançar um objetivo do qual ele se importa.

É o equivalente a sua melhor metade se comprometer com um relacionamento de longo prazo com você. Isso não acontece da noite para o dia.

O equivalente de marketing deste processo de tentar ganhar o coração desse alguém especial é chamado de funil de vendas.

Como no namoro, as primeiras férias junto, conhecer os pais, se mudar e eventualmente se comprometer, o funil de vendas é um processo de muitas etapas que transformam prospects que não conhecem você nem seu produto/serviço, ao final, comprem esse mesmo produto/serviço.

O funil de vendas é a sabedoria de reconhecer que você nunca deve vender à primeira vista. Além de seu prospect ter um problema que você pode resolver, o maior fator que impulsiona este processo de transformação é a confiança. Para ir de lead ao fechamento de um negócio, você precisa fazer com que seu prospect confie em você e, finalmente, atue com base nesta confiança.

Existem diferentes modelos para conceituar esse processo. A versão tradicional descreve quatro estágios que vão desde a conscientização até o interesse, a decisão e, finalmente, a ação. As equipes de hacking de crescimento preferem o funil de pirataria de Dave McClure, retratando conscientização, aquisição, ativação, retenção, encaminhamento e receita como as seis etapas que um cliente atravessa em sua jornada de compra.

Por uma questão de simplificação, vamos nos ater ao básico:

• consciência: o prospect aprende sobre sua existência
• interesse: o prospect verifica seu valor
• decisão: a perspectiva decide que confia em você para resolver seus problemas e age baseado nesta confiança ao tomar uma decisão de compra
• relacionamento de longo prazo: o prospect torna-se um cliente

As pessoas descobrem você, elas o analisa, decidem tornarem seu cliente e permanecerem como seu cliente. Como marketing, você é responsável por obter um prospect para aprender sobre você, levando-os a analisá-lo, conduzindo-o em direção ao acordo e honrando esse acordo por um longo período de tempo. Parece muito com os estágios da sua vida amorosa, não é?

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1. Consciência

Tal como num namoro, você está começando de uma posição onde você e sua prospect não se conhecem. Você faz – ou deve – no entanto, ter uma idéia clara de quem é seu tipo, qual é a persona do seu comprador. Estas são as pessoas que você conhece, e para as quais você pode oferecer algum valor. Mostrar-lhes o que você pode é o que permitirá que você crie confiança e estabeleça um relacionamento.

É aqui que eles entram no seu funil de vendas.

Conceitualmente, existem duas maneiras pelas quais isso pode acontecer. Ou a sua prospect vem para você (inbound) ou você vai até ela (outbound).

A forma de outbound que a maioria das pessoas conhece é como o marketing tradicional: tv, rádio, mala direta, outdoors. Exemplos digitais de marketing de saída incluem PPC, banners e cold email. É agressivo, não alinhado, impessoal e não leva em conta o contexto de destinatários individuais. A idéia por trás desse tipo de marketing é se uma audiência suficientemente grande for atingida, uma pequena minoria se identificará com sua mensagem e se converterá. Pequena, mas suficientemente grande para que valha a pena o investimento. Você empurra respostas e espera capturar pessoas que tenham as perguntas.

Inbound vira essa idéia de cabeça para baixo. São os prospects atuando para resolver seus problemas que acabam na sua porta porque você tem as respostas. Como um inbound marketer, é seu trabalho facilitar que as pessoas com perguntas encontrem suas respostas. Você faz isso descobrindo onde eles estão procurando e estão fica por lá mostrando seu valor (SEO, redes sociais).

Esqueça sobre inbound e outbound. Concentre-se em oferecer valor.

Para muitas pessoas, o marketing outbound e spam são dois nomes para o mesmo e é compreensível. Os e-mails não solicitados com conteúdo que não são relevantes não fazem nada além de desperdiçar seu tempo e energia. Eles estão roubando sua atenção e você não recebe nada em troca.

Quando eu ainda estava nas minhas fraldas de marketing, enviei cold e-mails, lançando meu serviço para listas não-segmentadas, pedindo aos destinatários que verificassem e respondessem para mim com comentários. Sem surpresas: ninguém respondeu.

Por que eles responderia? Quem, na sano, tiraria um valioso tempo fora do dia para fazer algo por alguém que é um estranho total para eles?

Especialmente se esse estranho é claramente um marketer.

Agora, veja o que acontece se você enviar-lhes algo que vale a pena o seu tempo, como um conteúdo que aborde diretamente um problema com o qual eles estão lutando em seus negócios ou um convite para a comunidade do Facebook com muitas pessoas como elas. O último tende a funcionar particularmente bem: é preciso algum esforço para se juntar a um grupo do Facebook e obter um convite pessoal faz com que as pessoas se sintam especiais. Uma vez no seu grupo, eles entraram efetivamente em seu funil.

Você está vendendo software de automação de marketing e almejando fundadores de agências de design com cerca de 20 funcionários? Envie-lhes um artigo com táticas práticas ​​que podem usar para obter mais clientes. Ou o que dizer de uma entrevista com um fundador de uma agência de design que dobrou seus negócios no ano passado? Eu sei que gostaria de ler isso se eu fosse um fundador da agência de design.

