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Numa startup, a diferença entre sobrevivência e fim de jogo sempre se resume a manter o foco na receita. Vá direto à receita na sua startup e aumente suas chances de sobreviver.

Quando estamos iniciando nossas startups, é muito fácil cair na armadilha de desperdiçar nosso tempo em tarefas que parecem progresso, mas não trazem dinheiro algum.

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Nenhum empreendedor está imune a essa armadilha, inclusive eu. Faz parte da essência que faz com que os empreendedores de sucesso, um sucesso.

Na importa quantas você olhe, os empreendedores estarão a cometer os mesmos erros em termos de receita, quer estejam lançando a primeira empresa ou a quinta. E mesmo que cada startup seja diferente, há um fato universal:

O caminho para o sucesso começa com a sobrevivência. As chances de sobrevivência dependem de quão rápido você pode chegar à receita. A chave para chegar rapidamente à receita é não fazer nada além de procurá-la.

Então, aqui estão as armadilhas mais fáceis de se cair e como contorná-las.

Levantar dinheiro antes de estar pronto

Ninguém entra em startup para fazer algo comum. Mas se quisermos fazer algo extraordinário, vamos precisar de muito dinheiro para fazer tudo.

Isso não acontece da noite para o dia. Isso acontece em etapas – às vezes longas, principalmente chatas, e algumas que são completamente assustadoras. O problema é que geralmente vemos, ouvimos e lemos sobre startups como um sucesso instantâneo: um jovem sai da faculdade, tem uma ótima ideia, trabalha nisso por alguns meses e depois capta alguns milhões de dólares com uma avaliação de 1 bilhão de dólares.

Essa é a armadilha: a coisa da loteria, mas com slide decks e planilhas.

Antes de tentarmos captar dinheiro, precisamos estabelecer que o que queremos construir gerará receita. E levantar dinheiro não gera receita.

Aqui está o que eu costumo aconselhar para evitar essa armadilha. Você pode precisar de alguns milhões para construir seriamente em sua empresa dos sonhos. Divida-o em pedaços pequenos e desenvolva o suficiente para chegar à primeira peça geradora de receita. Como um guia, pense em quanto de seu próprio capital você pode juntar para colocar em sua empresa. Multiplique isso por 10 e vá levantar isso.

Mas, mesmo antes disso, descubra como você obterá seu primeiro dólar de receita e depois construirá seu deck, seu modelo financeiro e seu argumento para repetir esse processo sem parar.

Aqui está o segredo sujo: isso é o que quase todos os empreendedores de sucesso fazem de qualquer maneira, eles só dão passos maiores. É também a razão pela qual os investidores amam os novos empreendedores, porque esses campeões apenas dizem: “Lembra daquela vez que ganhei todo esse dinheiro? Eu vou fazer isso de novo, mas um pouco diferente ”.

Meu ponto é que a menos que você tenha um histórico, você não pode fazer isso – e acredite em mim, não é tão simples, mesmo quando você realizou alguns ‘exists‘ de sucesso no passado. Quanto mais definitiva for a comprovação de que a receita acontecerá, melhores serão as suas chances de aumentar (e não desperdiçar) os fundos dos investidores.

Construindo a empresa antes do produto

De planos de negócios a cartões de visita, os fundadores podem passar muito tempo sonhando e construindo sua empresa antes que o primeiro faturamento aconteça. Aqui estão algumas das coisas que as startups não precisam antes de ir atrás da receita:

  • Um site, uma presença na mídia social.
  • Uma declaração de missão, uma declaração de marca, um logotipo.
  • Um conselho de diretores, um conselho consultivo, uma equipe de gerenciamento.
  • Um plano financeiro, uma declaração de resultados.
  • Espaço de escritório, t-shirts, adesivos.

Não é que uma startup não deva ter essas coisas. Mas como a receita inicial vem não só alterará drasticamente se essas coisas são necessárias ou não, mas também qual é o seu verdadeiro propósito.

Um exemplo comum dessa armadilha é a criação de um aplicativo da web incrível e, em seguida, perceber que todas as coisas que os clientes pagantes realmente precisam está há três ou quatro cliques.

