O mercado de SaaS mudou muito nos últimos cinco anos.
Na verdade, seu tamanho é mais do que dobro.
Tenho operado várias empresas de SaaS – incluindo Mailshake , Right Inbox e Voila Norbert – durante todo esse período e, felizmente, aprendi algumas coisas ao longo do caminho.
Em particular, minhas experiências me ensinaram que se você tem uma boa eficiência operacional, uma empresa que está funcionando bem, com uma direção clara e está crescendo e é lucrativa, você obterá o valor máximo para o seu negócio.
Mas como você realmente consegue todas essas coisas?
Essas sete lições me ajudaram muito:
1. O produto é o marketing
Se as pessoas não amam seu produto, nada mais importa: você terá dificuldades para fazer seu negócio crescer.
Quando as pessoas amam seu produto, ele tem valor real de marketing – e esse valor excede em muito qualquer outra coisa que você possa fazer.
Quando vejo o que fizemos em nossas operações, gastamos uma quantia relativamente pequena em suporte e operações. Do restante, aproximadamente metade de nossa receita vai para expansão ou desenvolvimento de produtos, e a outra metade é gasta em marketing (incluindo vendas).
Mas se você realmente pensar sobre isso de uma perspectiva de crescimento, quase todo esse gasto vai para marketing. O desenvolvimento do produto é também um investimento em marketing.
2. É mais difícil consertar o marketing do que consertar o produto
Tenho feito marketing desde muito antes de começar a comprar e vender empresas de SaaS, então confie em mim: cada canal de marketing continua a ficar mais difícil e mais caro.
Leva mais tempo para fazer o marketing certo, e há cada vez mais concorrentes, todos tentando gritar mais alto nos mesmos canais.
Tradicionalmente, comprar empresas de SaaS significa comprar empresas de SaaS com baixo desempenho de marketing e crescê-las. Na minha opinião, consertar o marketing foi um ótimo modelo econômico para gerar riqueza.
Mas agora é quase o inverso, porque o desenvolvimento de software é um pouco mais binário em comparação com o marketing. Você pode gastar uma tonelada de dólares em marketing e ainda não ver nenhum resultado cinco anos depois.
É quase melhor comprar sites de marketing realmente bons que tenham produtos ruins e consertar o produto.
3. A rotatividade decorre da ativação
Em última análise, o churn tem tudo a ver com a experiência do usuário.
Se você oferece uma experiência fantástica em termos de onboarding, treinamento e qualquer outra coisa que possa fazer para reduzir os pontos de atrito em torno de seu produto, isso reduzirá seu churn e diminuirá seus custos de aquisição de clientes.
Leia sobre a experiência do cliente e você verá muita gente falando sobre a importância de ajustá-la nos primeiros 90 dias.
Mas aprendi o que, na verdade, é tudo sobre a primeira semana. A primeira vez que eles fazem login no seu produto. A primeira experiência que eles têm com seu produto.
Se eles não perceberem até esse ponto, é muito menos provável que façam login ou usem pela segunda, terceira ou quarta vez. E se eles voltarem, terão um sentimento diferente.
4. Você ainda pode vencer os grandes sem um orçamento enorme
Em um mundo onde seus concorrentes podem ser apoiados por milhões de dólares de capital de risco, você pode pensar que o campo de jogo é desigual.
Mas estou aqui para te dizer que ainda é possível crescer e competir com os gigantes sem ter um grande orçamento.
Para fazer isso, você precisa ser muito ousado e concentrar seus gastos em alavancas de crescimento específicas. Isso é algo que venho dizendo em aproximadamente minhas últimas 100 palestras e nos últimos sete anos: você tem que fazer a matemática de suas ideias e classificá-las do maior impacto ao menor, e apenas se concentrar naqueles poucos grandes.
O crescimento vem de três áreas. Eu examinei provavelmente 200-300 empresas de SaaS nos últimos cinco anos com o objetivo de adquiri-las potencialmente, e quando estou descobrindo como fazer esses negócios crescerem, volto às mesmas coisas repetidas vezes :
- O site precisa de mais tráfego. Portanto, eles precisam de um SEO melhor, de um conteúdo melhor, talvez de alguma pesquisa paga.
- Ou é alguma forma de melhoria de conversão, seja uma avaliação gratuita para conversão ou conversão para ativação.
- Ou são melhorias de produto para tornar aquele momento “aha”, aquele ponto de ativação, muito melhor – que se relaciona com a experiência do cliente.
Se você conseguir que alguém tenha uma experiência incrível, eles falarão do seu produto e você poderá até obter um crescimento boca a boca. As pessoas podem deixar comentários e se apaixonar pelo produto antes mesmo de utilizá-lo totalmente, porque vêem o potencial do ponto de dor sendo resolvido ou vêem o valor do produto.
Francamente, a maioria das empresas é péssima nisso. Eles tentam fazer muito, o que dilui sua mensagem e confunde a experiência do cliente.
5. Menos é mais
Quer saber como destruir sua experiência de usuário? Quadruplicar o número de coisas que seu produto faz.
Isso mesmo: ter mais produtos e mais recursos não torna necessariamente o seu negócio “melhor”.
O valor real está em usar todas as coisas novas e brilhantes que você poderia estar fazendo como um exercício de brainstorming para descobrir uma ou duas coisas que você realmente deveria fazer.
