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Às vezes, os leads parecem essas criaturas estranhas e misteriosas.

  • O que eles querem?
  • Como podemos colocá-los a bordo?
  • Qual é a fraqueza secreta deles?

Em toda essa frustração, esquecemos não apenas que MQL (lead qualificado de marketing) é um lead que indicou interesse no que uma marca tem a oferecer com base nos esforços de marketing , mas também esquecemos um fato muito básico:

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Leads são pessoas, assim como nós.

Eles ignoram anúncios e ímãs de lead cuidadosamente ajustados pelos mesmos motivos que todos nós fazemos.

Eles dizem “não” pelos mesmos motivos que você.

E, talvez a semelhança mais importante, todos os leads mudam de ideia em um ponto ou outro.

Por causa dessa última semelhança, é seu trabalho sagrado garantir que eles mudem de ideia por você, e não por um concorrente.

Mas como você faz isso?

Sabemos que pode ser desesperador ver sua geração de leads fracassar miseravelmente ou a campanha de PPC atingindo um custo mais alto de todos os tempos depois de todas aquelas horas que você dedicou ao processo de planejamento.

Portanto, decidimos criar uma lista dos seis motivos mais comuns pelos quais seus leads online não estão sendo convertidos. E não se preocupe – não listamos apenas os motivos, mas também as soluções! Dessa forma, você poderá aumentar a conversão de leads em um piscar de olhos:

Um infográfico que mostra seis motivos pelos quais os leads não são convertidos, com emojis que mostram visualmente as emoções desencadeadas nos leads por esforços de marketing fracassados.

# 1 | Seus leads não sabem, não confiam ou não gostam de você

Não estamos tentando ferir seus sentimentos, então vamos pintar um quadro para você.

Imagine que você está andando na rua, ouvindo sua música favorita, tomando um café para viagem acabado de fazer. Você está em seu pequeno universo, e então, do nada, uma pessoa vestida com roupas violentamente coloridas pula do mato, gritando como eles vão realizar seus sonhos enquanto o arrasta em direção ao mato.

Assustador, certo?

Você não conhece essa pessoa maluca, então como poderia confiar nela? E toda essa gritaria definitivamente não vai fazer você gostar.

Embora isso seja altamente improvável de acontecer no mundo real, é assim que a maioria dos esforços de marketing (mal planejados) funcionam no mundo digital. E é por isso que tantos leads de saída (leads desenvolvidos por meio de contato direto e proativo iniciado por você [anúncios ou cold outreach]) falham na conversão.

Dois smartphones Android brancos, cada um contendo 100 silhuetas parcialmente pintadas em azul, mostrando a estreita diferença de taxa entre os leads de entrada e os leads de saída.

Se você está tentando alcançar seu público-alvo com anúncios ou campanhas de divulgação não solicitadas e fazer com que esses leads fluam pelo funil de marketing, você desejará dar a eles algo extremamente valioso – sem uma pegadinha óbvia.

Nesse estágio, você deseja oferecer a eles um e-book gratuito ou acesso a um treinamento em vídeo a um preço simbólico que os educará e oferecerá soluções para seus problemas de gravação. Sim, isso será um ímã de chumbo, mas não promoverá você e seus serviços de forma agressiva.

Isso apresentará a você a oportunidade de incluí-los em uma campanha de promoção de leads, na qual você terá a chance de se relacionar com eles em um nível mais profundo e convertê-los no momento certo.

# 2 | Você está indo muito forte

Quando estamos discutindo isso, não importa se estamos falando sobre leads de entrada ou saída:

Forçar o lead a comprar de você faz com que ele se sinta sob pressão.

E a única coisa pior do que um palhaço gritando surgindo do nada é quando uma pessoa em quem você confia se transforma em um cara assustador.

Uma vez que essa confiança é perdida – não há como voltar atrás.

É porque os leads são como antílopes – eles se assustam facilmente.

Portanto, se você quiser que eles realizem a ação desejada mais cedo ou mais tarde, não espalhe uma mensagem após a outra em sua caixa de entrada, proclamando em voz alta a urgência de visitar uma página de vendas.

Agora você provavelmente está pensando sobre essa abordagem mais “gentil”, mas há um problema com essa também.

Mesmo que você o componha de uma forma muito sofisticada, a maioria das pessoas ainda verá o que você está fazendo, porque todos nós estamos expostos a táticas de vendas como essa todos os dias.

Nesse ponto, todos nós conhecemos o jogo.

Táticas como essa deixam a pessoa com a sensação de estar sendo enganada, e você concordará que esse não é o melhor começo para um relacionamento comercial valioso e de longo prazo.

A chave é se concentrar na construção de um relacionamento e no desenvolvimento de táticas de back-end (como e-mails comportamentais e rastreamento do comportamento do usuário no site) que o ajudará a coletar os dados necessários para detectar se um lead está pronto para ser rotulado como um cliente potencial (cliente potencial). O mesmo vale para monitorar o comportamento do cliente potencial e aproveitar a oportunidade de venda no momento certo!