Todos responderão ao seu email agora? Não. Você ainda está visando pessoas que você não conhece além de características superficiais como cargo, indústria e tamanho da empresa. Seu contexto único é desconhecido para você e esse contexto ainda pode fazer com que eles o rejeitem ou, pelo menos, não respondam. Nem toda pessoa que você está convidando para sair vai dizer sim, mesmo que você tenha alguns interesses parecidos – mas eles não podem culpá-lo por tentar.

Mesmo que eles não respondam, oferecendo valor relevante, você reduz drasticamente o risco de tê-los irritados por enviar-lhes algo que não pediram. Sempre haverá pessoas que gostam de reclamar, mas, em geral, você terá feito uma primeira impressão positiva da sua marca.

Esta é outra maneira de pensar sobre o inbound e outbound.

Uma vez que você tenha valor relevante para o seu público, é meramente uma decisão sobre quem vai começar a conversa. Você pode tornar mais fácil para as pessoas encontrá-lo (inbound) ou você pode oferecê-lo (outbound). Ou ambos. O objetivo é que nenhum dos dois vai funcionar se você não tiver conteúdo que seja de valor para as pessoas a quem você está interessado.

Conheça o seu público

Para saber que tipo de valor você deve criar, primeiro você precisa saber o que é de valor para seu público-alvo. Isso necessita de empatia e diligência. Isso o leva a se imaginar onde quer que seja seu público esteja e se colocar em sua pele.

Nunca na história foi tão fácil como é hoje. As mídias sociais são como pesquisas de mercado em tempo real: as pessoas vão sair e expressar seus problemas, dores, lutas, desejos e desejos. Você só precisa estar lá e manter seus ouvidos abertos.

Além de mergulhar em tribos on-line, você pode olhar para um site como AnswerThePublic para descobrir que tipo de perguntas as pessoas estão perguntando em torno de uma determinada palavra-chave. Veja um exemplo com as perguntas girando em torno da palavra-chave ‘CRM’:

Outro ótimo recurso para descobrir o que as pessoas querem saber é o Quora.

Quando começando no Salesflare, obtivemos centenas de leads simplesmente respondendo às recomendações de CRM feitas no Quora. As pessoas fazem perguntas de todos os tipos lá e isso faz com que seja uma ótima inspiração para a criação de conteúdo.

Enquanto a exibição e a contagem de seguidores fornecem uma boa indicação de quão procurada – depois de uma pergunta, a melhor maneira de identificar tópicos valiosos no Quora é vinculá-los a palavras-chave de SEO e verificar o volume de pesquisa.

Usando uma ferramenta de SEO como Ahrefs, Moz.com ou SEMrush, você pode rastrear as questões as perguntas mais procuradas da Quora, como mostrado na captura de tela. Você também pode fazer isso para Reddit, outro lugar na internet que pode lhe dar muita inspiração sobre qual valor criar.

Em última análise, a melhor maneira de descobrir o que é de valor para um grupo de pessoas é tornar-se parte desse grupo de pessoas. Não é por acaso que as melhores histórias empresariais começam com os fundadores coçando suas próprias coceiras. Se você mesmo faz parte do público-alvo, você saberá exatamente qual é o tipo de valor necessário. Amigos fazem muito bons clientes.

Criar conteúdo e promovê-lo são duas coisas muito diferentes

O marketing finalmente alcançou a compreensão de que o valor direcionado supera os anúncios não solicitados. A concorrência no espaço de comercialização de conteúdo orgânico está crescendo ferozmente. O grande conteúdo não ganha leitura sozinho da mesma maneira que os bons produtos não se vendem por si mesmos. Se você quer que as pessoas notem o seu valor, você precisará de uma estratégia.

O dinheiro está nas listas. Quanto maiores e mais segmentadas as suas listas, mais pessoas lerão e compartilharão seu conteúdo, alimentando sua propagação e o tráfego exclusivo.

• Lista de e-mail
• Lista de chat do Facebook
• Lista de Retargeting

Se você não está criando uma lista de chatbot do Facebook, agora é a hora. O Messenger é o meio de entregar conteúdo mais eficiente hoje. Suas taxas abertura tornam as de seus e-mails ridículas, mas irão diminuir à medida que mais empresas começarem a usá-lo. Se você pular no trem hoje e criar uma grande lista no momento em que isso acontecer, você irá vencer todos os outros que não o fizeram. Aplicativos como Chatfuel e ManyChat tornam muito fácil construir um chatbot sem codificação e em minutos, então não há desculpas.

Sua lista de retargeting não lhe trará muito tráfego único, mas levará as pessoas a comprar, o que é o objetivo de fazer conteúdo e, basicamente, de qualquer coisa.

Tecnicamente, a construção de listas continua seguindo o funil. Trata-se de capturar o interesse, o qual a conscientização (awareness) deve desencadear. Você pode criar listas sem ter sua aprovação dos prospects (opt-in), mas eu não recomendo isso. Isso faz da sua marca, uma marca spammer e você certamente irá pagar esse preço em algum lugar.