Na Voila Norbert, expandimos nosso conjunto de recursos com três ou quatro ofertas de produtos diferentes. Um deles decolou. O resto não – seu impacto nos negócios não foi significativo.
Então, se você pensar sobre isso, se tivéssemos passado o tempo apenas pensando sobre isso e conversando com os clientes, ouvindo seus comentários, olhando para o mercado, isso poderia ter levado 100 horas de pesquisa, mas poderia ter nos salvado 1.000 horas de implementação.
Mas não é suficiente apenas perguntar às pessoas o que elas querem. A adequação do produto ao mercado também precisa ser avaliada para cada expansão que você está planejando. Acho que muitas pessoas se esquecem disso.
Com o Mailshake, as pessoas nos pediam um discador, então criamos um. E adivinha? Acontece que oito de nossos 38.000 usuários usaram o discador em 2019, o que foi bastante patético.
Devíamos ter acabado de lançar uma integração com outros discadores, e isso teria resolvido o problema. E então teríamos descoberto a coisa certa . Em vez disso, dissemos: “Acho que podemos acabar com isso muito rapidamente”, foi o que fizemos. E, como resultado, adicionamos muitas funcionalidades ao produto que apenas oito pessoas usam.
6. Negócios SaaS saudáveis = crescimento, lucro e eficiência operacional
Para ter um negócio SaaS saudável, você precisa de três ingredientes principais: crescimento, lucro e eficiência operacional.
Sou capaz de gerenciar entre quatro e oito negócios SaaS diariamente sem querer atirar em mim mesmo. Todos esses negócios estão crescendo e são lucrativos. As pessoas pensam que você não pode fazer isso, mas você pode – trata-se apenas de ser eficiente com o seu tempo, ser eficiente com sua equipe e ser eficiente com o que você realmente faz para melhorar seu marketing e produto.
Pergunte a si mesmo: com que frequência sua equipe se reúne e o que acontece quando você o faz? Isso realmente agrega valor?
Usamos JIRA e Slack para a grande maioria das comunicações internas e, na maioria das vezes, sei no que a equipe está trabalhando sem nunca precisar falar com ninguém.
Também temos essas atualizações semanais realmente boas, enquanto antes, passávamos uma ou duas horas por semana no telefone. Se você multiplicar uma hora por semana para cada empresa, será um dia inteiro do meu tempo, mais uma ou duas horas a menos de produtividade para meus funcionários.
Também se trata de crescimento. Analisamos as três grandes coisas que podemos fazer neste mês para expandir a empresa. Muitas vezes, as pessoas dirão “Eu vou construir uma comunidade. Eu vou fazer um podcast. Vou anunciar nesta feira. Vou fazer publicidade em podcast. ”
Bem, ok. Todas essas podem ser grandes ideias, mas isso vai custar muito dinheiro e consumir muito tempo. São necessários muitos recursos para apoiar esses esforços. Mas será que isso realmente faz o negócio crescer? Porque talvez uma dessas coisas funcionasse – mas provavelmente não todas.
A outra parte é fazer a coisa certa na hora certa. Eu posso te dar um ótimo exemplo aqui.
Há dois anos, cometemos o erro de contratar um vendedor para a Voila Norbert . Esse negócio recebe cerca de 20.000 leads por mês, o que é muito para uma pessoa lidar. Nosso vendedor ficou completamente inundado, então foi praticamente ineficaz.
Portanto, voltamos ao desenho e criamos um sistema de pontuação de leads internamente, usando ferramentas para transformar esses 20.000 leads em alguns milhares que nosso vendedor deveria contatar. Agora, de repente, é uma abordagem gerenciável.
Basicamente, nós os contratamos muito cedo, quando não tínhamos nossas coisas resolvidas. Se eu tivesse feito o trabalho árduo na pontuação de leads – o que é uma tarefa muito difícil, mas definitivamente não vale três ou quatro meses de esforço – teria economizado muito tempo e dinheiro no futuro.
Agora, toda vez que contratamos um vendedor, ele sabe exatamente o que fazer.
7. Não economize na contratação de especialistas
É fácil achar que os consultores são caros. Apenas mais um custo para o seu negócio. Mas se você contratar as pessoas certas e trabalhar com elas de forma eficaz, mais do que recuperará o que gasta com elas.
Contratamos vários treinadores e mentores e especialistas. Pagamos bem a eles, algo entre US $ 200 e US $ 600 por hora.
Isso parece muito, exceto pelo fato de que precisamos apenas de uma ou duas horas do tempo deles por mês, e a quantidade de coisas que aprendemos com os erros de outras pessoas e a direção que recebemos nos salva muito mais a longo prazo.
Temos um técnico de vendas que paga US $ 600 por hora, mas ele nos ajuda a lidar com nossas objeções. Ele descobriu como nos ajudar em nossas reportagens. Ele nos ajudou a desenvolver um modelo para quantos leads um vendedor pode atender antes de precisarmos expandir a equipe de vendas, e descobriu-se que, em vez de três vendedores, na verdade precisávamos de um e um bom software de pontuação de leads.
A esta altura, você provavelmente já percebeu que há um tema para o meu conselho. Se você gastar seu tempo descobrindo a coisa certa a fazer, a quantidade de eficiência que você cria vale muito mais do que o tempo que você gasta fazendo todo esse trabalho em segundo plano.
Por Sujan Patel
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
Relatório
Tendências de Internet 2019
O mais importante relatório de tendências em português para você definir suas estratégias de negócios para a retomada de crescimento do Brasil.