Como as vendas e o marketing podem funcionar juntos para maximizar o crescimento

As Vendas e o Marketing devem trabalhar para o mesmo objetivo: fechar negócios e ajudar sua empresa a crescer.

Mas, o como eles fazem isso, difere significativamente.

As vendas são um processo direto no qual o vendedor fala com o cliente e orienta-os para fazer uma compra. Isso pode ser pessoal, por telefone ou usando um meio de comunicação digital como e-mail ou mesmo mídia social. O processo pode ser muito longo, ocorrendo várias conversas em que o vendedor aprende sobre o cliente e seus pontos de dor e ajuda-os a entender como o produto oferecido pode ajudar a resolvê-los.

Também pode ser um processo muito curto consistindo de uma única conversa em que o vendedor estabelece os termos do negócio e processa a venda.

O jogo de vendas mudou um pouco nos últimos anos, mas ainda é bastante semelhante às nossas idéias tradicionais sobre isso:

• Face a face, ou vendas no campo, ainda representam 71,2% da força de vendas em 2017
• Remoto, ou vendas internas, compõem os restantes 28,8%

A parte de venda pode ser relativamente inalterada – embora esteja começando a evoluir -, mas a parte de compra da equação passou por uma transformação na última década aproximadamente.

Marketing é um processo muito mais holístico que é projetado para aumentar a consciência de uma marca ou produto para o consumidor alvo como um todo. Raramente um comerciante irá lidar um a um com um cliente.

Os métodos, táticas e canais utilizados pelo departamento de marketing se parecem muito pouco, com o que se fazia há 15 anos atrás. É quase totalmente digital, incluindo (mas não limitado a):

1. Marketing de conteúdo
2. Marketing de mídia social (SMM)
3. Email Marketing
4. Tráfego orgânico e otimização de mecanismos de pesquisa(SEO)
5. Anúncios PPC
6. Influencer Marketing

A Forrester prevê que o gasto de marketing digital dos EUA atingirá US $ 120 bilhões em 2021 .

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Independentemente de como, o marketing geralmente criará “leads” e então a equipe de vendas irá ‘correr atrás’ e tentar converter. Infelizmente, muitas vezes este é o fim do relacionamento entre os dois departamentos.

Um estudo conduzido por CallidusCloud em 2016 descobriu que 67,1% dos entrevistados disseram que seus departamentos de vendas e marketing estavam “totalmente” ou “um tanto” alinhados . Esse não é um número terrível, mas considere que o número foi de 71,9% na mesma pesquisa no ano anterior. Está ficando mais baixo.

A pesquisa também perguntou aos participantes esta questão: “Quão satisfeito você está com o desempenho do marketing (se você estiver nas vendas) ou com as vendas (se você estiver no mercado)?” No ano passado, 26,7% de todos os respondentes disseram que “muito satisfeito” ou “satisfeito “, mas a média geral caiu 38,7% em 2015. As coisas estão piorando, não melhorando.

E isso é uma grande vergonha.

Outra pesquisa da Demand Gen descobriu que os três maiores obstáculos ao alinhamento de vendas e marketing foram:

1. Comunicação (49%)
2. Processos errados e / ou defeituosos (42%)
3. Trabalhando com métricas diferentes (40%)

Corrija estes, e você gastou a maior parte do seu orçamento.

O que acontece quando eles trabalham juntos

O marketing e as vendas são realmente importantes por direito próprio. Ninguém – eu mesmo incluído – irá discutir isso. Dito isto, eles ficam muito mais poderosos quando estão unidos.

“Não há dúvida de que, quando as vendas e o marketing funcionam bem juntos, as empresas vêem melhorias substanciais em métricas de desempenho importantes: os ciclos de vendas são mais curtos, os custos de entrada no mercado diminuem e o custo das vendas é menor.” Julho-Agosto 2006 Harvard Business Review

A natureza das vendas significa que os vendedores podem adquirir conhecimento em primeira mão dos clientes – o que seria difícil, se não impossível, de obter qualquer outra forma.

É provável que o marketing tenha dados que mostrem o tipo de informação, conteúdo ou linguagem que os clientes e potenciais clientes respondem.

Infelizmente, muitas empresas permitem que o Marketing e as Vendas funcionem como entidades completamente separadas. Este é um enorme descuido e uma oportunidade perdida, porque juntos, eles são muito mais do que a soma de suas partes. Eles se complementam de uma maneira que nada mais pode.

