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Startups de Sucesso compartilham desses 3 fundamentos preciosos

Se você criou uma startup para ganhar muito dinheiro, é provável que você seja ruim em matemática – ou simplesmente delirante. Estatisticamente falando, suas chances de desenvolver uma startup de sucesso está em algum lugar entre zero e quase zero como dizemos aqui na HACK.

Noventa e dois por cento das startups fracassam em três anos. Apenas um por cento dos aplicativos da Apple App Store são bem-sucedidos financeiramente. E mesmo para as poucas empresas afortunadas que arrecadam fundos de risco, setenta e cinco por cento não conseguirão gerar retorno sobre o capital dos investidores.

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Por que algumas empresas escalam para milhões de usuários enquanto outras se afundam na obscuridade? O que explica o grande sucesso de uma empresa como o Facebook, enquanto uma startup como a Viddy, um aplicativo móvel para vídeo, atraiu milhões de usuários e milhões de dólares em financiamento, apenas para perder os dois?

Quando se trata de sucesso de inicialização (startup), nunca há uma bala mágica. No entanto, como o estatístico britânico George Box escreveu certa vez: “Todos os modelos estão errados, mas alguns são úteis”.

Talvez a parte mais difícil de administrar um novo negócio seja saber o que priorizar. Existem centenas de decisões a serem tomadas, e manter a visão do que é importante e do que não é é um desafio constante. Mas quando se trata de ajudar as equipes a se manterem focadas, descobri que um modelo é extremamente útil: é chamado de Framework CEM. A história da origem da estrutura é incerta, mas ouvi dizer que um modelo semelhante foi usado pela primeira vez durante os primeiros dias do LinkedIn.

O trabalho de uma empresa é encontrar uma maneira sustentável de entregar valor aos clientes, funcionários e acionistas. Para fazer isso, a empresa nunca deve perder de vista seu CEM: Crescimento, Engajamento e Monetização.

Startups de Sucesso – Fundamento #1: Crescimento

O crescimento é tudo sobre como uma empresa encontra novos usuários ou clientes. Fundamentalmente, trata-se de obter a mensagem certa na frente de pessoas que precisam do que você tem. Chamo essas mensagens de ” gatilhos externos ” . Os gatilhos externos são fornecidos por vários canais, incluindo comerciais de televisão, vendedores, e-mails ou boca a boca.

Alguns gatilhos externos, como um cliente satisfeito falando sobre o seu produto, não lhe custam nada. Outros, como exibir anúncios no Google ou comprar outdoors ao longo da rodovia, podem custar muito dinheiro.

Não há nada inerentemente melhor ou pior sobre um gatilho externo contra outro. O que importa é saber se o gatilho se adapta ao seu negócio. O crescimento viral é maravilhoso, mas difícil de projetar e sustentar. Enquanto isso, comprar mídia pode produzir um fluxo constante de interesse do cliente, mas pode ser caro. A pergunta de crescimento a responder é: “Estamos melhorando a atenção de pessoas que precisam do nosso produto?” E quantificar a resposta a essa pergunta significa rastrear o número de novos usuários ou clientes ao longo do tempo, bem como o custo de ganhar atenção.

É importante reconhecer que o crescimento é um processo e uma prática, não um estado final. Empresas satisfeitas com sua estratégia de crescimento correm o risco de perder clientes para seus concorrentes. Os hackers de crescimento experimentam novos canais e testam continuamente para encontrar clientes em potencial podem ser encontrados e por qual custo.

Pergunta de crescimento: “Estamos chamando a atenção de pessoas que precisam do nosso produto?”

Métrica de crescimento: número de novos usuários ou clientes e o custo de encontrá-los.

Startups de Sucesso – Fundamento #2: Engajamento

Com alguns produtos e serviços, o envolvimento do cliente é naturalmente pouco frequente – pense na forma como as pessoas compram imóveis ou reservam viagens de férias. Outras empresas exigem um envolvimento constante e habitual para sobreviver. Aplicativos como Facebook, Slack, Salesforce e Snapchat precisam se tornar um hábito ou então saem do mercado. Se o serviço não for usado com frequência, esses produtos se tornarão menos úteis e, por fim, os clientes nunca retornarão.

Retenção de clientes significa mantê-los engajados, quer estejam fazendo check-in em um aplicativo ou fazendo check-out de uma compra. Algumas empresas dependem do engajamento repetido do cliente mais do que outras. Mas o mais importante para investidores, fundadores e funcionários é entender o que traz as pessoas de volta.

