Nos primeiros dias do Segment, tivemos inúmeros problemas como equipe fundadora. E, na época, pensei que esses problemas eram exclusivos de nosso próprio floco de neve especial de uma jornada de fundação. Eu atribuí isso a nós sermos recém-formados e fundadores pela primeira vez.

Mas, à medida que trabalho com mais e mais startups, percebi o quão errado estava.

Nos últimos cinco anos, fiz cerca de 25 investimentos diferentes em seed stage. Ao fazer isso, isso me ensinou MUITO sobre os erros comuns que os fundadores de startups cometem. Mesmo em diferentes setores e níveis de experiência, vejo fundadores enfrentando exatamente o mesmo conjunto de problemas que encontramos nos primeiros dias do Segment.

Esta postagem compartilha algumas das principais lições que beneficiam os fundadores do estágio inicial de hoje. É uma lista das coisas que eu gostaria que tivéssemos descoberto antes no Segment. [1]

1. Estabeleça metas

Isso parece incrivelmente chato … mas o erro nº 1 que vejo as startups cometendo é não definir metas. Se você interpretar uma coisa desta postagem, é que você deve definir metas para onde deseja estar.

Por muito tempo no Segment, não tínhamos objetivos. Seguimos em frente em várias direções (muitas vezes aleatórias) e lançaríamos recursos de forma consistente … mas nunca estabelecemos metas de fato.

À medida que aumentamos a empresa, começamos a perder ímpeto. As equipes estavam gastando tempo em um monte de coisas que, francamente, simplesmente não importavam para o negócio como um todo.

Só depois de contratarmos nosso VP Eng, Tido, é que finalmente começamos a definir metas de produto focadas e audaciosas. Apenas verbalizando onde queríamos ir e então classificando nossos resultados, nossa velocidade melhorou em uma ordem de magnitude.

Não me importo se você os chama de OKRs, sprints ou algo totalmente diferente. Basta definir um prazo quando você deseja que algo seja feito e uma métrica que deseja mover ou algum outro resultado concreto.

Quando os fundadores dos estágios iniciais tentam estabelecer metas, geralmente os vejo agonizarem sobre quais metas específicas escolher. Na prática, um “objetivo muito bom” é muito melhor do que “nenhum objetivo”. O perfeito é inimigo do bom.

Se você ainda não se adaptou ao mercado do produto, sua meta provavelmente deve ser conseguir que seus primeiros 3-5 clientes usem o produto. Se você atingiu o nível em que agora tem dezenas de usuários, sua meta deve estar crescendo em uma ordem de magnitude. É melhor adquirir o hábito de definir e direcionar os objetivos em vez de se preocupar muito com sua semântica exata. Na pior das hipóteses, você apenas escolhe uma meta melhor mais tarde.

Um grande conjunto de metas responde à pergunta: “o que teria que ser verdade para que nos sentíssemos bem com nosso progresso no final do mês?” [2]

Se cada colega de equipe puder responder de forma independente “quais são nossas metas para o mês?” da mesma forma, você saberá que teve sucesso. Se você está procurando arte anterior, leia Medir o que importa.

Se você se concentrar estritamente em tornar as coisas verdadeiras até uma certa data, você certamente fará pelo menos algum progresso em direção ao resultado final.

No final do dia, uma startup de um bilhão de dólares é, na verdade, apenas a soma de muitos pequenos deltas.

2. Envie atualizações aos investidores

Vamos deixar uma coisa bem clara: seus investidores não saberão tudo. Mas os investidores não saberão de nada se você não os mantiver atualizados sobre como as coisas estão indo.

Por muito tempo, tínhamos medo de nossos investidores do Segmento, a ponto de não nos incomodarmos em enviar e-mails a menos que eles perguntassem sobre nós. Posso dizer agora com certeza que essa foi uma abordagem 100% errada.

Estávamos preocupados que os investidores pensassem que estávamos errando (verdade) e falhando (verdade também!). E embora esse possa ser o caso, um investidor amigo do fundador não pensará dessa forma. Os investidores, principalmente anjos, investem porque acreditam em você . Se eu não achasse que uma equipe iria a algum lugar, não colocaria dinheiro nisso.

Com cada investidor, inclua as metas pelas quais você está trabalhando, bem como as solicitações para elas . Acho que mensal é a cadência certa para isso nos primeiros dias, mudando para trimestral na época da Série A / B, quando você começa a fazer mais parcerias com alguns membros do conselho.

Simplesmente escrever as atualizações deve esclarecer tremendamente seu próprio pensamento. Se demorar mais de 1-2h para fazer uma atualização sobre as coisas mais importantes que acontecem na empresa, é provavelmente um sinal de que você deveria estar pensando mais no quadro geral.