A razão pela qual precisamos falar sobre listas já é que eles são um elemento essencial da sua estratégia de promoção de conteúdo e, portanto, são chaves para desencadear o boca-a-boca na internet. Obter novas pessoas para ler seu conteúdo passa por aquelas que já acharam seu conteúdo podem compartilhá-lo com outros.

Vamos falar sobre capturar interesse e fazer com que as pessoas se inscrevam em sua lista de e-mails daqui a pouco. Primeiro, você precisa se concentrar na estratégia de distribuição que desencadeia o interesse de mais pessoas para que mais pessoas se inscrevam em suas listas.

Assim que você terminar um novo conteúdo, vá para a distribuição.

1. Envie para a sua lista de e-mail. Indique que é um artigo na linha de assunto e faça uma breve introdução. E lembre-se: você está compartilhando, não está vendendo.
2. Envie para seus assinantes do Facebook. A mesma ideia.
3. Promova o seu conteúdo como anúncios do Facebook para qualquer público que possa ser relevante. É assim que você bate as centenas de milhares de outras peças de conteúdo batalhando pela a atenção do seu público. Use o tráfego pago para alimentar o tráfego orgânico e criar suas listas.
4. Reutilize seu conteúdo. Respostas da Quora, tópicos do Reddit, postagens do LinkedIn, tweets, Google Docs no Facebook Grups, microblogs no Instagram: onde quer que o seu público alvo esteja.
5. Envie seu conteúdo para diretórios relevantes com grandes públicos. No meu caso, isso é GrowthHackers.com e Zest.is. Zest é uma extensão do Chrome para marketes com artigos curados.

6. Veja o cara na parte superior esquerda? Esse é Daniel Kempe, o fundador da Quuu . Você pode usar o Quuu para automatizar o compartilhamento de excelentes artigos relevantes para seu nicho em seus canais de mídia social. Os artigos que entram em seu feed são curados pelos dados que os caras da Quuu recebem do QuuuPromote . Se você deseja que seus artigos sejam compartilhados automaticamente por influenciadores de todo o mundo, envie seu artigo.

Torne-se um rosto familiar

As pessoas geralmente dizem que vêem meu conteúdo em todos os lugares.

Eles falam isso por bem. Pelo menos eu acho que eles fazem.

Isso não é coincidência. Eu projetei assim ser assim.

Coloque um rosto no seu conteúdo ao estar onde seu público-alvo está. As pessoas compram de pessoas que conhecem, gostam e confiam – dê-lhes a oportunidade de construir esse tipo de relacionamento com você. Sirva seu conteúdo útil com uma cara amigável.

Conecte-me com clientes potenciais no LinkedIn. Eu também os acompanho no Twitter e no Quora, muitos deles me seguem de volta. Agora, em todos os lugares que eles olham, eles vão ver meu rosto. E meu conteúdo.

Parece um pouco stalky? Talvez. Mas não subestime a forma como as pessoas especiais se sentem quando vêem essa notificação dizendo que alguém as segue. Além disso, plataformas como o LinkedIn foram concebidas para esse fim: fazer negócios pessoais. Construir uma rede online é sobre conexão, valor e nutrição. Os princípios da construção de relações humanas se aplicam em todos os lugares.

Você pode evitar ser estranho, deixando-os dar o primeiro passo. Conecte-se apenas com pessoas que lhe deram algum tipo de sinal, o seu valor ressoa com eles: uma resposta a um e-mail, uma assinatura da sua lista de e-mail, um like em sua página do Facebook. Se eles fizeram qualquer uma dessas coisas, eles saberão quem você é e apreciarão que você quer se tornar amigo nas mídias sociais.

Um dos melhores conselhos que posso lhe dar aqui é tratar cada perfil que você possui na internet como uma landing page. Semelhante à forma como você otimiza as páginas de destino para que as pessoas se inscrevam ou executem outro tipo de ação, você pode otimizar sua página de destino para maximizar seu follow-back. Faça as pessoas quererem clicar o botão ‘Siga’ ou ‘Conectar’ quando chegam no seu perfil. Otimize título, tagline, foto de perfil, imagem de fundo e tudo mais disponível em uma página de perfil específica. Estabeleça-se como um doador, um ajudante, um criador sem diluir sua própria personalidade. Acima de tudo, você precisa ser autêntico e valioso.

Se você não tiver vontade de passar pelo problema de ir no LinkedIn, procure seu prospect, clique ‘Conectar’ e escreva uma nota – você pode automatizar o envio de convites do LinkedIn para pessoas para quem você enviou um email conectando seu e-mail comercial da Guia “Minha rede”.

Periodicamente, automatizar isso pode, no entanto, fazer com que você perca momentum com um prospect. Fazê-lo depois de uma troca de e-mail solidifica o relacionamento e mantém seu prospect engajado. Um pequeno truque que pode ajudar aqui é vincular seu LinkedIn em sua assinatura de e-mail. Você ficará surpreso com a quantidade de pessoas que clicarão nela.

Uma dica: a maioria das pessoas que estão ativas no Twitter lista seu perfil no LinkedIn para que você possa seguí-las no Twitter em dois cliques.

Note que, se você estiver em todos os lugares, é melhor causar uma boa impressão. Estabeleça-se como um ajudante e um doador. Alguém com quem pode se conectar facilmente. Estar todo o seu fluxo de notícias não é bom se pensarem que você está nele só para tomar algo deles (vender para eles).