Para acompanhar o engajamento, as empresas devem calcular a porcentagem de pessoas que usam seu produto ou serviço com frequência suficiente para serem classificadas como “retidas”. Para alguns produtos, é uma vez por ano, para outros, é uma vez por hora. A pergunta “Estamos melhorando em engajar pessoas que precisam do nosso produto?” É respondida calculando o crescimento na porcentagem de clientes retidos.

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Pergunta de engajamento: “Estamos melhorando o engajamento de pessoas que precisam do nosso produto?”

Métrica de engajamento: porcentagem de usuários ou clientes retidos.

Startups de Sucesso – Fundamento #3: Monetização

Por fim, as empresas precisam transformar parte do valor que criam em dinheiro ou saem do negócio. Existem muitas maneiras de capturar valor. As empresas podem cobrar uma taxa de assinatura, vender uma compra única ou criar mercados onde participam da transação entre compradores e vendedores.

Quando se trata de monetização, a questão mais crucial é: “Estamos melhorando a captura do valor que criamos?” A métrica aqui é lucro. Mas é essencial não apenas perguntar como a empresa está se saindo hoje, mas também entender o quanto a demanda inexplorada existe para o produto. Essa é a única maneira de prever se uma empresa será sustentável no curto prazo e fazer apostas sobre o tamanho que a empresa pode obter no futuro.

É aqui que as pessoas têm “sorte” com startups. Enquanto a habilidade, a diligência e o processo impulsionam o crescimento do usuário e o engajamento do produto, a previsão de mercados futuros é notoriamente difícil – tanto que ser inteligente pode na verdade ser uma desvantagem.

As pessoas inteligentes tendem a tentar prever os mercados futuros lendo relatórios do setor, projetando modelos e executando números. No entanto, com acesso a informações semelhantes, as pessoas tendem a chegar a conclusões semelhantes. É por isso que estar certo não é suficiente. Paradoxalmente, se você estiver certo e todos concordarem com você, os concorrentes também verão a oportunidade, entrarão no mercado e prejudicarão seus lucros.

Portanto, quando se trata de monetização a longo prazo, só há um caminho para alcançá-lo: você vai ver um mercado futuro, outros não. Em seguida, se você puder identificar o grande mercado inexplorado no horizonte, você tem que, como aconselha Warren Buffett , protegê-lo com “fossos inacessíveis”.Existem apenas cinco maneiras de defender seu mercado dos concorrentes: economias de escala , efeitos de rede, proteção regulatória, marca e hábito.

Sem um grande mercado invisível e uma maneira de mantê-lo, os lucros futuros não são uma certeza.

Pergunta de monetização: “Estamos melhorando a captura do valor que criamos?”

Métrica de monetização: Lucro.

Startups de Sucesso – Os 3 Fundamentos Precisam Funcionar Junto

Crescimento, engajamento e monetização estão interligados, e cada um é insuficiente por si só.

O produto mais envolvente e viciante falhará se for usado apenas por um pequeno número de pessoas que pagam muito pouco pelo serviço. A esmagadora maioria dos aplicativos da App Store nunca é encontrada por uma massa crítica, porque as empresas por trás delas não conseguiram encontrar uma maneira lucrativa de atrair a atenção dos usuários.

Da mesma forma, uma incrível estratégia de crescimento usando os hacks virais mais recentes é inútil, sem uma maneira de reter e lucrar com o crescimento. Viddy, o serviço de compartilhamento de vídeos e antecessor do Snapchat, chocou o Vale do Silício na primavera de 2012 ao adquirir quase três milhões de usuários em um mês. Mas logo depois que investidores investiram US $ 30 milhões na empresa, ficou claro que o aplicativo era um balde furado que não podia manter seus usuários.

Por fim, o enorme potencial de mercado é inútil sem uma maneira de atingir e engajar os clientes de forma lucrativa. Por exemplo, serviços de streaming de música como Spotify e Pandora são um hábito diário de milhões de pessoas, mas se os proprietários de músicas conseguirem extrair todo o valor impondo termos de copyright mais rigorosos, eles terão o poder de destruir os serviços de streaming.

É claro que as empresas precisam se preocupar com todo tipo de outras coisas (veja o Business Model Canvas, de Alex Osterwalder, para uma análise mais detalhada). Mas pensar no framework CEM é extremamente eficaz para manter as equipes no caminho certo.

Como me disse Tomasz Tunguz , sócio da Redpoint Ventures, esses três critérios “ajudam a garantir que a equipe esteja alocando os recursos corretamente”. Quando se trata de monitorar e comunicar regularmente o que importa, a estrutura do CEM é preciosa.

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Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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