BANT já não é suficiente: Conheça o GPCT – uma nova estrutura para qualificação de leads e prospects

Há muito tempo, a IBM revolucionou as vendas com a introdução do BANT . O mantra é familiar para qualquer vendedor: qualifique seus clientes em potencial com base no orçamento, autoridade, necessidades e urgência.

Isso costumava funcionar bem.

Em um mundo em que os clientes em potencial não sabiam e não conseguiam encontrar soluções para seus próprios problemas por meio de uma simples pesquisa no Google, seus blogs favoritos ou postando uma pergunta em um site de mídia social, eles dependiam dos vendedores.

Os vendedores podem identificar rapidamente um problema através de um sales pitch bem-entregue, confirmar o interesse do cliente em resolvê-lo, qualificar-se no BANT e agendar uma apresentação.

Hoje, os clientes em potencial estão muito mais informados sobre você e os produtos e serviços de seus concorrentes, identificaram suas próprias necessidades e começaram a projetar suas próprias soluções – tudo isso antes mesmo de pensar em conversar com um vendedor.

Embora as novas pesquisas da RAIN tenham desmascarado o mito de que os compradores estão a 57% do caminho para uma decisão de compra quando entram em contato com um vendedor , os representantes têm menos controle sobre o processo de tomada de decisão do cliente do que nunca. Simplificando, BANT não é mais o suficiente.

Um processo de qualificação de vendas que desenvolvemos internamente para melhor qualificar se um cliente em potencial pode realmente se beneficiar de nossos produtos e serviços é uma estrutura de três partes chamada GPCTBA / C&I pela qual passamos durante uma ligação exploratória.

Sim, concordamos totalmente que essa é a sigla com maior sequência de letras em vendas de todos os tempos, mas funciona.

1. GPCT (Metas, Planos, Desafios, Urgência)

Faça perguntas e ouça seu potencial cliente:

Quais são os objetivos do seu cliente em potencial?
Quais são os objetivos da empresa?
Essas metas são algo que seu produto pode ajudá-las a alcançar?
Quais são os planos do seu cliente em potencial para atingir seus objetivos e os da empresa?
Com base na sua experiência em ajudar centenas de pessoas na situação deles, você acha que o plano deles os levará a atingir seus objetivos? Existe uma maneira melhor?
O plano atual deles exige um produto como o seu?
Quais são os desafios que seus clientes em potencial enfrentam, ou eles esperam enfrentar, ao implementar seu plano?
Seu produto pode ajudar o cliente em potencial a superar ou evitar esses desafios?
Qual é o cronograma para implementar seu plano e alcançar seus objetivos?
Com base na sua experiência e na situação deles, esse cronograma é razoável?

Metas

Os objetivos que você deseja identificar são objetivos quantificáveis que seu possível cliente deseja ou precisa atingir. Na verdade, existem apenas algumas razões para comprar um produto: ganhar mais dinheiro, economizar dinheiro ou evitar algum risco de perda de dinheiro.

Às vezes, as empresas não definiram ou quantificaram essas metas de maneira muito eficaz ou não determinaram como suas metas de alto nível se relacionam às métricas ou marcos do dia-a-dia. Esta é a oportunidade número um para os vendedores se estabelecerem como consultores, começando a ajudar os clientes em potencial a redefinir ou quantificar seus objetivos.

Ao discutir metas, os vendedores costumam ajudar os clientes em potencial a pensarem ainda maiores ou mais realisticamente com base em sua experiência em ajudar outras pessoas em situações semelhantes. Por exemplo, na Hack, geralmente ajudamos os profissionais de marketing a determinar as metas de geração de leads com base nas metas de vendas de suas empresas.

Muitas vezes, precisamos revisar as metas de geração de leads com base na largura de banda do profissional de marketing. Mais frequentemente, porém, podemos ajudar um profissional de marketing a descobrir como atingir seu alvo com mais previsibilidade com menos esforço ou despesa do que eles pensavam. Algumas perguntas de qualificação que você pode fazer incluem:

Qual é a sua principal prioridade em 2020?
Você tem objetivos específicos da empresa?
Você publicou metas de receita para este próximo trimestre / ano?
Existem outras metas da empresa que são importantes?
Você tem objetivos pessoais que os acompanham?