Ao pedir ajuda, as coisas em que nossos investidores têm nos ajudado evoluíram bastante com o tempo. Mas aqui está uma boa regra geral sobre o que pedir:

• Semente / Pré-semente : teste de usuário, introduções para usuários beta, contratação
• Série A : contratação, primeiros clientes, entrada no mercado
• Série B / C + : comparáveis ​​em outras empresas, contratações sênior / executivos, conhecimentos específicos em torno de coisas como gestão, infraestrutura, sistemas, etc.

Nem todos os investidores poderão ajudar em tudo. Mas, no mínimo, enviar informações ajudará você a ser o mais lembrado. Perdi a conta de quantas vezes um momento de sorte em que encontro um velho amigo levou a uma conversa significativa para uma empresa em que investi.

Como um bônus extra, as startups mais fortes enviam essas atualizações para todos em sua equipe. É incrível como colocar as metas por escrito ajuda a todos a permanecerem na mesma página sobre o que é mais importante.

Uma outra nota aqui: tire fotos. Agora gostaria de ter muito mais fotos do Segmento em cada estágio da empresa. Eles ajudam a transformar as atualizações dos investidores em memórias queridas.

3. Lançamento (bônus: autoatendimento)

Ok, esta lição foi tirada diretamente do manual do YC. E AINDA, vejo tantos fundadores (incluindo fundadores YC) falhando em lançar seus produtos.

Se ninguém notar seu lançamento … simplesmente ignore e inicie novamente. Se você estiver fazendo as coisas certas, nunca ficará sem material para lançar! [3]

Por que o lançamento é tão importante? Deixe-me contar uma história pessoal …

Passamos cerca de 1,5 anos construindo diferentes iterações de ferramentas analíticas. Para cada iteração, tínhamos uma lista de espera que os usuários podiam se inscrever para usar. Entramos em contato pessoalmente com os usuários que consideramos os mais adequados e, em seguida, tentamos agendar o uso do produto.

O resultado? Ninguém se importou. Não tínhamos usuários. Nós nunca lançamos.

Quando finalmente lançamos Segment em sua encarnação atual, descartamos totalmente essa abordagem. Colocamos um fluxo de autoatendimento e permitimos que qualquer pessoa que desejasse se inscrevesse nele.

Foi quando algo estranho aconteceu … atraímos um conjunto inteiramente novo de desenvolvedores que estavam saindo da toca e animados para usar o novo produto que havíamos construído. Eles vinham de empresas distantes de SV, das quais nunca tínhamos ouvido falar.

Isso me surpreendeu.

Lição aprendida: as pessoas com quem você está falando agora provavelmente não são as pessoas que têm o maior problema em seu espaço. Faça tudo que puder para alcançar as pessoas com o maior problema e, em seguida, reduza as barreiras que elas possam encontrar.

Espero que muitos de vocês que estão lendo este post ignorem esse conselho, assim como fizemos no início. É preciso certa confiança para lançar algo que você construiu e divulgá-lo para o mundo ver. Em última análise, porém, as recompensas valem a pena. Você verá usuários vindos de comunidades das quais nunca ouviu falar.

4. Considere trabalhar em público

Deixe-me contar a história de duas startups.

O Startup A está constantemente publicando conteúdo interessante em seu blog. Seus fundadores estão compartilhando lançamentos de produtos, postagens de engenharia e brainstorming de maneira criativa sobre o que é necessário para resolver problemas em seu mercado.

A inicialização B está operando em sigilo. Você não pode encontrar muito sobre eles online, mas um dos fundadores entrou em contato com um bom e-mail personalizado mencionando seu financiamento por um VC de primeira linha.

Suponha que você esteja procurando um emprego … você escolhe a Startup A ou a Startup B? Na minha experiência, A quase sempre vence. O momentum é uma força combinada.

A menos que você esteja trabalhando em um espaço que depende muito de IP, você provavelmente deveria publicar mais conteúdo sobre o que está fazendo. Pode ser open source, pode ser um boletim informativo semanal ou um changelog. [4]

Seja o que for, vai ajudá-lo a contratar e atrair clientes. Grande parte da Internet é apenas para consumir, que apenas por colocar ideias para fora, você terá uma vantagem na concorrência.

Nos primeiros dias do Segment, nossa aquisição de usuários foi impulsionada por projetos de código aberto e postagens de blog . Mas eu vi fundadores terem sucesso com Twitter, Substacks, Podcasts e uma variedade de canais diferentes.

Se você está procurando inspiração, os changelogs Railway e Linear são exemplos épicos. Empresas como Baremetrics e Buffer se diferenciam apenas por serem abertas e honestas. Os blogs de Stripe e Figma não apenas compartilham o que constroem, mas como o construíram.

5. Saiba quando contratar

Existem três grandes entradas que todas as startups precisam para continuar crescendo

1. capacidades do produto
2. clientes e usuários
3. contratação

Eu os coloquei aproximadamente na ordem em que a maioria das equipes os encontra.