De fato, as empresas que relatam “alinhamento forte” entre vendas e marketing geram e fecham mais clientes potenciais, reduzem os ciclos de vendas, retém mais clientes, fazem melhores previsões e crescem mais rápido do que aquelas que não .

“Empresas com processos dinâmicos e adaptáveis ​​de vendas e marketing informam que uma média de 10% mais de seus vendedores cumprem suas cotas em comparação com outras empresas.”

Como começar a trabalhar juntos

Sabemos agora os benefícios de se ter uma equipe de vendas e a de marketing que colaborem entre si, mas você também precisa saber como fazê-los funcionar de forma eficaz.

Primeiras coisas primeiro: você precisa informá-los sobre seus planos. Uma reunião cara a cara com cada membro das equipes de vendas e marketing é a melhor e mais eficaz maneira de levar todos a toda velocidade e a bordo, para não falar das inestimáveis ​​ideias, preocupações e sugestões que cada um pode lhe fornecer.

A reunião inicial

Essa é a chave. Sua equipe precisa entender o que está você fazendo e por que você está fazendo isso.

Dito isto, é importante manter a reunião casual.

Você não quer assustar sua equipe com essas mudanças e você não quer que elas pensem que isso resultará em mais trabalho. Em vez disso, concentre-se em como a colaboração tornará todos mais eficazes em suas funções. Você quer que todos os participantes deixem a reunião se sentindo positivos sobre o que está acontecendo e entusiasmados com as oportunidades que essas mudanças oferecerão tanto à empresa como às suas próprias carreiras.

Explique o que você está tentando alcançar, por que e os processos que você vai implementar para ajudar essa colaboração. Responder a perguntas. Ajuste-os à vontade. É uma grande mudança, mas onde os benefícios ultrapassam em muito qualquer inconveniente.

Além disso, há três tópicos que eu sugiro fortemente estarem cobertos nesta reunião inicial:

1. Pontos de fricção no funil de vendas
2. O lead ideal
3. Definição de personas

Vamos falar sobre cada um destes com mais detalhes.

Identifique os Pontos de Fricção no Funil de Vendas

O funil de vendas é o processo que seus clientes passam antes, e muitas vezes depois, que eles fazem uma compra.

Não existe um funil de vendas “oficial” – no seu mais básico mdoelo, pode parecer algo assim:

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Mas cada empresa, e o processo que seus clientes passam, é diferente. Consequentemente, assim também é para seu funil de vendas.

Há grandes chances de que suas vendas e equipes de marketing estarão conscientes do funil que seus clientes seguem (mesmo que não o chamem necessariamente de “funil”) – mas eles entendem com precisão o que ele representa?

Faça deste um ponto de discussão para sua reunião de colaboração inicial.

O que fazer

Peça às duas equipes que descrevam o funil de vendas. Se alguém não estiver familiarizado com o termo, peça-lhes que descrevam o processo de vendas.

Veja como as descrições das duas equipes correspondem. Se houver discrepâncias, discuta o por quê.

Então, estabeleça uma versão canônica (ou seja, correta e final). Certifique-se de que cada equipe entenda seu papel no funil e em quais etapas eles são responsáveis.

Em seguida, peça a ambas as equipes para discutir quais pontos de fricção eles encontraram no funil. Questione quais partes dele (se houver) não estão funcionando tão efetivamente quanto poderiam ser.

Você provavelmente encontrará que tanto as vendas como o marketing têm experiências muito diferentes para contribuir aqui. É por isso que é tão importante trabalhar juntos.

Pontos de fricção prováveis ​​podem incluir:

• A falta de IQLs (leads qualificados pela informação) ou MQLs (leads qualificados de marketing). Estes são os leads no topo do funil. Os IQL normalmente fornecem detalhes de contato – endereço de e-mail e nome – em troca de algum tipo de conteúdo útil. Os MQLs são semelhantes, mas respondem positivamente a algum tipo de ação de marketing, como um webinar, um deck de slides, uma postagem de convidado ou um vídeo.
• Falta de SQL (leads qualificados para vendas). Estas são os leads na parte inferior do funil, prontos e procurando obter detalhes específicos para comprar.
• Números elevados de SQLs não qualificados (ou seja, leads qualificados mal ou incorretamente).
• Alta taxa de churn ou baixo número de clientes repetidos (ou seja, retenção de clientes insatisfatória).

