O fator que determina a maior parte do resultado da sua startup ou, empresa que deseja retomar o crescimento, é o que se tem menos controle: o Timing.

Se você quer começar a próxima empresa com receita de $ 100M a $ 1B, você tem que encontrar um mercado pequeno o suficiente, mas crescendo rapidamente.

Existem quatro tipos de mercados nos quais você pode se encontrar:

O destino da sua startup ou empresa depende se e quando houver crescimento no mercado que você está abordando. Eu conheço dois desses cenários bem. Minha primeira startup, reMail , foi uma startup de produtividade de e-mail em 2009, que caiu nitidamente na segunda posição: o e-mail era um mercado saturado e só conseguimos criar um pequeno nicho. Com a Namo Media, atingimos o jackpot do cenário 4 no espaço de anúncios nativos no momento em que a categoria experimentou um rápido crescimento em 2013 e todos procuravam novos produtos.

Vamos olhar para cada um deles e dividi-los.

1. Mercado pequeno, estagnado

Se você se encontrar construindo um pequeno mercado sem caminho para o crescimento, seus esforços serão inúteis. Há poucas startups nesse segmento, já que tendem a vender ou prestar serviços a tecnologias antigas: não inicie uma empresa vendendo ou fazendo manutenção em aparelhos de fax, copiadoras, telefones fixos ou filmes fotográficos. Não há condição para crescer, e será impossível encontrar capital de risco.

2. Grande mercado, crescimento no passado

Imagine começar um novo fabricante de smartphones hoje. Você estaria lutando contra os líderes durante todo o dia, e apenas para colocar seu produto nas prateleiras, você teria que investir enormes quantias de dinheiro para criar recursos de apostas de mesa. Os maiores operadores podem usar seus fluxos de receita existentes para financiar o desenvolvimento, enquanto você terá que doar sua empresa aos VCs. Esses são os mercados que devem ser deixados para grandes empresas com mais recursos, pois eles podem implantar rapidamente grandes equipes e muito capital para lidar com qualquer oportunidade que eles virem. Mas mesmo eles podem ser tarde demais se o mercado já tiver se definido: basta pensar em como a Microsoft fracassou com o Windows Mobile.

Há um caso especial aqui: recentemente, ouvi Elad Gil chamá-los de “mercados lotados e não lotados”. Existem mercados aparentemente “ultrapassados”, mas que ainda têm oportunidades para novos e diferenciados participantes. Por exemplo, esse foi o caso das redes sociais em 2010:

Quando o Pinterest, o Instagram e o Snapchat surgiram em 2010 e 2011, respectivamente, parecia que o espaço social havia sido conquistado pelo Facebook e pelo Twitter. Mas todos os três permitiram novos tipos de uso: fixar artigos da web, compartilhar fotos filtradas e fazer desaparecer mensagens, recursos que faziam sentido por conta própria e não eram atendidos também pelos outros. Na minha opinião pessoal, todos esses três jogadores mal passaram por isso, mas valida que investir em um mercado como esse às vezes funciona.

Com a minha primeira startup reMail, eu estava no espaço de produtividade de e-mail. Havia toneladas de competidores, com o gorila de 800 toneladas sendo o Microsoft Outlook. Tentar construir um produto útil parecia empurrar uma pedra para cima de uma colina, e gastamos muito do nosso financiamento construindo nada.

3. Mercado pequeno, muito cedo

Você encontrou uma brilhante ideia de startup, mas achou um pouco cedo demais para que o seu financiamento de capital de risco durasse o suficiente para que o mercado decolasse. Sua inicialização não pegou a tempo e sua startup caiu e queimou (“crash and burn”).

Os anais de história das startups estão cheios de histórias como esta:

A WebVan consumiu quase US $ 400 milhões em fundos de risco no final dos anos 90, apenas para quebrar e queimar, mas encomendar alimentos on-line é comum hoje em dia.
A WebTV foi pioneira em TVs conectadas à Internet nos anos 90, mas foi um fracasso como produto – enquanto isso, hoje é mais comum que uma TV seja conectada à Internet do que não.
A Dodgeball foi pioneira no compartilhamento de localização social por meio de mensagens de texto em 2003. A empresa foi adquirida e o produto foi posteriormente desativado. Fazer check-in em locais agora é um comportamento comum no Facebook e em plataformas semelhantes.

