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Tendências de internet 2019 HACKPowered by Rock Convert

Peter Levine, sócio geral do a16z ensina neste curso online de Vendas para Fundadores e Gestores

Como ex-CEO e engenheiro de software (Citrix, XenSource, VERITAS etc.), membro do conselho do GitHub (recentemente adquirido pela Microsoft) e professor de administração na Stanford Graduate School of Busines, Peter Levine, sócio geral do a16z, é constantemente questionado “Por que vendas? ” por empreendedores e fundadores técnicos. Ele próprio costumava manter a visão “centrada no engenheiro” de que, se você criar um ótimo produto, os clientes chegarão. Mas o fato é que todas as empresas de classe mundial devem ter uma força de vendas forte. Então – como eles chegam lá? Como um fundador técnico começa a criar um movimento de vendas de primeira linha?

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Em desta série de vídeos curtos aqui no blog da HACK – que você pode assistir todos juntos, ou misturar e combinar para suas perguntas e necessidades específicas – Levine destila os fundamentos que cada fundador deve saber sobre vendas. As 16 lições deste “mini-MOOC” oferecem tudo, desde definições a orientações concretas para o seguinte:

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1. Todas as coisas de vendas! 16 mini-lições para fundadores de startups [Introdução]
2. Compreendendo e definindo canais de vendas
3. Vendas atraentes: quanto gastar em marketing versus vendas?
4. Segmentação de mercados para entrada no mercado
5. Por que construir uma organização de vendas?
6. Construindo uma organização de vendas: quem, quando, como
7. Definindo o número de vendas
8. Uma coda curta em cotas (vendas)
9. Mapeando a entrada no mercado para os clientes: ‘Matriz de cobertura’
10. Gerenciamento de uma organização de vendas: previsão
11. Gerenciamento de uma organização de vendas: composição da receita
12. Como compensar representantes de vendas
13. Simplificando a compensação de vendas
14. Produtividade da força de vendas: como você sabe?
15. Prevendo seu pipeline
16. Informações para fundadores técnicos: como pensar em vendas [conclusão]

Agradecimentos: Agradecemos a Mark Leslie e Jim Lattin por suas contribuições aos conceitos – incluindo a “curva de aprendizado de vendas” (veja este artigo de 2006 da Harvard Business Review por Leslie e Charles Holloway) – nesta série. Muitos desses conceitos são desenvolvidos e discutidos em um curso eletivo de MBA que ministramos na Stanford Graduate School of Business, “Construindo e gerenciando organizações profissionais de vendas”. 

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Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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