As startups começam com um pequeno produto que tem um mínimo de utilidade. Ele começa a atrair um punhado de clientes organicamente. E, à medida que mais e mais clientes começam a usar o produto, os fundadores percebem que precisam de ajuda extra para atender a todas essas solicitações.

Lembre-se, porém, de que o objetivo real aqui é o 2. Não é o tamanho da sua equipe, é o valor que você pode oferecer ao mundo. [5]

Vejo a contratação de uma grande equipe antes de ter o ajuste do produto ao mercado como uma bandeira vermelha. Se a empresa ainda não tiver uma direção definida, será mais difícil fazer o pivô com 10 pessoas do que com 3.

Mas, eu trabalhei com startups que têm tração e pista … e parecem estar girando sob a carga de clientes existentes.

Entendi. Contratar não é o mais divertido, especialmente para um introvertido. É muita entrevista e sentimento de que há muita rejeição. Rejeitar pessoas é uma merda. Perder candidatos é uma merda. Para muitas de nossas funções na Segment, tivemos que conversar com 50-100 pessoas diferentes para fazer uma eventual contratação.

Se você tem 24 meses de desfile e uma lista clara de coisas que faria se tivesse mais cópias de si mesmo: provavelmente não está perdendo tempo contratando as pessoas de que precisa.

Na Segment, meu cofundador Ilya cumpriu essa função. Foi em 2014, éramos 12 pessoas na época, arrecadamos uma série A de US $ 10 milhões e tínhamos US $ 1 milhão em receita.

As coisas estavam boas … exceto pelo fato de que estávamos ficando sobrecarregados com o número de tickets de suporte que chegavam até nós.

Em um de nossos jantares semanais do fundador, lembro-me de Ilya argumentando que estávamos realmente em um momento crucial. “Se não começarmos a contratar pessoas agora, continuaremos mancando para sempre como uma empresa de 10-15 pessoas. Precisamos fazer uma mudança.”

Ilya estava certo. Ele começou um foco de seis meses no recrutamento. Ele construiu nossa equipe de engenharia de sucesso inicial, nossa equipe de engenharia de vendas e nossa equipe de CSM. Seu trabalho nos permitiu atingir 2,5 milhões de receita no ano seguinte.

Existem alguns outros fundadores com quem falo que estão na mesma situação. Eles arrecadaram dinheiro, têm muita pista, estão sobrecarregados. Para esses fundadores, eu digo ser o Ilya que você deseja ver no mundo. Se a contratação é um problema, vá atrás dela com força tenaz.

6. Otimize para aprender

Eu modelo a maioria das startups como uma viagem contínua de descoberta. É uma das coisas que torna a criação de uma empresa realmente gratificante; os problemas costumam ser novos e excitantes.

As startups que melhoram mais rapidamente são aquelas que conseguem obter informações externas e, em seguida, incorporá-las em seu produto, estratégia e visão de mundo. É por isso que você deve sempre otimizar para uma métrica além da receita e do crescimento do usuário: aprendizado.

A qualquer momento, sua inicialização deve ter algo entre 1-3 riscos existenciais. Grandes questões com as quais você está preocupado e para as quais realmente deseja as respostas. É seu trabalho obter as respostas a essas perguntas.

Para fazer isso, vi algumas táticas que realmente funcionam. O primeiro é fazer uma pré-morte. Imagine-se em 18 meses, você ficará sem dinheiro e é hora de fechar a empresa. O que fez você falhar?

Depois de ter seus melhores palpites sobre uma resposta, enfrente esses problemas primeiro.

Uma segunda ferramenta muito útil: peça a cada pessoa para escrever individualmente quais eles acham que serão os maiores riscos e, em seguida, compartilhe-os. Eu descobri repetidamente que cada pessoa traz uma perspectiva muito diferente para um grande projeto. O que uma pessoa não vê, outra vai destacar. São pontos cegos sistematicamente eliminados em várias equipes em que participei.

7. Escolha o parceiro, não a empresa

Quando você estiver pronto para aumentar sua Série A (ou mesmo seu financiamento do estágio inicial), pondere o parceiro individual com quem trabalhará muito mais do que a reputação da empresa.

Claro, foi útil criarmos nossa série A da Accel, que tinha uma ótima reputação e um grande portfólio para o qual poderíamos fazer vendas cruzadas. Mas o que eu não trocaria é o calibre dos conselhos que recebemos de cada um dos nossos investidores que se juntaram ao nosso conselho: Vas, Will, Miles, Ali e Rob.

Em cada etapa de nossa arrecadação de fundos, otimizamos para o parceiro com quem estaríamos trabalhando, muito mais do que o quanto a empresa é uma marca. Se você está construindo uma startup para uma longa jornada, saiba que realmente é uma jornada de mais de 10 anos.