Agora que estamos no assunto: nunca se atreva a tentar fazer uma venda de forma não solicitada em perfis no LinkedIn.

Uma vez que alguém está em sua rede do LinkedIn, você também pode alimentá-los no Facebook com anúncios promovidos com seu conteúdo.

Clique no seu avatar e vá para ‘Configuração e Privacidade’. Na conta> Conta, escolha “Baixar seus dados”.

Você obterá uma exportação com todo tipo de coisas, entre as quais todas as suas conexões com seus endereços de email principais do LinkedIn. Você pode transformá-los em uma audiência personalizada para executar anúncios do Facebook.

Fornecer consistentemente valor em diferentes plataformas ao mesmo tempo é uma ótima maneira de construir rapidamente seu quociente de conhecimento, simpatia e confiança. Você vai parar de ser o fundador da ACME.com que quer vender desesperadamente o seu produto querido e se tornará reconhecido como alguém com quem se pode confiar para resolver um problema particular.

Estabelecer conexões pessoais de redes sociais com perspectivas na fase de conscientização ajuda a desencadear o interesse das pessoas em seu produto ou serviço. Uma vez que o interesse está lá, você já terá uma conexão no lugar para se tornar um relacionamento. Um relacionamento com o cliente, por exemplo.

Automatize seu alcance

Uma pergunta que muitas vezes as pessoas me perguntam é como elas conseguem criar conteúdo excelente de forma consistente.

A resposta é simples: automatize todo o resto.

Para fazer todo o trabalho consciente como criar valor e construir conexões humanas, você precisa terceirizar o máximo de trabalho insensato possível. A tecnologia amadureceu até um ponto em que não precisa mais da sua supervisão. Aproveite isso. Tenha robôs que cuidem do trabalho do robô para que você possa se concentrar em coisas importantes.

A única ferramenta que você deveria saber aqui é o Zapier .

O Zapier permite que você conecte um monte de aplicativos (750+) e faça com que eles trabalhem juntos sem que você tenha nada a ver com isso. Apenas diga o que você gostaria que fizesse.

A idéia é bastante simples: cada aplicativo possui uma série de disparadores e uma séries de ações. Você pode criar um fluxo onde um gatilho específico em um aplicativo aciona uma ação no outro.

Esse fluxo automático é um ‘Zap’.

O que automatizar? Tudo o que não precisa de seu toque humano.

Essa noção ultrapassa o estágio de conscientização. É válido para tudo em seu negócio, sua vida mesmo.

Usamos Mailshake para automatizar nosso alcance de email. Em um mundo manual, teríamos que alimentar os leads do Mailshake importando arquivos .CSV com dados toda vez. Você pode ter o Zapier cuidando disso por você.

O exemplo mais básico aqui seria usar o Zapier para conectar as campanhas Mailshake a uma planilha do Google. Toda vez que você adicionasse um lead ao Google Sheet, ele seria adicionado também como um destinatário do Mailshake em uma campanha específica.

Um exemplo mais avançado: conectar uma ferramenta de busca de e-mails como VoilaNorbert para Mailshake que desencadeie a criação de um novo destinatário em uma campanha Mailshake sempre que VoilaNorbert encontrar um novo endereço de e-mail.

Faça tudo com cuidado quando estiver desenvolvendo sua automação de e-mail. Ferramentas como Mailshake podem personalizar o texto de seus e-mails usando dados como nome, empresa e mais, mas apenas obter o nome de alguém certo não é exatamente o que pode se chamar de “personalização”. A maioria das pessoas pára por aí e depois fica surpreendida porque seus e-mails não funcionam.

A personalização é sobre mostrar o valor e a mensagem corretos para a pessoa certa. Se você quiser rimar para obter um pedaço de conteúdo, descrevendo como os fundadores da agência de design podem obter mais escrito por designers com automação de e-mail, você precisará segmentar sua lista completamente. Segmente suas listas em características como cargo, indústria, tamanho da empresa e, em seguida, combinaeessas listas com um peça que está perfeitamente alinhada com elas. É assim que você entrega o valor certo para a pessoa certa. É assim que você personaliza adequadamente um email automatizado.

Mais adiante no funil, mas importante mencionar enquanto falamos de automação: use o Zapier com o Mailshake para capturar leads se eles respondem ao seu e-mail (e / ou abra-o, e / ou clique em um link, etc.) e depois tenha essas leads automaticamente sincronizados com o Salesflare ou outro CRM, tudo pronto para um acompanhamento eficiente.

Aqui vai outro: envie e-mails automatizados aos clientes que deram a você uma pontuação NPS de 8 ou superior, perguntando se eles gostariam de escrever um comentário em um site de review. Growthscore.io é o software de NPS que possui esse recurso incorporado.

Pense além de processos que estão diretamente ligados ao seu funil de vendas: qualquer coisa que não precisa de sua atenção pessoal e talento é elegível a automação. É tudo referente a liberar tempo para coisas que realmente importam: criar valor e construir relacionamentos significativas.

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# 2. Interesse

Alguém clicou no seu link e agora está na sua página de destino.
Uau!

Não tão rápido.

