A qualificação de leads e prospects é cada dia mais importante. Conheça o BANT, um método importante e útil para qualificação.
BANT?
O acrônimo BANT significa:
Orçamento: quanto o possível cliente está disposto a gastar?
Autoridade: Quem é o tomador de decisão?
Necessidade: o cliente em potencial tem um problema que seu produto pode resolver?
Momento: Existe urgência?
O que é BANT?
BANT é uma metodologia de qualificação de vendas que permite que os vendedores determinem se um cliente em potencial é adequado com base em seu orçamento, influência / capacidade interna de compra, necessidade do produto e cronograma de compra.
Como NÃO usar BANT
O BANT caiu em desuso recentemente, mas não é apenas a metodologia – é também como você a usa. Ele fracassa quando os vendedores a usam como uma checklist, o que significa que eles fazem aos prospects uma série de perguntas rotineiras sem realmente ouvir sua resposta ou tentar agregar valor.
Aqui está um exemplo:
Representante: “Você tem um orçamento reservado para isso?”
Prospect: “Ainda não, mas deve ser finalizado na terça-feira.”
Representante: “Ótimo. E quem assinará este acordo?
Prospet: “Minha gerente, Sheila.”
Representante: “E você usará o Spartan para organizar eventos de clientes em todo o país, para os quais atualmente não possui software. Parece que seu sistema atual é difícil de gerenciar e dimensionar. ”
Prospect: “Sim, está correto.”
Representante: “Existe uma data específica para a qual você gostaria de ter uma solução?”
Prospect: “Provavelmente em algum momento da primavera”.
Representante: “Ok, ótimo. Acho que o próximo passo é organizar uma demonstração entre você e um especialista em eventos – o que você acha?
Prospect: “Gostaria de dar uma olhada um pouco mais em primeiro lugar … vou mandar um e-mail para você em algumas semanas.”
O vendedor nunca mais terá notícias deste prospect.
Então, o que deu errado?
Primeiro, isso foi um interrogatório, não um diálogo de mão dupla. Ninguém gosta de ser interrogado. Infelizmente, o BANT geralmente faz com que os representantes se atenha a uma lista memorizada em vez de fazer perguntas que se baseiam umas nas outras.
Segundo, o representante perdeu várias oportunidades de se aprofundar. Eles não aprenderam nada sobre o tomador de decisão, a Sheila; o processo de aprovação do orçamento; ou o motivo de uma implementação na primavera.
Para usar o BANT com sucesso, pense nele como um conceito e não como uma lista de tarefas. Você precisa se qualificar em todas as quatro características, mas não em uma ordem ou maneira específica. De fato, você deve sempre mudar sua abordagem para se ajustar à perspectiva.
Perguntas sobre qualificação de lead BANT
Despesas
- Quanto você gasta atualmente neste problema ou necessidade?
- Calculamos que sua equipe está perdendo uma quantia de X por [semana, trimestre, ano] com esse problema. Como isso se compara ao orçamento que você reservou?
- Calculamos que sua equipe poderia potencialmente ganhar um valor X por [semana, trimestre, ano] fazendo isso [alteração, investimento]. Como isso se compara ao orçamento que você reservou?
- De quem está saindo esse orçamento?
- Quanto custaria construir o sistema sozinho?
- Quanto custaria se você não solucionar esse problema em cinco anos?
- Quão importante é o fator preço na decisão?
- Você possuiu um intervalo de orçamento para esta compra?
- Qual é o ROI que você espera ver?
Autoridade
- Quem usará o produto?
- Qual foi a última vez que você comprou um produto semelhante? Como foi o processo de tomada de decisão?
- Normalmente, esse é o estágio em que meu cliente atrai [o chefe de finanças, as outras partes interessadas, seu gerente] para [discutir o X, obter sua perspectiva sobre Y]. Deseja convidar [Z pessoa / pessoas] para a nossa próxima reunião?
- Alguém mais estará envolvido nessa decisão?
Necessidade
- Quando você identificou [problema, oportunidade]?
- Que medidas você já tomou para resolvê-lo?
- Qual a importância de abordar isso em seus objetivos pessoais na [empresa]? Objetivos de carreira? O seu departamento?
- Quais são suas principais prioridades no momento? Onde isso se encaixa nessa lista?
- O que acontece se você não resolver isso?
Momento
- Existem eventos / prazos futuros pelos quais você gostaria de ter uma solução?
- Você está planejando algum [insira um projeto relevante aqui, isto é, campanha de geração de leads, grande onda de contratações, revisões do programa etc.)?
- Qual é a sua meta de [geração de leads, receita, retenção etc.] para [próximo trimestre, metade do ano]? Você será capaz de atingir esse objetivo sem algum tipo de mudança?
- Trabalhando para trás a partir da data que você me deu, precisaríamos finalizar nosso contrato até [data anterior]. Isso é viável?
O processo de vendas da BANT
- Não veja o orçamento como um bloqueador.
- Mapeie quem está envolvido.
- Identifique a importância do problema.
- Descubra a rapidez com que a organização se move.
Jacco Van der Kooj argumenta que existem alguns desafios com o uso do BANT no mundo de hoje.
1. Não veja o orçamento como um bloqueador.
Primeiro, se você usa um modelo de assinatura, o orçamento provavelmente não é um bloqueador para a maioria das empresas. Antigamente, quando os representantes vendiam licenças, fazia sentido se qualificar para as necessidades financeiras.
Mas agora, a maioria das empresas de SaaS cobra entre US $ 50 e dezenas de milhares de dólares por mês (no nível mais alto). Com o ROI que seus clientes verão, o preço não deve ser um grande obstáculo.
(Obviamente, isso não se aplica se você estiver em um campo diferente – como vendas de produtos farmacêuticos, imóveis e assim por diante.)
2. Mapeie quem está envolvido.
O segundo problema com o BANT: A maioria das decisões agora é tomada por um grupo e não por uma pessoa. Há uma média de 6,8 partes interessadas envolvidas em cada negócio. Mesmo que uma pessoa assine o contrato, você precisa convencer a maioria da equipe.
Mapeie todos os envolvidos no processo: seus cargos, função de tomada de decisão, prioridades e como você pode ter acesso a eles (pedindo ao seu campeão para marcar uma reunião, contatando-o diretamente etc.) quanto mais controle você tiver – e menor a chance dessa oportunidade passar por seus dedos.
3. Identifique a importância do problema.
Em vez de identificar o orçamento do possível cliente, descubra o quão importante esse problema é para eles. Eles estão altamente motivados para resolvê-lo? O que acontece se não o fizerem? Existe uma iniciativa diferente com a qual eles se preocupam mais que competirá por seu capital de energia, atenção e tomada de decisão?
A disposição para agir, muitas vezes, pode ser um melhor indicador de adequação do que o orçamento.
4. Descubra a rapidez com que a organização se move.
Você sabe a urgência de suas necessidades e quem são os tomadores de decisão, mas com que rapidez sua organização toma decisões?
Identificar se você está procurando meses de burocracia e aprovações ou um acordo simples do tipo um passo para o fim pode ajudá-lo a planejar seu pipeline e se preparar para o fechamento.
O BANT durou ao longo dos tempos porque é eficaz (quando usado corretamente), memorável e aplicável a uma variedade de produtos, preços e processos de vendas. Adapte-o à sua situação.
Artigo de Hubspot
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
Relatório
Tendências de Internet 2019
O mais importante relatório de tendências em português para você definir suas estratégias de negócios para a retomada de crescimento do Brasil.