Chegar cedo é o mesmo que estar errado: rodadas de risco são levantadas com um horizonte de tempo de 18 meses, e se o mercado que você está abordando não crescer durante esse tempo, você terá que desistir.

Se você é um empreendedor estabelecido com um histórico sólido, pode conquistar esses mercados, pois poderá levantar mais dinheiro e ter um horizonte de tempo maior. Por exemplo, Elon Musk, aproveitando-se do sucesso do PayPal, contou com vários investimentos de venture capital para a Tesla e a SpaceX – empresas que passaram anos antes de encontrar o mercado para o produto.

Para evitar o destino das empresas acima, recomendo aplicar o que eu chamo de “Teste Sam Altman” de distinguir tendências falsas de tendências reais: pergunte-se se os entusiastas de sua tecnologia realmente usam o dia todo? Por exemplo, a RV (realidade virtual) é legal, mas mesmo os entusiastas da tecnologia não a usam diariamente.

Vídeo “Como ter sucesso com uma Startup” de Sam Altman da Y Combinator:

4. Pequeno mercado, crescendo rapidamente

É aqui que você quer que sua startup esteja. O cenário ideal é que você chegue bem a tempo. Grandes executivos ainda estão paralisados: um executivo voltado para o futuro pode ter visto uma oportunidade, mas é muito pequena para fazer um investimento sério, o que em grandes empresas geralmente ocorre em incrementos de 50 funcionários, e requer muita adesão interna.

O fio comum em oportunidades que são desta forma é que elas são acionadas por uma mudança no comportamento do usuário, uma mudança na tecnologia ou ambos. Aqui estão alguns exemplos:

Cada uma dessas mudanças permitiu várias startups de $ 1B. Mas você tinha que estar lá quando elas aconteceram. Para encontrar oportunidades como essa, você precisa ser um dos primeiros a adotar , experimentar todos os novos produtos e também não se envolver com outros projetos quando a oportunidade chegar.

Com a minha segunda startup, a Namo Media, nos encontramos nesse cenário. Começamos no espaço de anúncios nativos assim que estava ficando quente. Ainda me lembro do momento em que clicou para mim: no final de 2012, a narrativa era que o Facebook tinha dificuldade real em monetizar seu aplicativo móvel e que não havia traduzido com sucesso o negócio para o celular. Então, no relatório do terceiro trimestre de 2012 do Facebook, eles informaram que a receita de anúncios para celular saltou de praticamente zero para US $ 152,6 milhões naquele trimestre, impulsionada por anúncios in-stream nativos. Os anúncios nativos estavam funcionando e os editores de outros aplicativos também queriam uma solução. Foi um mercado inicial com buzz, potencial e crescimento. Esse buzz nos levou facilmente a reuniões com VCs, editores e anunciantes. Sentimos como se tivéssemos o vento nas nossas costas, o que está gerindo uma startup em um mercado pequeno e em rápido crescimento.

Lições aprendidas

O timing da sua startup determina muito do seu resultado. Se você é um empreendedor pensando em startups, considere o tamanho e a fase do mercado em que você está entrando:

Não perca tempo com pequenos mercados que não estão crescendo.
Grandes mercados com todo o crescimento no passado são extremamente difíceis – os operadores históricos têm vantagens de distribuição, produto e financiamento. Às vezes, oportunidades de produtos diferenciados são negligenciadas – são “mercados apinhados e desordenados” -, mas são extremamente raras.
Você pode estar em um pequeno mercado onde você acha que muito crescimento pode acontecer no futuro a longo prazo. Ser muito cedo é o mesmo que estar errado, e você corre o risco de se tornar o próximo WebVan. Nesses mercados, tente criar uma grande rodada de VC e conserve seus gastos pelo maior tempo possível.
Tente encontrar um pequeno mercado que está crescendo rapidamente, ativado por uma mudança de tecnologia ou comportamento. Aterrissar em um mercado como este parece ter o vento a sua volta – arrecadação de fundos, vendas e contratações parecerão uma brisa.

Escrito por Gabor Cselle – Parceiro na Area 120, a incubadora de startup interna do Google.

Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes

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Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.