As pessoas que você tem em suas reuniões de conselho são muito mais importantes do que o domínio de e-mail que usam.

8. Foco

Vejo muitas empresas tentando fazer muito. Muitas vezes estão tentando realizar A, B e C ao mesmo tempo … sem realmente se perguntar “o que é mais importante: A, B ou C?”

Como uma startup, a capacidade de se concentrar é sua melhor vantagem contra um grande competidor . Qualquer um de seus maiores concorrentes terá muito mais recursos (dinheiro e pessoas) do que você. Sua vantagem competitiva é a capacidade de lidar com um mercado ou caso de uso mais restrito e expandir seus negócios a partir dessa fatia estreita.

Para a maioria das startups, é melhor fazer algumas coisas bem do que tentar fazer muitas coisas mal.

Com o Segment, finalmente encontramos o foco apenas lançando um arquivo javascript de cem linhas. O caso de uso era tão estreito que quase parecia um brinquedo. Mas focar apenas naquele ponto de coleta nos deu o ímpeto para expandir continuamente para outras áreas de coleta.

Nem sempre acertamos nisso. Às vezes, nosso foco divergia e nos encontrávamos um pouco sobrecarregados nos casos de uso que podíamos suportar. Não tínhamos uma compreensão clara do que exatamente fazíamos para os clientes e de quais casos de uso deveríamos realmente ampliar.

Mas quando nos concentramos como empresa em alguma meta singular, seja receita, redução da rotatividade ou um grande lançamento de produto, a meta geralmente acontecia.

As startups que fazem isso da melhor maneira aplicam um foco quase maníaco para resolver um problema estreito incrivelmente bem. Aqueles que dominam sempre podem responder à pergunta: “o que é mais importante?”

A vista do outro lado

Eu gostaria de deixar vocês com uma revelação de despedida que tive como um investidor anjo.

Ao fundar uma empresa, entendi mal os objetivos e os motivos da maioria de nossos primeiros investidores anjos. Achei que fosse puramente financeiro.

Agora que estou do outro lado, percebo que a melhor coisa de ser um investidor anjo é que você pode ter um impacto significativo na trajetória de uma startup. Não chega nem perto do impacto que os fundadores terão … mas compartilhar experiências e conselhos pode realmente fazer a diferença em momentos cruciais.

Não aproveitamos esse conhecimento o suficiente nos primeiros dias do Segmento … mas, quando o fizemos, o conselho compartilhado pela equipe YC (PG, Sama, Harj) e nossos investidores anjos foi inestimável.

Em retrospecto, acho que a coisa mais valiosa que nossos primeiros investidores fizeram foi trazer uma perspectiva que estava “longe o suficiente” dos problemas que estávamos enfrentando.

Contaríamos aos nossos investidores todos os nossos problemas … e eles diriam: ” por que você simplesmente não faz X? “. E perceberíamos: “ ah, sim … por que não fazemos X ?! ” Eles nos ajudaram a parar de pensar demais e começar a seguir o caminho óbvio.

Quero retribuir esse favor aos fundadores com quem trabalho, sendo uma caixa de ressonância, um verificador do intestino e uma perspectiva externa. Não quero microgerenciar como você deve administrar seu negócio (esse é o seu trabalho). Não quero pedir meu dinheiro de volta. Eu quero ajudar.

A maioria dos anjos com quem converso, especialmente ex-fundadores e operadores, parecem se sentir da mesma maneira. Estamos entusiasmados em ajudar a próxima geração de fundadores a impulsionar a inovação, um passo de cada vez.

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[1]: Na última década, muitas lições foram compartilhadas com a comunidade de startups. Para ler mais, consulte: As lições mais difíceis para startups aprenderem e como iniciar uma startup .

[2]: À parte, sou bastante tendencioso, mas acredito que o segmento é a melhor maneira para a maioria das startups em estágio inicial rastrear seus objetivos e uso. Além disso, configurar uma planilha que você atualiza 1x / semana ou um painel SQL com PopSQL / Mode / Metabase também funcionam bem.

[3]: Se você é uma empresa de hardware, lançar cedo fica mais difícil, mas a sabedoria ainda é a mesma: lance primeiro uma (pequena iteração), depois lance uma iteração maior e depois lance uma iteração maior.

[4]: Se você está procurando por um desses changelogs pré-gerados, um amigo está criando makelog.io

[5]: Este não tem que ser o objetivo necessariamente, algumas startups são mais projetos de arte ou paixão do que qualquer outra coisa. Mas, eu acho que para a maioria das startups isso é aproximadamente o que o jogo final é, especialmente as startups apoiadas por risco.

Artigo de Calvin French-Owen, co-fundador da Segment

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