A fórmula secreta para o Go-To-Market

De acordo com Peter Thiel, “a má distribuição – não o produto – é a causa número um do fracasso”. Aqui está uma maneira inteligente de pensar sobre sua estratégia de distribuição.

Minha palestra favorita na Stanford GSB foi “Marketing” com Jim Lattin. Ela me marcou não só porque ele é um professor incrível, mas porque a idéia principal era tão simples.

Antes de Stanford, a arte da distribuição era uma espécie de caixa preta para mim. Era uma coisa complicada por ter diferentes canais, promoções, campanhas, parcerias, etc. Então, se me perguntassem sobre a aquisição de clientes, eu responderia com a resposta padrão: “Facebook Ads, PR e um pouco de mídia social”.

Inevitavelmente, os anúncios do Facebook acabaram sendo mais caros do que eu planejei , a PR provou ser altamente confiável e a mídia social. . . bom, não vamos mencionar a mídia social de novo, ok? De repente senti uma saída da minha profundidade.

Uma maneira simples de pensar sobre o Go-To Market

A abordagem de Jim para o lançamento no mercado é tão simples que você seria perdoada por subestimá-la. A ideia toda é resumida com uma única equação, mas é incrivelmente poderosa:

Distribuição = Participantes do Ecossistema + Incentivos

Aqui está uma explicação rápida.

1. Mapeie o ecossistema do seu cliente

Deixe seu produto de lado um pouco e pense no mundo em que seu cliente vive. Quem ou o que são as pessoas, lugares e empresas com quem eles interagem todos os dias? Quem está em seu “campo de visão”?

Pegue um pedaço de papel e comece a mapear todos os participantes. Aqui estão algumas categorias gerais, mas você está procurando por detalhes – e muitos deles.

• Mídia – meios de comunicação
• Serviços off-line
• Serviços online
• Eventos
• Redes
• Finanças e bancos
• Educação e treinamento
• Lojas
• Equipe de varejo
• Anunciantes
• Influenciadores sociais

2. Desenhe setas na direção da influência

Pergunte a si mesmo quem influencia quem? Não estou falando apenas das pessoas no Instagram que postam selfies o dia todo. Quem já tem acesso ao seu cliente hoje e, se incentivado, poderia apresentar seu produto para ele em seu nome?

Desenhe setas para representar a força do relacionamento – quanto mais grossa a flecha, mais forte será a influência. Se você precisar, adicione mais participantes que ‘influenciem’ os principais influenciadores. Os ecossistemas dos clientes são geralmente altamente complexos.

3. Criar incentivos para os principais participantes do ecossistema

Como Charlie Munger, parceiro de negócios de Warren Buffet, diz:

“Mostre-me o incentivo e eu mostrarei os resultados”

Uma ótima estratégia de distribuição faz com que outras pessoas apresentem seu produto ao seu cliente, ao combinar incentivos com os participantes mais influentes. Você pode agrupar incentivos em um dos dois tipos: incentivos financeiros e incentivos não financeiros .

Incentivos financeiros

Incentivos financeiros são comuns. Por exemplo, você pode pagar o dinheiro do Facebook e eles exibirão seu anúncio de produto. Você pode pagar uma comissão aos vendedores e eles fecharão a venda para você. Você pode dar créditos extras aos seus clientes existentes e eles convidarão seus amigos.

Mas a maioria das empresas não capitaliza totalmente os incentivos não financeiros.

Incentivos não financeiros

Para crescer mais rápido por menos, pense em como você pode incentivar os principais influenciadores sem usar dinheiro. O que você pode oferecer para alguém que já atinge seus clientes e que não lhe custa nada?

Para obter o fluxo criativo, aqui estão algumas idéias:

• Você pode oferecer recursos ou serviços adicionais? O Dropbox oferece 25 GB de armazenamento extra na nuvem para quem compartilha com um amigo ou compartilha nas redes sociais.
• Você pode oferecer status ou títulos ? Tinder nomeou ‘embaixadores’ nas universidades e deu a eles um orçamento para que as partes publiquem seu aplicativo de encontros.
• Você pode fornecer acesso antecipado / gratuito? O Facebook deu acesso “exclusivo” aos desenvolvedores selecionados antes de lançar sua nova plataforma de AR.
• Você pode dar um evento ou festa útil ? Mercado social Fyre organizou um festival com Ja Rule para divulgar sua startup.
• Você pode dar a mercadoria? A Apple tornou seus icônicos fones de ouvido para iPod brancos para que fossem visíveis para as pessoas próximas.
• Você pode contar uma ótima história? PR essencialmente incentiva jornalistas com uma grande história, que eles podem escrever para aumentar suas visualizações de página.

Pense primeiro na distribuição

Quanto mais cedo você pensar em distribuição, mais espaço terá para integrá-la em seu design de produto e modelo de negócios. Depois de estabelecer os principais influenciadores no ecossistema do seu cliente, fale com eles antes, para entender o que os motiva.

O dinheiro não é seu único recurso. Incentivos criativos não financeiros podem ser tão poderosos e muito mais escaláveis. Dê às pessoas algo valioso para elas. . . e fácil para você fornecer.

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Por David Bailey no Medium

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