Você só pode enfrentar esses pontos de fricção ao encontrá-los, assim você pode enfrentá-los de forma mais eficaz contando com todas as partes responsáveis ​​pela criação e conversão de leads envolvidas.

Agora que você sabe onde seus maiores pontos de fricção estão no processo de obtenção de leads, converção e manutenção de clientes, você precisa decidir sobre as melhores maneiras de reduzir esse atrito (ou se livrar dela completamente).

• A falta de IQLs ou MQLs pode ser atenuada ao mudar a maneira como você aborda SEO e PPC (ou implementando estratégias de pesquisa orgânicas e pagas se você ainda não estiver). Se você não tiver um alto volume de tráfego entrando no funil, você precisa encontrar melhores maneiras de lançar uma rede mais ampla.
• Você pode aumentar os SQL, garantindo que as vendas e o marketing estão colaborando efetivamente para criar conteúdo que responda a consultas comuns de baixo nível e assim empurrar IQLs e MQL para a próxima etapa do funil. Até 70% do conteúdo criado pelos departamentos de marketing não é utilizado. Por que? Não está alinhado com qualquer alvo específico em qualquer estágio específico do funil, assim o departamento de vendas não precisa disso.
• Se o Marketing está desperdiçando o tempo da equipe de vendas com muitos SQL pouco qualificados, assegurar que o Marketing entenda o que é um lead ideal pode orientar a colocar a ação na direção certa. Uma definição completa, detalhada e escrita de cada tipo de lead compartilhado e usado por todos pode resolver rapidamente o problema.

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• Você pode fazer uma diferença positiva na retenção de clientes através de acompanhamento efetivo de clientes, programas de fidelidade e de recompensa, ou melhorando a experiência de onboard do seu cliente.

“Para a maioria das empresas, há dois marcos principais que precisam ser alcançados antes de um cliente alcançar seu potencial de valor total :

• No momento em que se inscrevem no seu produto e …
• No momento em que alcançam seu primeiro “sucesso” com seu produto

Uma quantidade desproporcional do churn do cliente ocorrerá entre (1) e (2). É aí que os clientes abandonam o seu produto porque se perdem, não entendem algo, não obtêm valor do produto ou simplesmente perdem o interesse.

Para minimizar esse churn inicial, as empresas inteligentes se concentram no onboard: o processo pelo qual você ajuda um cliente a ir de (1) a (2).” Len Markidan, Chefe de Marketing no Groove

Eu também incentivaria a se checar como a automação de marketing pode ajudá-lo a reduzir os pontos de fricção não só de forma mais eficaz, mas de forma mais eficiente. Considere:

• 91% dos comerciantes mais bem sucedidos acreditam que a automação é “muito importante” para o sucesso de uma campanha
• A automação pode gerar um aumento de 14,5% na produtividade de vendas e uma redução de 12,2% nas despesas gerais de marketing
• 80% dos usuários de automação de marketing viram um aumento no número de leads e 77% apresentaram conversões mais altas

Milhares de comerciantes contam hoje com o marketing de e-mail para gerar resultados. Eles enviam email após o e-mail para toda a lista de clientes potenciais e clientes, esperando que a mensagem encontre reação em alguns deles e os faça comprar. Mas isso funciona? Difícil de dizer.

Talvez isso funcione para você às vezes, mas a realidade da situação é a seguinte:

• Você está perdendo seu valioso tempo e dinheiro para alguém que talvez não esteja interessado no que está compartilhando.
• Você pode estar queimando sua lista (ou seja, irritando seus contatos e fazendo com que eles cancelem a assinatura, deixando você sem oportunidade de fazer negócios com eles no futuro).

Se você está fazendo algo parecido com o descrito acima, você já está utilizando a automação de marketing, mas não está a utilizá-la tão eficazmente como poderia ser.

Para melhorar a eficácia da sua automação de marketing, você precisa implementar fluxos de trabalho que enviam mensagens direcionadas de acordo com a forma como o destinatário já interagiu com você.

Digamos que suas equipes de marketing e vendas trabalhem juntas para criar um ebook projetado para atingir um ponto de dor específico que é comum aos leads de fundo-de-funil.

Você distribui uma campanha de e-mail direcionada a todos os seus IQLs (Information Qualified Leads).

