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Pense na primeira vez que alguém lhe enviou um link do Zoom.

As probabilidades são de que, uma vez que a reunião terminou, você acabou se registrando em uma conta para que você pudesse começar a configurar suas próprias reuniões.

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As pessoas que você convidou para essas reuniões foram expostas ao Zoom – e então, como você, elas se inscreveram e começaram a configurar suas próprias reuniões.

É claro que esse ciclo viral foi acelerado quando a pandemia atingiu, visto que os vimos passar de uma média de 10 milhões de participantes diários para mais de 200 milhões de participantes diários . Zoom é um nome familiar. O Saturday Night Live até fez alguns esboços para zombar disso, e “Zoom” agora é usado para significar “chat de vídeo”, assim como Kleenex assumiu “lenços faciais”.

Zoom é um dos cinco exemplos de produtos virais que mostrarei neste artigo. Você verá como essas empresas estão incorporando a viralidade em suas táticas de marketing (e em seus produtos) e usando-a para impulsionar o crescimento.

Mas antes de explorar cada um deles …

O que torna um produto SaaS viral?

Um produto verdadeiramente viral não é feito para um único usuário. Em vez disso, ele foi projetado para funcionar com duas ou mais pessoas usando-o simultaneamente.

Assim como o Zoom.

A ferramenta de videoconferência é intrinsecamente viral, pois permite que até 100 participantes se encontrem, compartilhem, aprendam e se mantenham atualizados.

Também permite que as pessoas experimentem o produto antes de decidirem se inscrever. Então, é mais uma situação do tipo “mostre, não diga”.

Freqüentemente, a viralidade é motivada pelas emoções do cliente (entusiasmo, neste caso). O usuário fica entusiasmado com o quão bem o produto funciona para eles, então eles o recomendam para sua rede.

Para ver a viralidade em ação, vamos examinar cinco exemplos de produtos virais de algumas das maiores marcas.

Calendly

Página inicial do Calendly

O Calendly é um excelente exemplo de um produto verdadeiramente viral.

Depois de se esforçar para agendar reuniões de vendas durante seu tempo na IBM, o fundador do Calendly , Tope Awotona, decidiu criar um produto para resolver as dificuldades de agendamento de reuniões.

Junto com sua equipe, ele adotou uma estratégia de crescimento liderada pelo produto , incorporando a viralidade no conceito de agendamento de reuniões. Eles construíram um ótimo produto, visando pessoas comuns – não apenas empresas ou vendedores.

Leitura relacionada: O que é crescimento liderado pelo produto?

Mesmo que a ferramenta de agendamento de reuniões não seja a primeira de seu tipo, ela gerou quatro milhões de usuários com $ 30 milhões ARR .

Uma coisa que torna o Calendly viral é sua natureza inerentemente colaborativa. Uma pessoa sozinha não pode usar o produto – são necessárias duas pessoas (o autor do convite e o convidado), exatamente como em uma típica reunião individual.

Cada vez que alguém envia um convite do Calendly, eles estão usando e promovendo o produto, o que cria um loop viral. Por meio desse loop viral, o Calendly adquire novos usuários sem esforço adicional.

Vamos ver isso em ação com um exemplo:

Captura de tela do Calendly

Uma única usuária, Margaret, envia seu convite do Calendly para seu parceiro de negócios, Aaron, que nunca ouviu falar do produto.

Aaron aceita seu convite, experimentando o produto em primeira mão. Ele vê como isso torna o agendamento de uma reunião livre de estresse, eliminando completamente as típicas idas e vindas irritantes entre as pessoas.

Captura de tela do Calendly

Se ele adorar, ele se inscreverá e começará a usar o produto para agendar suas reuniões, talvez com pessoas de sua rede – algumas das quais podem nunca ter ouvido falar do produto antes.

As pessoas na rede de Aaron também podem decidir se inscrever, perpetuando ainda mais o loop viral de valor do Calendly, impulsionando seu crescimento ainda mais.

Não é à toa que o Calendly gerou quatro milhões de usuários com $ 30 milhões ARR em menos de 10 anos.