Um prospect clicando em sua landing page é como o primeiro encontro. É ótimo que eles concordaram nesse primeiro encontro, isso mostra interesse. Mas o jogo está apenas começando: você agora tem uma chance de provar que o interesse é justificado. Seu preço: sua permissão para contatá-lo novamente para obter mais valor: um novo encontro, um novo conteúdo, uma oferta. Como queira chamar.

O que você está procurando é o equivalente de se obter o número de telefone de alguém no marketing: seu endereço de e-mail. O interesse só se torna real quando você consegue capturá-lo.

Crie uma lista de e-mail (ou chatbot)

Uma lista de e-mail é muito mais do que apenas uma lista com endereços de e-mail aos quais você pode enviar mensagens. É o seu público, sua base de fãs, um ativo que ajuda você a prosperar quando os tempos são bons e o mantém acima da água quando os tempos são ruins.

Impérios foram criados com listas de e-mail.

Quando as pessoas optam pela sua lista de e-mail, eles lhe dão permissão para contatá-los com valor. São eles efetivamente entrando em seu funil de vendas. O jogo começou.

Criar listas de e-mail normalmente é feito usando os chamados lead magnets ou imãs de lead. Este é o lugar onde você troca algo de valor por endereços de e-mail, também conhecido como a tática “deseja acessar o meu ebook GRATUITO sobre como fiz um milhão de dólares em um dia ?!”.

O problema de bombardear pessoas com um ímã de lead é que pode parecer enganador. O título pode parecer ótimo, mas isso não garante que o valor por trás disso também é. Se os seus clientes cedem e dão seu endereço de e-mail para então descobrir que o conteúdo não cumpre sua promessa, eles se sentirão enganados.

Este é o fenômeno chamado de Clickbait.

Sim, você terá o endereço de e-mail, mas, ao invés de capturar o interesse, semeou a aversão, tornando esse endereço de e-mail totalmente inútil. E se eles gostarem do valor, não há como saber – você estará no escuro de qualquer maneira.

Você pode ser mais sutil. Observe como o Sumo.com tenta fazer com que as pessoas optem por sua lista de e-mails deste excelente artigo sobre o Intercom, oferecendo-lhes conteúdo extra.

O artigo em questão é um impressionante apanhado das táticas de marketing da Intercom. Eles lhe dão uma história inspiradora com toneladas de dicas que você pode usar em seu negócio, mas deixam a cereja no topo do bolo. Isso só não é mais eficaz na construção da sua boa vontade, como os marketers da Sumo também podem ter certeza de que as pessoas realmente pensaram que o valor que obtiveram no Sumo foi ótimo. O interesse deles é tão real quanto possível e merece ser capturado.

Nem sempre tem que ser um artigo, um whitepaper ou um ebook. Um dos maiores exemplos de ímã de chumbo de todos os tempos é o siteGrader do HubSpot, uma ferramenta online que avalia a qualidade do seu site e transforma suas descobertas em conselhos gratuitos sobre como melhorá-lo. Desde o seu lançamento em 2006, este truque classificou mais de 4 milhões de sites. O HubSpot obteve não apenas uma enorme lista de e-mail, mas também muitos dados valiosos que podem ser usados ​​para identificar e qualificar os prospects.

Ou você pode simplesmente mater seus CTAs simples e envolventes para “nunca perder nada” em lugares estratégicos, ao lado de um ótimo conteúdo que você está escrevendo consistentemente.

A lista de e-mail do futuro parece uma lista de chatbot. Os prospects podem se inscrever ao clicar em um CTA como o abaixo (não é verdadeiro) e obter suas atualizações automaticamente na sua caixa de entrada.

Como um canal, tem menos fricção do que o email. Por algum motivo, as pessoas parecem achar menos doloroso limpar a caixa de entrada do Messenger e não o seu e-mail. As taxas de abertura nas mensagens transmitidas através do Messenger são relatadas em torno de 85-90% – enorme comparado ao e-mail.

A lista de e-mail ainda não está morta e não estará por muito tempo. Por enquanto, eu aconselharia você a usar as duas lado a lado. Os Chatbots são uma maneira divertida e fáceis para manter a conversa viva e regularmente cutucar seu público com pequenos pedaços de valor, embora dependa fortemente do seu público-alvo. O email, por outro lado, é ainda mais universal, a espinha dorsal da internet.

No entanto, tenha em mente o que Andrew Chen disse uma vez:

Ao longo do tempo, todas as estratégias de marketing resultam em taxas de cliques ruins.

Os bate-papos são a próxima vedete. Eles se tornaram fáceis de usar e funcionam. Você pode aguardar até que todos os usem e que seu público tenha ficado irritado com eles ou você pode ser um adotador adiantado (early-adopter), entrar no barco hoje e ter uma audiência leal construída já quando isso acontecer.

Libere o Pixel do Facebook

Nem todos morrem na primeira vez em que abaixam sua atração.

Isso está bem, às vezes o amor precisa de algum desenvolvimento para crescer e florescer. Além disso, nada vale, enquanto é fácil. Hard-to-get apenas faz com que seja mais doce quando você finalmente obtê-lo.