Planos

Agora que você sabe quais são os objetivos individuais e da empresa do prospect, você deseja descobrir quais são seus planos atuais que eles implementarão para atingir esses objetivos.

Você quer realmente saber se eles tentaram isso antes e como funcionou. Você quer saber por que eles acham que seu plano será bem-sucedido ou fracassará, que mudanças eles fizeram no caminho e por que, além de quais são seus planos de backup, se os planos atuais não derem certo.

Durante esse processo, você deseja começar a fazer sua própria avaliação se acha que o plano deles os levará à meta. Escute desculpas como ” a economia estava ruim no ano passado, deveríamos fazer melhor ao atingir metas este ano ” – isso pode sugerir que elas não estejam realmente no controle e confiantes de que seu plano funcionará sem um pouca intervenção de um ser superior … ou de alguém como você.

Você também está ouvindo bons planos, como ” Planejamos fazer X, Y e Z para aumentar nossa receita em 25% ” . Normalmente, quando você abre furos, seu cliente em potencial admite que eles não têm 100% de certeza de que O plano funcionará perfeitamente para ajudá-los a alcançar seus objetivos. Nesse ponto, você deve obter permissão para sugerir maneiras novas e melhores de chegar aonde precisam. Faça perguntas como:

O que você fez no ano passado? O que funcionou e o que não funcionou? O que você vai fazer de diferente este ano?
Você acha que o xyz pode dificultar a implementação do seu plano?
Você antecipa que a implementação deste plano ocorrerá sem problemas?
Você tem os recursos certos disponíveis para implementar este plano?
Gostaria de saber como outras pessoas com quem trabalhei implementaram planos como esses?
Você está aberto a pensar de forma diferente este ano sobre como alcançar seus objetivos?

Desafios

O momento mais importante em qualquer venda é determinar se você pode ajudar um cliente em potencial a superar os desafios deles e de suas empresas; aqueles com quem estão lidando, assim como aqueles que eles (ou você) antecipam.

A maioria das empresas não investe dinheiro apenas para atingir uma meta. Eles preferem fazer mais do que já estão fazendo e resistirão à mudança até que realmente precisem fazer a mudança. Isso geralmente acontece porque o que eles fizeram simplesmente não está funcionando ou se depararam com um desafio que simplesmente não conseguem superar. O truque é conseguir que os clientes em potencial admitam que estão presos.

As perguntas que você pode usar para estabelecer desafios são:

Por que você acha que poderá eliminar esse desafio agora, mesmo que já tenha tentado no passado e ainda esteja lidando com ele?
Você acha que possui a experiência interna para lidar com esses desafios?
Quais são os obstáculos específicos que você acha que podem impedi-lo de alcançar seus objetivos?
Como você está lidando com esses desafios em seu plano?
Se você perceber, no início do ano, que esse plano não está solucionando esse desafio, como você mudará de marcha?

Urgência

É tudo sobre o tempo. Quando eles precisam alcançar seu objetivo? Quando eles podem implementar seu plano? Quando eles precisam eliminar esse desafio?

Se o seu cliente em potencial não tiver largura de banda para lidar com esses problemas ou tiver metas mais importantes que tenham precedência, a linha do tempo poderá ser “no futuro” e você precisará decidir se quer investir tempo agora ou não. Determine se você pode ajudá-los nesse momento ou não, fazendo perguntas como:

Com que rapidez esses resultados precisam ser alcançados?
Quando você começará a implementar este plano?
Atingir essa meta é uma prioridade agora?
O que mais é uma prioridade agora?
Que outras soluções complementares (ou competitivas) você está avaliando?
Você tem largura de banda e recursos para implementar este plano agora?
Você gostaria de ajudar a refletir sobre as etapas envolvidas na execução deste plano, para poder descobrir quando deve implementar cada peça?
É mais provável que você revise as metas ou a linha do tempo, se elas não forem realistas?