Slack

Página inicial do Slack

O Slack é uma ferramenta micro-social para equipes dentro de uma organização. Com 12 milhões de usuários ativos diariamente , o Slack facilita a comunicação dentro das organizações.

Em vez de reuniões intermináveis, tópicos volumosos de e-mail e longos telefonemas, a comunicação entre os membros da equipe (dentro de uma organização) pode ser feita por meio de um canal: Slack!

Diversas ferramentas de negócios, como Google Drive, Salesforce, Trello e outras, estão bem integradas ao Slack, facilitando a colaboração entre plataformas.

Cada parte do processo resultou em um aumento no ARR da Slack de $ 12 milhões em 2014 para $ 630 milhões em 2020.

A maior parte do crescimento inicial do Slack foi produto do boca a boca, que ainda é sua prioridade número um.

Usando a versão beta do produto lançado em 2013, o Slack gerou conhecimento e recebeu feedback valioso que os ajudou a resolver os problemas existentes antes do lançamento oficial.

Em 2014, depoimentos de organizações respeitáveis ​​como a Medium solidificaram sua credibilidade. Mais organizações adotaram o Slack como sua principal ferramenta de comunicação.

Além da viralidade embutida no produto (já que a comunicação envolve naturalmente duas ou mais pessoas), o Slack também tem um forte efeito de rede.

Quanto mais pessoas dentro de uma organização se inscrevem e experimentam o produto, mais outras pessoas dentro da organização provavelmente se inscrevem.

Vamos ver o Slack em ação com um exemplo.

Digamos que Julie, chefe de marketing, baixe o Slack e peça a seus colegas de equipe que façam o mesmo para que possam trabalhar em projetos juntos. Com cada novo usuário que entra, Julie pode efetivamente colaborar mais com seus colegas de equipe e controlar suas atividades online dentro da organização.

Eles podem compartilhar arquivos facilmente, colaborando entre si na plataforma usando aplicativos de terceiros, como Google Drive e Trello.

Uma pessoa dentro de uma organização, por exemplo, pode recomendar o produto para alguém de uma organização diferente.

Se essa pessoa se inscrever e adorar a experiência, ela pode adotar o Slack como o principal canal de comunicação para todas as equipes de sua organização.

Assim, o Slack ganha muitos novos usuários sem ter que fazer nada mais do que manter o produto visível e valioso.

Zoom

Zoom homepage

Na esteira da pandemia COVID-19, o Zoom conquistou o mundo como uma tempestade.

Essa ferramenta de videoconferência baseada em nuvem ajudou empresas, escolas, igrejas, amigos e famílias a se manterem conectados.

Como o Zoom saltou de uma média de 10 milhões de participantes diários para mais de 200 milhões de participantes diários (gratuitos e pagos) em apenas três meses (dezembro de 2019 a março de 2020)?

O Zoom usa um modelo freemium, que permite que os clientes em potencial usem o Zoom (com recursos limitados, mas incríveis) até que estejam prontos para atualizar.

Notoriamente, vimos Hillary Clinton se converter em uma conta Zoom paga no final de 2020.

A versão gratuita do Zoom permite um máximo de 100 participantes e um limite de 40 minutos em reuniões de grupo com 3 a 100 participantes. Novos usuários não precisam se inscrever ou fazer login antes de poderem participar de reuniões, a menos que o usuário seja o host.

O Zoom também aproveita o ciclo viral criado quando usuários de produtos existentes enviam convites para reuniões a não usuários. Os não usuários começam a experimentar o produto no momento em que clicam no link de convite.

Portanto, da próxima vez que esses não usuários quiserem hospedar uma reunião virtual – dependendo do resultado de sua experiência – o Zoom será definitivamente sua plataforma preferida.

Em abril de 2020, o Zoom tinha 300 milhões de participantes diários em reuniões , um aumento de 30x em quatro meses – gerando uma receita total no primeiro trimestre de 2020 de $ 328,2 milhões, um aumento de 169% ano a ano.

SurveyMonkey

Página inicial do SurveyMonkey

A SurveyMonkey, uma das empresas de SaaS mais antigas (21 anos), é líder do setor e autoridade em pesquisas baseadas na web. Essa marca emprega a estratégia baseada no produto, criando viralidade em seu produto.