A boa notícia é que, no marketing on-line, você pode automatizar a manutenção da sua chama acesa. Pra nós isso é chamado de retargeting e o Facebook tornou-o ridiculamente fácil.

Vamos colocá-lo desta forma: você não precisa que seu prospect caia pelo seu magnífico ímã de leads, a fim de continuar nutrindo-os com algo de valor. Eles perderam o poder de negar-lhe no segundo em qual clicaram na sua landing page ou em seu blog.

Mais especificamente, o Facebook Pixel permite segmentar os visitantes do site em Audiências Personalizadas que você pode então impactar com anúncios.

Alguns exemplos:

• pessoas que visitaram seu site nas últimas 24 horas
• pessoas que visitaram seu site nos últimos 180 dias, mas não voltaram em 30 dias
• pessoas que visitaram uma página específica em seu site
• pessoas que visitaram uma página específica em seu site, mas não uma outra página específica

Essas opções permitem que você mostre o valor certo para o público certo. Diga que você está criando uma série sobre fazer e não fazer para entrevistas de emprego. O Facebook Pixel torna mais fácil mostrar a segunda postagem do blog para apenas as pessoas que leram a primeira. Dica: evite que o Facebook Pixel capture usuários, definindo um tempo de atraso. Você não quer gastar seu dinheiro em usuários de bounce (que entraram e saíram rapidamente do seu site).

Você pode usar o Tempo desde a última visita (Time Since Last Visit) – filtro do seu Pixel para criar um funil de  retargeting inteligente para os visitantes do site. Guiando-os gentilmente para a conversão.

Vai demorar algum tempo para descobrir a sequência que converte melhor, mas uma vez que você encontra, você pode simplesmente sentar-se no seu sofá, jogar Mario Kart e assistir a coisa acontecer.

Um funil de retargeting básico seria algo assim 👇

• Dia 0-6 desde a última visita: promoção para cadastro de teste gratuito
• Dia 7-11: ofereça o ímã principal para obter o endereço de e-mail (ebook, etc.)
• Dia 12-16: destaque o benefício nº 1 do produto com o CTA para se inscrever para trial
• Dia 17-21: video depoimento destacando o valor do produto com o CTA para se inscrever para o trial
• Dia 21-25: destaque o benefício # 2 do produto com o CTA para se inscrever para o trial
• Dia 26-30: promoção para inscrição de teste grátis com nova imagem no anúncio

Só para lhe dar uma ideia.

Você precisará descobrir o que funciona melhor para seu processo de conversão. Jogue com tempo desde a última visita e diferentes tipos de conteúdo. Tente construir uma narrativa na sequência para torná-la mais engajante.

O lado prático deste se resume a criar Audiências Personalizadas para cada uma das janelas de tempo que você deseja segmentar com anúncios diferentes. Em seguida, crie conjuntos de anúncios para cada público personalizado.

Outra maneira é iniciar automaticamente as campanhas de retargeting a partir dos dados no seu CRM usando um software como o LeadsBridge. O LeadsBridge pode fazer audiências personalizadas dos segmentos de clientes em seu CRM e impactá-los com anúncios específicos. Por exemplo, no Salesflare usamos LeadsBridge para atingir nossos usuários de trial com vídeos de onboarding.

Fazer uso criativo do Facebook Pixel facilitará a manutenção da parte do seu público que ainda está em cima do muro de uma maneira direta e automatizada. Se você continuar com isso, eles devem entrar e se inscrever para a sua lista. Ou irão imediatamente comprar o que for que você tenha para oferecer. Não querer participar não é sempre igual a não estar interessado.

Se eles permanecerem inertes, infelizmente não era para ser. Bom é que você mal gastou energia nisso.

Venha correndo quando eles precisarem de você

Minhas amigas, muitas vezes, me dizem para jogar duro para contrariar meus instintos e ignorar as meninas que me interessam. Dizem que isso me tornará mais desejável.

Não tenho ideia se isso funciona. Eu nunca tentei, ou sou muito fraco para tentar – você decide. Seja lá o que for, não use este conselho se você estiver sério em manter seu pipeline de vendas vivo.

É seu prospect que pode te ignorar. É melhor você se certificar de estar disponível sempre que ele o chamar para qualquer coisa.

Os formulários são tão 2016, 2015, 2014 … “Pré-históricos” é a palavra que estava procurando. Hoje, você pode ter uma linha direta com seus clientes potenciais e clientes usando um software de Livechat como Intercom ou Drift . Este é um elemento-chave para estabelecer-se como alguém que seus leads podem confiar para resolver seus problemas. Eles têm um problema, você resolve. Em tempo real.

O Intercom e Drift não são mais os seus serviços de bate-papo de todos os dias. Eles amadureceram em espécimes inteligentes que podem cobrí-lo quando você não estiver por perto. Atualmente, isso não vai muito além de algumas auto-respostas, mas eles estão ficando mais inteligentes a cada dia.

Permita que seus prospects ajudem a si mesmos

Sou um cara engenhoso. Sempre que procuro uma informação em um site, eu checo primeiro a seção de Ajuda ou Perguntas Frequentes antes de usar o atendimento ao cliente. Algumas pessoas gostam de descobrir as coisas por conta própria, você sabe.