2. BA – Orçamento e Autoridade

Se você determinou que pode ajudar seu possível cliente a atingir suas metas, implementar o plano e superar os desafios – tudo dentro do cronograma necessário – é hora de começar a falar sobre como eles tomarão a decisão e onde estão os recursos. vindo de.

Despesas

É fundamental estabelecer qual é o orçamento do seu possível cliente. Afinal, você não pode ajudá-los se eles não puderem investir em sua solução. Supondo que você tenha feito um bom trabalho quantificando seus objetivos e desafios, agora é a hora de lembrá-los do lado positivo e confirmar que eles concordam com o ROI em potencial.

Em seguida, você deve descobrir em que mais está gastando dinheiro. Se eles estão investindo em outro lugar para resolver os mesmos problemas e não está funcionando, e você tem uma solução que pode fazer isso de forma mais eficaz e dentro do orçamento, você pode dizer algo como:

“Estabelecemos que seu objetivo é X e que você está gastando Y agora para tentar alcançar X. Mas não está funcionando. Para nos contratar, você precisará investir Z. Como Z é bem parecido com Y e você está mais confiante de que nossa solução o levará a seu objetivo, você acredita que faz sentido investir Z para nos contratar? “

Autoridade

Em um mundo em que as perspectivas estão ocupadas, comitês de compras são formados para encontrar soluções e funcionários de nível mais baixo, sem recursos orçamentários e que não gerenciam pessoas, são enviados para pesquisar na Internet as melhores e mais recentes soluções para alcançar objetivos e superar desafios.

Como resultado, os vendedores geralmente não conseguem conversar com o tomador de decisões econômicas até mais tarde no processo, se é que alguma vez. Sim, grandes vendedores ainda chamam os superiores. Mas os vendedores realistas estão dispostos a tentar transformar influenciadores em campeões.

Um erro que muitos compradores e vendedores cometem é pensar que o caminho certo para vender internamente é transformá-lo em uma conversa interna. Certifique-se de permanecer envolvido, orientando o processo com o influenciador:

Os objetivos que discutimos são importantes para o comprador econômico?
Entre suas prioridades, onde isso cai?
Eles têm maneiras que gostariam que você superasse os desafios?
Que preocupações você antecipa que eles gerarão?
Como devemos levar o comprador econômico a bordo do nosso plano?
E se eles tiverem preocupações que você não considerou e ainda não discutimos? Como você vai lidar com isso?
Faz sentido termos esse chamado juntos? Como devemos nos preparar? Que papel você desempenha versus o que eu desempenho?

Quando você envolve o tomador de decisão, deve começar do início do processo. Não assuma que as metas que você descobriu em sua organização com base em ligações anteriores são suas principais prioridades. Vá ao GPCTBA com eles e confirme que você entende o mundo deles. Enfatize o ROI do seu produto.

3. C&I (Consequências negativas e Implicações positivas)

Quais são as consequências negativas se o cliente em potencial não atingir o objetivo? Quais são as implicações positivas se seu possível cliente atingir a meta desejada? Seu produto pode ajudar o cliente em potencial a mitigar o risco de não atingir seus objetivos e aumentar ainda mais as chances de alcançá-los?

Se o seu produto puder ajudá-lo significativamente a evitar consequências e ajudar ainda mais a alcançar metas de acompanhamento ainda maiores, você terá uma proposta de valor muito forte. As perguntas que podem ajudá-lo a determinar C&I incluem:

O que acontece se você atingir seus objetivos? Isso afeta você em um nível pessoal?
O que acontece se você não acertar a meta? Isso afeta você em um nível pessoal?
Que grandes coisas você fará a seguir quando atingir esse objetivo?
Quando você superar esse desafio, o que vocês farão a seguir?
Você recebe bônus, pode ser promovido ou obtém mais recursos se conseguir atingir esse objetivo? Você seria demitido, perderia a responsabilidade ou seria rebaixado se não conseguisse descobrir isso?

A adoção do GPCTBA / C&I ajudou nossa equipe de vendas a gastar tempo com sabedoria, para que eles tenham mais tempo para ajudar mais pessoas. Temos a missão de inspirar os profissionais de marketing a fazer as pessoas de marketing amarem. Também não podemos fazer isso sem um processo adorável de vendas.

Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes

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Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.