Vamos ver isso em ação com um exemplo:

Tasha dirige uma startup de moda.

Para entender melhor as necessidades de seus clientes, ela recorre à SurveyMonkey para criar uma pesquisa e gerar um link para que as pessoas possam participar.

Ela prepara a pesquisa, digita o e-mail correspondente e clica no botão enviar para encaminhar o link da pesquisa para todos em sua lista de e-mail.

Alguns deles podem ter ouvido falar ou usado o Survey Monkey antes, enquanto outros podem não estar familiarizados com ele. A primeira exposição deles à empresa acontece quando eles abrem a pesquisa e veem que ela é “Powered by SurveyMonkey”.

Depois de responder à pesquisa, eles podem se tornar usuários do SurveyMonkey e usá-la para criar sua própria pesquisa.

Em seguida, o loop viral é criado.

O efeito bola de neve da aquisição de clientes é um dos principais benefícios de um modelo de crescimento conduzido pelo produto. E é provavelmente por isso que a SurveyMonkey ostenta uma receita total de US $ 95,4 milhões e um crescimento de 20% ano a ano , com o número de usuários pagantes de aproximadamente 803.000 – um aumento de aproximadamente 22.000 usuários pagantes a partir do segundo trimestre de 2020. Impressionante.

Como o SurveyMonkey adquiriu todos esses usuários? Eles construíram um produto de alta qualidade com viralidade em seu núcleo.

Mailchimp

Captura de tela do Mailchimp

Em uma entrevista ao New York Times , o cofundador da Mailchimp, Ben Chestnut, compartilhou que o sucesso de sua empresa era resultado da proximidade com os clientes , algo que faltava aos concorrentes.

O resultado de sua abordagem centrada no cliente gerou mais de 12 milhões de clientes ativos e receita total de $ 700 milhões (em 2019), com uma média de 10.000 usuários se inscrevendo em uma conta todos os dias.

Tudo porque eles adotaram uma estratégia baseada no produto, combinando o modelo freemium com uma marca ousada e divertida e um forte suporte ao cliente.

Leitura relacionada:  Freemium vs. avaliação gratuita – como saber qual escolher para sua inicialização de SaaS

Como a SurveyMonkey, quando uma pessoa recebe uma correspondência, sua primeira exposição à empresa acontece quando ela vê que é “Powered by Mailchimp”.

Depois de ler o e-mail, eles podem decidir aprender mais sobre o produto e, eventualmente, experimentá-lo. Eles podem até mesmo usá-lo para automatizar seus e-mails e agendar o envio.

Em seguida, o loop viral é criado. As pessoas interessadas se tornam usuários do produto (gratuitamente) à medida que experimentam a ferramenta.

Criando seus próprios loops virais

Você pode estar lendo isso e pensando: Onde isso me deixa? Como posso criar loops virais para meu próprio produto SaaS?

Comece entendendo por que as pessoas se convertem. O que faz um cliente em potencial se tornar um usuário? O que os torna convertidos em clientes pagantes? Tentar ver as coisas da perspectiva do cliente pode ajudar a melhorar suas chances de converter clientes em potencial.

Obviamente, construir um ótimo produto é uma opção. No entanto, você pode considerar a adoção de um modelo freemium como a Zoom e outras empresas PLG que mencionei acima.

Como alternativa, você pode alterar sua oferta de produto de alguma forma para motivar os usuários existentes a convidar outras pessoas para usá-lo com eles. Quando os usuários se beneficiam com a construção de uma grande rede, o ciclo viral se acelera.

Além disso, ter uma ótima equipe de suporte ao cliente é fundamental para que os clientes em potencial e os usuários se sintam valorizados.

Com esse conhecimento, você pode mudar a forma como apresenta seu produto para que eles possam ver o valor percebido antes de experimentá-lo.

E por último: não tente fazer vários esforços simultaneamente para ganhar mais exposição e construir viralidade. Em vez disso, concentre-se na essência do seu produto e no valor que ele oferece aos seus clientes potenciais e clientes.

Esse é o seu maior patrimônio.


Artigo de Victor Eduoh para a OpenView


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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