Alguns dias depois, você envia um lembrete para aqueles que não abriram o e-mail ou não baixaram o ebook.

Aqueles que abriram o e-mail mas não baixaram o ebook recebem um e-mail diferente. Eles são perguntados se tiveram algum problema para acessar o livro ou se não foi útil para eles. Então, eles são perguntados se gostariam de informações sobre qualquer outra coisa.

Um e-mail diferente é enviado para aqueles que baixaram o ebook. É feito um agradecimento pelo download do livro e oferece-se conteúdo adicional que pode ajudar a movê-los mais ao longo do funil de vendas.

Um cliente que acessa a peça adicional de conteúdo provavelmente é um SQL. Essa ação final pode desencadear uma notificação às vendas de que o lead está pronto para ser contatado por um membro de sua equipe.

Esta é a automação de marketing feita corretamente, e torna-se ainda mais eficaz quando as Vendas e o Marketing estão trabalhando juntos para criar fluxos de trabalho e conteúdo de geração de leads.

Defina o lead ideal

Menos da metade das empresas dizem que suas vendas e equipes de marketing têm uma definição formal de um lead qualificado.

Isto é um problema. E, grande.

Leads mal qualificados são um ponto de dor enorme para vendedores, e por que eles não seriam? Como todos nós, eles só têm algumas horas em seus dias e uma quantidade limitada de tempo para conversar com pessoas.

Os vendedores não querem passar o tempo “nutrindo” as ligações que não estão prontas para comprar (ou nunca comprarão).

“Muitas empresas não fazem o suficiente trabalho inicial para qualificar seus novos leads de vendas. Eles simplesmente passam todos os leads para a equipe de vendas, mesmo que o lead não esteja pronto para comprar ou seja mesmo um comprador potencial para o que a empresa vende .”

Melhores leads de qualidade significam mais conversões para sua equipe de vendas (e para você). Então, como você melhora a qualidade de seus leads?

Fazendo com que vendas e marketing trabalhem em conjunto para definir a lead ideal.

Geralmente, seus vendedores sairão na frente na discussão. Eles são os que estão na linha de frente com seus leads e afinal, são responsáveis ​​por convertê-los. Sua experiência não tem preço.

Dito isto, sua equipe de marketing deve ter acesso aos dados coletados anteriormente no ciclo de vendas, que podem ser inestimáveis também ​​na definição do lead ideal. Peça-lhes para identificar traços similares naqueles que convertem (assim como aqueles que não convertem).

Isso é algo que deve ser discutido em sua reunião inicial e em reuniões subseqüentes. Os dados e o conhecimento serão obtidos ao longo do tempo, que podem ajudar a refinar e ajustar a descrição da liderança ideal, por isso é importante revisitar o tópico.

O que fazer

Antes da sua reunião inicial, peça às suas equipes de vendas e marketing que façam o trabalho de preparação.

As vendas devem pensar cuidadosamente sobre as melhores ligações que foram recebidas e sobre o que as fez dessa maneira. O marketing deve coletar dados de clientes e identificar traços ou padrões compartilhados de comportamento.

Em seguida, reuna-se para divulgar os dados. Venha com uma definição detalhada, concreta e explícita para cada lead reconhecido em seu funil: IQL, MQL e SQL.

Desenvolva as Personas do Cliente

O processo de definição do lead ideal beneficia a todos, mas é antes de tudo um benefício para seus vendedores.

O desenvolvimento de personas do cliente é um processo similar, mas este beneficia principalmente a sua equipe de marketing. É justo, certo?

A idéia é criar pelo menos uma persona (mas idealmente mais) altamente detalhada que personifique o cliente (ou clientes) que sua empresa está tentando atingir. Elas deveriam ilustrar clientes típicos em cada etapa do funil de vendas. Feito certo, elas devem se revelar inestimáveis ​​para elaboração de campanhas de marketing.

“As personas do comprador (às vezes referidas como personas de marketing) são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. Personas nos ajudam a todos – em marketing, vendas, produtos e serviços – internaliza o cliente ideal que estamos tentando atrair e nos faz relacionar com nossos clientes como seres humanos reais. Ter uma compreensão profunda da(s) personas(s) do seu comprador é fundamental para a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e realmente tudo o que se relaciona com a aquisição e retenção de clientes.”