Sempre haverá pessoas que não gostam de ligar, conversar ou mesmo enviar e-mails. Isso não significa que você não pode obtê-los como um cliente. Ofereça-lhes uma seção de auto-ajuda elaborada, o que quer que seja para o seu produto ou serviço.

Você pode facilmente combinar essa tática com seu suporte de Livechat. Resolver problemas de clientes é muito mais rápido se você puder encaminhá-los para artigos que respondem exatamente a pergunta que eles têm. Nem precisa ser você que os remete. Sempre que nosso livechat na Salesflare não está online (dormimos às vezes, você sabe), o bot sugerirá ao cliente verificar artigos da seção de Ajuda. Criar toneladas de conteúdo em torno de seu produto também é ótimo para SEO.

Nós construímos nossa seção de Ajuda no Intercom. Se você estiver usando Drift ou alguma outra coisa, você pode dar uma olhada no SupportHero.

Concentre tudo no seu CRM

Os aplicativos de CRM foram concebidos como um hub onde todas as suas relações com os clientes se unem. Em algum lugar no meio do sofrimento da entrada manual de dados e dos gostos, essa essência foi perdida. O Salesflare é a nossa maneira de recuperá-lo. Um lugar central para reunir seus dados e permitir que você crie relações significativas com múltiplos prospects ao mesmo tempo, de forma fácil e sem esforço.

Se você usa o Salesflare ou qualquer outra coisa, pense em seu CRM como sua bat-caverna. É a base de onde você reflete suas ações, contempla seu próximo movimento e puxa as cordas. A única coisa que permite que você faça tudo isso, são os dados.

Dados de contato, informações da empresa, perfis sociais e redes de contatos. E-mails que você trocou, páginas em seus sites que eles visitaram, links que clicaram, chamadas telefônicas que você teve e reuniões que você realizou. Tudo em um só lugar.

O Salesflare faz isso sem que você tenha que levantar um dedo. Mas é só quando você o liga a outras ferramentas que ele se torna realmente poderosa. Além de todos os outros dados, extraímos conversas do Intercom, pontuações de NPS e dados de teste para obter uma visão geral detalhada de cada lead e cliente em nosso funil de vendas.

Os dados são o novo óleo e seu CRM é onde ele se torna mais poderoso. É como você entrega a mensagem certa à pessoa certa no momento certo.

Para obter mais inspiração sobre como usar o seu CRM para ganhar no acompanhamento e conduzir os leads através do seu pipeline de vendas, confira The Subtle Art of Follow Up With Automation.

#3. Ação

Você pode ir em muitos encontros, mas, eventualmente, você quer que algo aconteça. Ser apenas amigo não é o seu objetivo.

Você pode produzir um ótimo conteúdo uma vez ou outra, mas em algum momento você precisará ser sério e fazer sua jogada.

Deixe suas intenções claras com seus CTAs

Você está namorando, você está se divertindo, eles estão gostando de suas coisas. Mas, em algum momento, essa relação tem que se resolver. Você começou tudo isso procurando comprometer-se. É sua responsabilidade conduzir sua amada em direção a um compromisso com chamadas de ação claras.

Tenha um objetivo em mente com tudo o que você criar e mantenha sempre seus objetivos em perspectiva. Seja um e-mail, um conteúdo, uma landing page ou um anúncio no Facebook – você quer que seu prospect realize uma determinada ação. Facilite para eles exatamente isso. Você pode usar um software como Poptin para tornar os CTAs em seu site tão atraentes quanto possível.

Deixe-os com medo de perder

FOMO ou ‘Fear Of Missing Out’ é mais do que apenas uma buzzword da cultura pop. É uma verdadeira ocorrência psicológica, conduzindo comportamentos em pessoas de todos os tipos, especialmente os millennials.

Como marketer, você não quer perdera oportunidade de usar o FOMO para obter resultados.

Poucas coisas motivam a decisão mais do que o medo de não poder realizar algo mais tarde. Os descontos são mais poderosos quando limitados no tempo. É por isso que Black Friday é o dia de compras mais louco do ano: a chance de realizar todas as compras de Natal em um dia. Não no dia seguinte, apenas naquele dia.

Você ainda precisa ser sutil. Tentando criar a FOMO pode dar às pessoas a sensação de que elas estão sendo manipuladas e ninguém gosta disso. O segredo é instilar o FOMO em seus clientes potenciais sem que eles estejam cientes disso, gradualmente ao longo das linhas de todo esse valor que você está dando a eles através dos canais.

Mostre alguns depoimentos de clientes

A sua melhor tática para evitar que as pessoas tenham a sensação de que estão sendo vendidas, é ter alguém que lhes diga o quão incrível é o seu produto (e quão sucky seria perder?). Além de todas as ferramentas, canais, hacks e técnicas, o driver mais forte das vendas é e sempre será boca-a-boca.

Se você prestou atenção antes, você notará que há um testemunho de clientes no exemplo do embutimento de redirecionamento de anúncios do Facebook descrito anteriormente. Idealmente, o testemunho do cliente representa um caso em que muitos de seus públicos-alvo podem se relacionar. O testemunho então se torna um valor relevante e um driver de decisão para sua perspectiva. Eles vêem alguém como eles resolver um problema que estão tendo também e começarão a perguntar-se o que estão fazendo sobre esse problema.