A Importância Da Segmentação De Dados

Capturar os dados é apenas uma parte da equação. Segmentar e analisar é o que o ajudará a converter seus leads no momento certo.

# 3 | Somos todos treinados para dizer “não” a estranhos

Desde o momento em que aprendemos a andar e falar, repetidamente nos dizem para sempre dizer “não” a estranhos. Especialmente aqueles que nos oferecem presentes inesperados.

É da nossa natureza suspeitar – e isso é bom!

Se o seu cliente disser “não” para estranhos, isso significa que eles são inteligentes e estão pensando criticamente sobre sua oferta.

Mas, isso não significa que não compramos coisas de estranhos. Na verdade, fazemos isso todos os dias!

Cada vez que você vai ao supermercado, está entregando dinheiro a um estranho. Embora – isso seja realmente verdade? Vamos mergulhar mais fundo.

Você já foi àquele supermercado (ou semelhante) muitas vezes antes. Você sabe quais redes vendem os alimentos de que gosta, de quais marcas prefere comprar. Você pode até reconhecer alguns dos rostos dos caixas, mesmo que não saiba seus nomes. Em outras palavras, você conhece alguns fatos básicos que o tornam mais disposto a entregar seu dinheiro a esse estranho em particular, neste momento específico e neste lugar específico.

Isso é exatamente o que seus leads querem também.

Portanto, o truque é fornecer a eles o máximo possível de elementos de confiança.

# 4 | Você não está dando a eles o (s) fato (s) para mudarem de opinião

Isso é algo que precisamos sublinhar:

Se um lead forneceu seu endereço de e-mail, significa que ele está interessado no que você tem a dizer ou oferecer.

Não abuse e não perca esta oportunidade!

Mas como?

Dê a eles algumas pepitas.

Não, não os de frango, mas os de informação convincente, também conhecidos como indicadores de resposta.

Indicadores de resposta – a ação específica, ou parte do conhecimento, que quase garante que um cliente responderá.

Digamos que você esteja vendendo um curso em vídeo. Você pode descobrir, se tiver boas análises, que 60% dos leads que solicitam acesso ao seu treinamento gratuito passam a buscar mais informações sobre o seu curso. Esse é um indicador de resposta sólido.

Se você estiver usando métodos analíticos avançados, poderá descobrir que 90% dos leads que acessam seu vídeo de treinamento gratuito e assistem 100% dele acabam comprando seu curso. Esse é um indicador de resposta fantástico.

Como você pode ver, seu objetivo não é empurrar seus leads para comprar.

Seu objetivo é movê-los de um indicador de resposta para o próximo e coletar dados que o ajudarão a adaptar o funil de vendas às suas necessidades. Isso permitirá que você identifique o momento perfeito para qualificar seu lead como um pronto para ser enviado à sua equipe de vendas.

# 5 | Você não está dando a eles oportunidades suficientes para mudar de ideia

Em algum lugar ao longo dessa cadeia de indicadores de resposta, você pode começar a ver a formação de um padrão.

Mudanças e ideias novas são essenciais para melhorar a taxa de conversão de leads.

A grande maioria de seus clientes será de pessoas que disseram “não” nas primeiras vezes que viram sua oferta, mas finalmente aceitaram porque ficaram impressionados com sua consistência, valor e suporte que você forneceu.

Quanto mais chances você der a eles de mudarem de ideia, mais vendas você fará. Chamamos isso de pontos de conversão múltiplos .

Muitas campanhas têm apenas um ponto de conversão, repetido várias vezes.

Há uma grande diferença aqui.

Se você estiver enviando uma série de e-mails de promoção de leads que fazem a mesma oferta da mesma maneira, isso ainda é apenas um ponto de conversão.

Suas conversões explodirão quando você fizer uma série de ofertas aparentemente diferentes em vários pontos da jornada do comprador.

Você pode usar indicadores de resposta para descobrir onde esses pontos de conversão devem estar ao longo da jornada do cliente.

Vamos voltar ao nosso exemplo de curso em vídeo / treinamento gratuito anterior.

Você está tentando vender um curso em vídeo, mas dificilmente está obtendo conversões com suas campanhas de incentivo de leads cuidadosamente elaboradas.

Você tem sua incrível configuração de análises, conhece os dados, mas – como você os traduz em inteligência acionável?

Traduzindo Dados Em Business Intelligence

Os dados são um ativo corporativo crítico que permite às empresas tomar decisões mais rápidas, precisas, consistentes e transparentes. Por isso decidimos criar este guia para ajudá-lo!Leia agora

Aqui estão algumas coisas que você pode fazer:

  • Certifique-se de apresentar a oferta do curso assim que um lead chegar à página de agradecimento após solicitar acesso ao seu treinamento gratuito. Você vai querer tentar capturar alguns desses 60% o mais rápido possível (mas não de forma agressiva).
  • Em seguida, certifique-se de que a oferta, redigida de forma diferente, é claro, seja exibida de vez em quando e mencionada em seu vídeo gratuito, onde o restante dos 60% de seus leads estarão pensando em expandir seu conhecimento.
  • Certifique-se de sublinhar claramente a oferta principal no final do vídeo, onde 90% de seus leads estão preparados e prontos para comprar.