Um passo fundamental na criação de personas do cliente é falar com seus clientes. Faça-lhes perguntas. Saiba tudo que for possível sobre eles. E depois descubra um pouco mais.

Você pode fazer isso utilizando pesquisas pop-up e pesquisas pós-compra com estas ferramentas de pesquisa on-line:

• SurveyMonkey (quatro níveis de grátis para US$ 99 / mês)
• SurveyGizmo (de $ 0 a $ 125 / mês)
• Surpreenda (os planos começam em US$ 60 / mês)
• Polldaddy (de $ 0 a $ 99 / mês)
• Qualaroo (a partir de US$ 199 / mês)

Obter respostas reais e de voz do cliente vale a pena o investimento. É uma mina de ouro.

Também é útil organizar entrevistas em profundidade com um punhado de seus melhores clientes – é uma ótima oportunidade para realmente se aprofundar.

Você pode (e deve) também alavancar seus vendedores neste processo. A experiência prática que eles recebem com seus clientes significa que eles devem ter conhecimento e informações que você nunca vai conseguir de uma pesquisa. As chances são de que você teria dificuldade em replicá-lo mesmo em uma entrevista cara a cara.

O que fazer

Antes da sua reunião inicial, peça aos seus vendedores que criem perfis dos três clientes mais típicos com os quais conversam. Eles não precisam ser excessivamente detalhados neste ponto (embora quanto mais detalhes eles possam adicionar, melhor), mas deve haver informações suficientes para começar a pintar uma imagem dos clientes que você e seus vendedores lidam com mais freqüência.

Peça à sua equipe de marketing para trazer qualquer informação que eles já tenham sobre seus clientes, se isso foi obtido através de pesquisas, entrevistas ou dados demográficos comprados (as chances são, que se você não tentou criar personas do cliente antes, você só irá adquiriram dados demográficos para continuar).

Você pode mesmo optar por terceirizar para um serviço especializado neste tipo de coisa – como o BCEX Marketing ou Quantcast – para coletar e / ou analisar os dados para você.

Na reunião em si, comece a reunir essa informação. Identifique os traços comuns nos clientes típicos que seus vendedores descreveram e, quando possível ou necessário, junte-os.

Use os dados fornecidos pela sua equipe de marketing para concretizar as pessoas e decidir com quem você vai trabalhar a partir deste ponto.

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Lembre-se de que você não está olhando para finalizar seus personagens nesta reunião inicial. Uma vez que sua equipe entende o objetivo das pessoas, eles devem poder ir embora e construir sobre eles. Seu objetivo inicialmente é entrar no lugar, no mínimo, um esboço para cada pessoa do cliente.

Então, são três pontos de discussão principais que eu encorajo você a cobrir nesta reunião inicial. Em resumo, no final, você deve tentar:

• Certifique-se de que todos os envolvidos compreendam o que está acontecendo, por que e os processos envolvidos na facilitação dessa colaboração.
• Peça a todos pelo menos um pouco entusiasmados com o que está acontecendo e como isso pode beneficiá-los.
• Identifique seu funil de vendas.
• Identifique os pontos de fricção nesse funil.
• Defina o lead ideal.
• Elabore algumas personagens básicas do cliente (no mínimo – está bom se eles são mais do que básicos, também!)

Provavelmente é uma idéia sábia elaborar um Acordo de Nível de Serviço de Vendas e Marketing (SLA) que indique claramente os papéis e responsabilidades de cada departamento, todas as definições relevantes e personagens do comprador. Torná-lo facilmente acessível para todos em ambos os departamentos para que alguém possa espreitar se eles precisam de uma lembrete rápido.

Isso levará algum tempo e esforço, mas pagará 100 vezes mais uma vez que esteja no lugar.

O Processo em curso

Essa reunião inicial é crítica, mas a magia real acontece depois.Vejamos como você pode garantir que essa colaboração continue.

Reuniões colaborativas

Tanto as Vendas como o Marketing devem ser capazes de trazer conhecimentos e idéias à mesa que possam beneficiar a outra parte. É por isso que a colaboração nas reuniões deve ser o primeiro passo para que elas funcionem juntas com sucesso.Especificamente isso significa …

Configurando reuniões mensais do departamento
Se você não fizer isso já, assegure-se de que seus chefes de departamento estejam reunidos pelo menos mensalmente (semanalmente é ainda melhor). Esta é uma oportunidade para eles discutir seus planos para o próximo mês, os resultados de suas ações no mês anterior e estabelecer como suas equipes podem colaborar para resultados ainda melhores no futuro.