Claro, não precisa ser um anúncio no Facebook. Os depoimentos são uma ótima maneira de fazer uma sustentação das reivindicações que você está fazendo nas suas landing pages, como o Unbounce está fazendo aqui.

Crie escassez e urgência

A técnica da Sexta-feira Negra. Dirija a decisão fazendo com que os prospects sintam que é “agora ou nunca”. É uma edição “limitada”. Há “apenas alguns disponíveis no estoque”. Esta oferta “termina amanhã”.

Você pode usar os dados para se certificar de que você apenas mostra esses tipos de ofertas para as pessoas que estão lá no ponto de inflexão de ir para a compra.

Quando perguntado sobre a essência do marketing de crescimento, Sean Ellis, pai do conceito, disse:

O crescimento sustentável vem do entendimento de seus melhores clientes e em se descobrir como encontrar e adquirir mais deles.

O que isso significa no contexto de criar urgência é que você deve ter uma idéia clara dos sinais que um prospecto mostra quando eles estão perto de cortar o nó e só precisa de um último impulso, esse último impulso sendo seu CTA com uma oferta limitada.

Para um produto SaaS, você pode deduzir isso das ações que os usuários estão realizando em suas contas de teste: atividade diária, número de contas criadas, usuários adicionados às suas equipes. Para o comércio eletrônico, isso pode ser sobre usuários retornando várias vezes para ver um item específico.

Este tipo de dados irá dizer para quem criar urgência. É como a sua data procurando muito contato visual e dando pequenos toques com todas as oportunidades que eles recebem. Ele diz que, se você fizer uma jogada agora, suas chances de sucesso são bastante justas.

#4. O relacionamento de longo prazo

Parabéns, você está casado agora.

Este não é um tipo de negócio de uma só vez. Você e sua esposa se comprometeram um ao outro e estão nisso pelo longo prazo.

Não se preocupe, você pode começar a namorar e se casar com outros prospects. Com a condição de você honrar seus compromissos anteriores. Não se deixe levar por perseguir outras perspectivas e negligenciar os clientes existentes, ele voltará para mordê-lo na bunda.

Gerar tráfego para seu site não é difícil. Fazê-los se inscrever em sua lista de e-mail é também bastante fácil. Você não precisa ser de classe mundial para alguém comprar ou se inscrever em seu serviço. Assim como nos casamentos, a parte difícil é o que vem depois. Mantê-los felizes, fazendo com que eles retornem – repetidas vezes.

Dê uma olhada neste gráfico sobre retenção de aplicativos Android, Andrew Chen, compartilhado em seu blog há alguns anos atrás.

Se 100 usuários baixarem seu aplicativo para Android, você terá cerca de 20 restantes após três dias. Cerca de 80% desses terão deixado você 90 dias depois.

Por isso, é tão importante a ativação de usuários quanto mantê-los, assim a mensagem é: você não pode se dar ao luxo de concentrar-se apenas na aquisição de novos clientes. Manter os clientes atuais felizes é no mínimo tão crucial para o crescimento sustentável.

Não está convencido? Um relatório da eConsultancy diz que “a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60-70 por cento, enquanto a probabilidade de vender para um novo prospect é apenas cerca de 5-20 por cento”.

Os clientes leais valem muito mais do que os novos e a criação de lealdade exige um trabalho árduo consistente, assim como um casamento longo e feliz exige um trabalho árduo e consistente. Não apenas engaje-se, mantenha-se engajado.

Certifique-se de saber como conseguir isso antes de expandir. Os clientes que você não conseguir reter não  apenas te abandonarão, eles geralmente não serão muito bons embaixadores da sua marca. Manter a amizade com sua ex não é para todos

Alavanque-se na promoção espontânea

“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar este aplicativo a um amigo ou colega?”

Esta pergunta ajuda a medir a satisfação do cliente e identificar Net Promoters, pessoas que gostam tanto do seu produto que o encaminharão para outras pessoas.

Net Promoters são pessoas que votaram 9 ou superior. 6 ou inferior indica Detratores, clientes que não estão muito satisfeitos com o seu produto e provavelmente apresentarão o pedido de divórcio no futuro próximo. Eles também não o recomendarão como algo satisfatória para os colegas.

Em primeiro lugar, o score do NPS irá dizer-lhe se o seu produto e estratégia de retenção ainda precisa de trabalho ou se você está pronto para expandir. O NPS diz se você é pra ‘casar’.

Se você for, pode valer a pena incentivar os seus parceiros mais felizes (Net Promoters que lhe deram uma classificação de 9 e superior) para compartilhar a novidade.

O software NPS Growthscore.io é o nosso software de referência para ampliar o impacto dos Net Promoters perguntando se eles considerariam nos indicar em troca de uma comissão sobre as vendas que eles nos trazem.

Há também e-mails automatizados que são enviados perguntando se eles nos fariam o favor de falar sobre seu contentamento em uma review no G2Crowd ou no Product Hunt.

E assim, você fechou o loop. Agora você tem clientes felizes trazendo novos prospects para o topo do seu funil.

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Artigo escrito por Gilles DC da Salesflare no Medium

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