Dessa forma, você não enviará a mesma oferta aos seus leads repetidas vezes, esperando que eles mudem de ideia magicamente.

Em vez disso, você mostrará variações da oferta em PONTOS diferentes em sua jornada. Dar a eles essas oportunidades de mudar de ideia, nos momentos exatos em que essa mudança é mais provável de acontecer, torna-os muito mais propensos a decidir a seu favor.

# 6 | Você não está dando a eles o que eles realmente querem

Isso não significa que seu produto não tenha valor para seus leads ou que você tenha leads de vendas ruins no pipeline (embora você possa ter leads não qualificados – então, procure-os e preste atenção extra a eles).

O que isso pode significar é que você caiu na armadilha de simplificar as coisas:

“Meus leads estão interessados ​​em aumentar suas vendas. Fiz um vídeo-curso sobre como aumentar as vendas. Portanto, meus leads devem querer pagar pelo meu curso. ”

Parece lógico em um nível superficial – mas isso se traduz em algo como:

“Meus leads querem viajar rapidamente por longas distâncias. Catapultas jogam coisas rapidamente em longas distâncias. Portanto, minhas ligações devem querer pagar por catapultas. ”

Seu produto ou serviço precisa fazer mais do que apenas alcançar o que seus leads desejam.

Você precisa ajudar seus leads a atingirem seus objetivos e fazer isso da mesma forma que eles desejam alcançá-los.

Então, como você lida com isso?

A primeira etapa para resolver esse problema é examinar suas análises e descobrir precisamente onde seus leads estão falhando.

  • Exemplo A: Seus leads estão devorando muitos artigos em seu site, mas não estão assinando sua lista de e-mail. Isso provavelmente significa que a lista não promete o tipo de ajuda que eles procuram e você precisa reestruturar sua oferta. Ou você simplesmente não está divulgando a opção de assinatura o suficiente.
  • Exemplo B: seus clientes potenciais estão baixando seu e-book, mas não estão agindo com relação às ofertas dentro dele. Isso significa que o conteúdo do e-book em si não está resolvendo o problema, então eles estão desistindo.
  • Exemplo C: Eles estão baixando o e-book e comprando o vídeo do curso, mas exigem o reembolso alguns dias depois. Isso significa que seus vídeos não estão ajudando da maneira que você prometeu e causando insatisfação generalizada do cliente.

Depois de encontrar a origem geral do problema, a próxima etapa é identificar exatamente onde e por que seus leads estão ficando frustrados com aquela etapa ou conteúdo específico.

Talvez o conteúdo do seu e-mail exclusivo para assinantes não seja tão útil quanto os artigos gratuitos em seu site.

Talvez seu e-book seja muito leve em dicas específicas e acionáveis, e seus leads o vejam apenas como um monte de bobagens inúteis.

Talvez seus vídeos sejam muito longos e as pessoas parem de assisti-los após os primeiros dois minutos.

Talvez, o pior de tudo, você esteja prometendo um tipo específico de ajuda, mas falhando em fornecer soluções que realmente ajudem seu público a resolver esse problema.

Seja qual for o caso, você precisa estudar o comportamento do seu público até entender exatamente onde e por que eles estão se cansando de você.

É por isso que a auditoria de conteúdo com base em análise de dados é uma parte tão importante do marketing de conteúdo. Seu objetivo não é fazer você se sentir mal ou irritar seus funcionários – seu objetivo é ajudá-los a encontrar oportunidades para otimizar seus esforços de conteúdo, ajustá-los às verdadeiras necessidades e problemas de seus leads.

Algumas reflexões finais

Atrair leads é muito difícil – convertê-los é ainda pior! E o fato de que as táticas, ferramentas e leads estão ficando cada vez mais sofisticados não está ajudando.

Sua estratégia de marketing pode estar correta, você pode ter visuais incrivelmente projetados emparelhados com cópias de alta qualidade, mas ainda pode testemunhar que seus leads não estão convertendo.

A boa notícia é que existe uma resposta e você a encontrará em suas análises.

Se lidos corretamente, os dados dirão a você:

  • Exatamente onde e por que você os perde;
  • Se for um problema com a página de destino ou com o próprio conteúdo,
  • Ou talvez você tenha optado por agir na etapa errada da jornada de compra.

E essas são apenas as coisas básicas que seus dados o ajudarão a descobrir!

Sim, nós sabemos, os dados são ótimos! E teremos o maior prazer em compartilhar nossos conhecimentos e habilidades com você.


Artigo da Conversion Advocates


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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