Sessões de brainstorming
Se sua equipe de marketing geralmente faz um brainstorming entre si, é hora de convidar as vendas para a festa também.

Sua equipe de vendas está na linha de frente com os clientes.Eles podem ter idéias que aqueles que estão um pouco mais atrás das cenas nunca pensariam. Sua contribuição nas sessões de brainstorming pode ser inestimável.

Claro, tenha em mente que uma sessão efetiva de brainstormingnão deve incluir mais de 10 participantes . Se, em conjunto, suas equipes de vendas e marketing excederem esse número, providencie que os membros da sua equipe de vendas participem em sessões de brainstorming em rotação.

O primeiro passo para uma sessão produtiva de brainstorming deve ser preparado com uma pergunta poderosa.

“Se me dessem uma hora para resolver um problema sobre o qual minha vida dependesse, eu passaria 40 minutos estudando, 15 minutos revisando e 5 minutos resolvendo”. Albert Einstein

Se me dessem uma hora para resolver um problema sobre o qual minha vida dependesse, eu passaria 40 minutos estudando, 15 minutos revisando e 5 minutos resolvendo Click To Tweet

Ao realizar uma sessão de grupo, tente implementar uma dessas técnicas testadas em batalha:

1. Grupo anônimo – indivíduos anonimamente escrevem suas idéias, que são então coletadas e votadas / discutidas como um grupo
2. Mapeamento de Idéias da Equipe – semelhante à técnica de grupo nominal, apenas as idéias coletadas são primeiro agrupadas em temas.
3. Passo de grupo – uma pessoa faz uma sugestão que é passada para a próxima pessoa que adiciona seus próprios pensamentos antes de passar para a próxima pessoa, e assim por diante.
4. Dirigido – semelhante ao passar em grupo, mas cada pessoa subsequente tenta melhorar a ideia passada.

As sessões de brainstorming podem ser tremendamente valiosas, mas leva tempo, esforço e preparação para fazê-las corretamente. Caso contrário, eles podem rapidamente se tornar um desperdício colossal do tempo de todos.

Envolva sua equipe de vendas na criação de conteúdo

A geração de ideias deve ser apenas o início de como você traz sua equipe de vendas para a criação de conteúdo. Há muitas maneiras pelas quais eles podem ajudar durante o processo de criação de conteúdo também. Isso pode incluir:

• Selecionando idéias resultantes de sessões de brainstorming.
• Trabalhando juntos para adaptar o conteúdo às necessidades de clientes potenciais e clientes em cada estágio do funil.
• Ideias de “teste” sobre perspectivas. Um simples “É algo que você estaria interessado em / iria beneficiá-lo?” Pode percorrer um longo caminho.
• Revisando pesquisas e resumos e adicionando melhorias, quando possível.

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Eles não precisam estar em todos os passos do processo, mas algumas contribuições das vendas nos estágios-chave do processo criativo podem ser impagáveis.

“60% do conteúdo criado no departamento de marketing nunca foi usado, descobri que 90% do conteúdo que estávamos criando era específico do produto, apesar do fato de que 90% da nossa audiência estava em fase inicial do estágio comprador e perguntando perguntas não específicas do produto.”

Lembre-se de encorajar os vendedores a compartilhar o conteúdo, sempre que possível, também.

Crie conteúdo que permita a personalização do departamento de vendas sempre que possível. Isso é mutuamente benéfico. Aumenta a visibilidade do trabalho da equipe de marketing e pode ajudar os vendedores a fechar leads quando o conteúdo responde as questões com mais detalhes do que eles próprios.

Facilitar o compartilhamento e a comunicação

Facilite que ambos os departamentos compartilhem informações e se comuniquem. Isso é crítico se você quiser que suas equipes de vendas e marketing desenvolvam relações de trabalho naturais.

Para fazer isso você pode:

Organizar eventos sociais
Para vendas e marketing trabalharem de forma tão eficaz quanto possível, é importante – assim como com qualquer pessoa que colabora no trabalho – para que gostem e se conheçam.

Eventos sociais ocasionais em que a pressão do trabalho é levantada e sua equipe pode relaxar e ser eles mesmos podem ajudar a impulsionar títulos que se estendem no local de trabalho também.