Eu entendi que a construção de uma empresa é sobre o estabelecimento de legitimidade. O conselho que eu geralmente dou para evitar essa armadilha é assim:

Você quer ser um empreendedor? Boom. Você é um empreendedor. Mas não importa o quão legal seja a sua marca ou qual é a sua missão ou o quão sofisticado é seu plano financeiro, você não é realmente um empreendedor até que alguém lhe pague dinheiro por algo que você fez. Tudo vai mudar quando isso acontecer, então faça isso acontecer cedo.

Contratação ou parceria antes que a ideia esteja totalmente formada

Eu não posso acreditar no número de vezes que um co-fundador de startup veio até mim com a questão da falta de receita enquanto tinha 12 pessoas brigando pela estratégia de uma empresa que não possuía um único cliente pagante.

Uma startup pode ser difícil de se fazer sozinha. Mas, para sua própria sanidade, assim como para a integridade de sua visão, faz sentido chegar o mais longe possível na estrada da receita por conta própria.

Você pode não ser um programador, mas há várias ferramentas SaaS que podem levá-lo ao MVP. Você pode não ser um especialista em finanças, mas a maioria de nós pode criar uma planilha para os primeiros dias. Você pode não ter a mágica de vendas, mas se a sua ideia for boa o suficiente, você provavelmente é a pessoa certa para colocá-la nas mãos dos primeiros clientes pagantes.

Sim, é sempre mais fácil construir algo com outras pessoas, exceto quando não é. Há prioridades para conciliar, cronogramas para discutir, acordos para acertar, decisões para obter consenso. Acredite em mim, especialmente nos primeiros dias, trabalhar sozinho pode te poupar de boas dores de cabeça.

Mapeando toda a infraestrutura do produto antes do primeiro lançamento

Se estamos construindo um foguete, precisamos de algo que possamos lançar no ar sem que ele exploda. Até onde voa, como ela cai, sua capacidade de reutilização e de que cor é, não importa. Ainda.

Essa é uma armadilha que muitos empreendedores repetem, e eu ainda me apaixono por isso. Eu sei que a verdadeira visão que quero construir não é a versão 1, mas a versão 5, e a armadilha em que caio é tentar construir todas as 5 versões de uma só vez. Em outras palavras, antes de iniciar, planejo todos os casos de uso em todos os cenários com vários recursos em vários segmentos de clientes.

Meu conselho para evitar essa armadilha é algo que eu ainda digo a mim mesmo em uma base semanal: reduza-a, chegue a um pequeno conjunto de recursos para um pequeno segmento com etapas manuais. Depois, gere dinheiro, depois descubra quais são as prioridades de quem trás o dinheiro e o que dá defeito, e então construa o próximo recurso.

Concentrando-se na inovação antes da execução

Uma startup sem inovação é uma pequena empresa. Mas a inovação sem execução é apenas uma ótima maneira de obter um doutorado.

Obviamente, a armadilha aqui é se preocupar com a inovação antes de construir o produto. Novamente, eu levanto minha mão como tendo sido culpado disso muitas vezes, mas não mais.

Meu conselho aqui é algo que comecei a fazer na metade da minha carreira: se quisermos inovar em um produto, primeiro precisamos vender o produto. Se você tem uma nova maneira de cortar grama, comece vendendo cortadores de grama comuns. Se você não pode vender um cortador de grama, você não pode vender o cortador de grama do futuro.

Indo atrás um grande número de clientes antes de ter um

Quase todo mundo faz este, especialmente durante os primeiros estágios. A armadilha aqui é tentar vender nosso MVP para centenas, milhares ou até milhões de clientes ao mesmo tempo, adequando o marketing, o lance e o preço a um alvo que achamos que pode estar em algum lugar no meio da curva.

Essa parece ser uma boa maneira de obter receita rapidamente, mas é realmente apenas uma maneira errada de obter uma grande receita. Também é uma loucura cara.

Meu conselho aqui é começar com um cliente e vender tudo que der. Como esse primeiro cliente é conquistado e como eles são trazidos pra dentro e como eles adotam o produto, e quando param de usá-lo, tudo será uma lição para aprender.

Aprenda com o cliente número um e, em seguida, vá para 10 clientes. Aprenda com eles, faça 20 e assim por diante, até termos fluxos de receita definitivos, repetíveis e escalonáveis.

Então, corra inovar, lançar novas versões, contratar a equipe, construir a empresa e, se ainda estiver interessado, captar dinheiro.


Artigo de Joe Procopio em Medium


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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