Isso é algo que sempre empurrei como sendo especialmente importante em todas as empresas em que trabalhei – não apenas entre vendas e marketing, mas para todos os membros da equipe.

Vou pagar algumas cervejas no horário feliz ou levar equipes para o almoço. Às vezes eu posso comprar uma caixa de rosquinhas. Qualquer coisa para tirar as pessoas de suas mesas e colar de maneiras que não envolvem seu trabalho é excelente no meu livro.

Utilizar uma ferramenta de colaboração interna
Ferramentas como Slack facilitam uma melhor comunicação entre equipes. Eles atuam como uma plataforma para compartilhar atualizações e informações, e permitem que os membros da equipe permaneçam em contato e atualizem, independentemente de onde ou quando eles estão trabalhando.

Eles são inestimáveis ​​para melhorar a eficácia e eficiência das comunicações internas. Nada que tentei pessoalmente tenha funcionado melhor.

Nick Heath da Tech Republic, abordou um excelente estudo de caso do The Sunday Times, ilustrando as ferramentas eficazes como o Slack. Citando a descrição do editor de produção, Matthew Taylor, de como os repórteres e editores do artigo compartilharam notícias de notícias em andamento, o artigo afirma:

“Todos os dias eles publicariam todas as histórias que eles queriam seguir em um documento do Google, então enviam esse documento para todos e têm [uma nova] uma a cada hora. Simplesmente continuaria e continuaria e os dados perderam quase que imediatamente. Então eu era como, ‘Isso é louco, você está louco’. Você deve encontrar uma maneira melhor de fazer isso.

Então, acabamos de criar um canal Slack onde todos esses links e Tweets são todos postados. Isso foi fantástico.”

Ferramentas como Slack são personalizáveis ​​para as necessidades de sua empresa. Slack, especificamente tem duas funções principais: canais e mensagens diretas.

As mensagens diretas são essencialmente um serviço de mensagens instantâneas. Você usa isso para ter conversas privadas com um (ou mais) colega (s) de trabalho.

Os canais são como “grupos”. Cada canal terá um tema e os usuários podem se “assinar” canais que são relevantes para o que eles fazem. Você também pode criar canais privados, se você quiser restringir assinantes a pessoas específicas.

O que isso significa no contexto é que você pode criar um canal para sua equipe de vendas, outro para sua equipe de marketing e pedir a todos os membros de cada equipe que se inscrevam em ambos os canais. Você também pode criar um canal de “Vendas e Marketing” que é usado para qualquer informação ou atualização que possa ser aplicada a ambas as equipes.

65% dos representantes de vendas afirmam ter problemas para encontrar conteúdo para enviar aos clientes potenciais e muito do que o marketing cria pode nunca ver a luz do dia. Usado corretamente, Slack apresenta uma maneira fácil de superar isso.

Não há escassez de ferramentas e serviços de colaboração fantástica para explorar além de Slack:

• Asana é um organizador colaborativo que permite aos usuários agendar, atribuir, rastrear, comentar, compartilhar e lembrar sobre tarefas e projetos.
• Ryver é uma ferramenta gratuita de gerenciamento de tarefas e comunicação.
• Trello usa boards, listas e cartões para organizar e compartilhar projetos e tarefas com os membros da equipe
• Basecamp reune o serviço de gerenciamento de projetos e comunicação em equipe, e é difícil de se viver sem ele. É o seu tudo-em-um, “fonte central da verdade”
• Há, é claro, muitas outras ferramentas . Encontre o que se adapta ao seu orçamento, sua equipe e suas necessidades

Em resumo, seu processo contínuo de colaboração em vendas e marketing deve incluir:

• Reuniões mensais ou semanais com o chefe de departamento
• Colaboração entre vendas e marketing em sessões de brainstorming
• Informações de vendas ao longo do processo de criação de conteúdo
• Eventos sociais regulares
• Uso de uma ferramenta de colaboração interna que facilita a comunicação entre equipes a qualquer hora, em qualquer lugar
• Compartilhamento efetivo de conteúdo e outros recursos entre vendas, marketing e clientes

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Suas equipes de vendas e marketing estão trabalhando juntas? De que forma eles colaboram, e quão eficaz é o processo? Deixe seus pensamentos e perguntas nos comentários abaixo para nós da HACK.

Artigo de Sujan Patel

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