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3. Ação

Você pode ir em muitos encontros, mas, eventualmente, você quer que algo aconteça. Ser apenas amigo não é o seu objetivo.

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Você pode produzir um ótimo conteúdo uma vez ou outra, mas em algum momento você precisará ser sério e fazer sua jogada.

Deixe suas intenções claras com seus CTAs

Você está namorando, você está se divertindo, eles estão gostando de suas coisas. Mas, em algum momento, essa relação tem que se resolver. Você começou tudo isso procurando comprometer-se. É sua responsabilidade conduzir sua amada em direção a um compromisso com chamadas de ação claras.

Tenha um objetivo em mente com tudo o que você criar e mantenha sempre seus objetivos em perspectiva. Seja um e-mail, um conteúdo, uma landing page ou um anúncio no Facebook – você quer que seu prospect realize uma determinada ação. Facilite para eles exatamente isso. Você pode usar um software como Poptin para tornar os CTAs em seu site tão atraentes quanto possível.

Deixe-os com medo de perder

FOMO ou ‘Fear Of Missing Out’ é mais do que apenas uma buzzword da cultura pop. É uma verdadeira ocorrência psicológica, conduzindo comportamentos em pessoas de todos os tipos, especialmente os millennials.

Como marketer, você não quer perdera oportunidade de usar o FOMO para obter resultados.

Poucas coisas motivam a decisão mais do que o medo de não poder realizar algo mais tarde. Os descontos são mais poderosos quando limitados no tempo. É por isso que Black Friday é o dia de compras mais louco do ano: a chance de realizar todas as compras de Natal em um dia. Não no dia seguinte, apenas naquele dia.

Você ainda precisa ser sutil. Tentando criar a FOMO pode dar às pessoas a sensação de que elas estão sendo manipuladas e ninguém gosta disso. O segredo é instilar o FOMO em seus clientes potenciais sem que eles estejam cientes disso, gradualmente ao longo das linhas de todo esse valor que você está dando a eles através dos canais.

Mostre alguns depoimentos de clientes

A sua melhor tática para evitar que as pessoas tenham a sensação de que estão sendo vendidas, é ter alguém que lhes diga o quão incrível é o seu produto (e quão sucky seria perder?). Além de todas as ferramentas, canais, hacks e técnicas, o driver mais forte das vendas é e sempre será boca-a-boca.

Se você prestou atenção antes, você notará que há um testemunho de clientes no exemplo do embutimento de redirecionamento de anúncios do Facebook descrito anteriormente. Idealmente, o testemunho do cliente representa um caso em que muitos de seus públicos-alvo podem se relacionar. O testemunho então se torna um valor relevante e um driver de decisão para sua perspectiva. Eles vêem alguém como eles resolver um problema que estão tendo também e começarão a perguntar-se o que estão fazendo sobre esse problema.

Claro, não precisa ser um anúncio no Facebook. Os depoimentos são uma ótima maneira de fazer uma sustentação das reivindicações que você está fazendo nas suas landing pages, como o Unbounce está fazendo aqui.

Crie escassez e urgência

A técnica da Sexta-feira Negra. Dirija a decisão fazendo com que os prospects sintam que é “agora ou nunca”. É uma edição “limitada”. Há “apenas alguns disponíveis no estoque”. Esta oferta “termina amanhã”.

friend zone

Você pode usar os dados para se certificar de que você apenas mostra esses tipos de ofertas para as pessoas que estão lá no ponto de inflexão de ir para a compra.

Quando perguntado sobre a essência do marketing de crescimento, Sean Ellis, pai do conceito, disse:

O crescimento sustentável vem do entendimento de seus melhores clientes e em se descobrir como encontrar e adquirir mais deles.

O que isso significa no contexto de criar urgência é que você deve ter uma idéia clara dos sinais que um prospecto mostra quando eles estão perto de cortar o nó e só precisa de um último impulso, esse último impulso sendo seu CTA com uma oferta limitada.

Para um produto SaaS, você pode deduzir isso das ações que os usuários estão realizando em suas contas de teste: atividade diária, número de contas criadas, usuários adicionados às suas equipes. Para o comércio eletrônico, isso pode ser sobre usuários retornando várias vezes para ver um item específico.

Este tipo de dados irá dizer para quem criar urgência. É como a sua data procurando muito contato visual e dando pequenos toques com todas as oportunidades que eles recebem. Ele diz que, se você fizer uma jogada agora, suas chances de sucesso são bastante justas.

4. O relacionamento de longo prazo

Parabéns, você está casado agora.

Este não é um tipo de negócio de uma só vez. Você e sua esposa se comprometeram um ao outro e estão nisso pelo longo prazo.

Não se preocupe, você pode começar a namorar e se casar com outros prospects. Com a condição de você honrar seus compromissos anteriores. Não se deixe levar por perseguir outras perspectivas e negligenciar os clientes existentes, ele voltará para mordê-lo na bunda.

Gerar tráfego para seu site não é difícil. Fazê-los se inscrever em sua lista de e-mail é também bastante fácil. Você não precisa ser de classe mundial para alguém comprar ou se inscrever em seu serviço. Assim como nos casamentos, a parte difícil é o que vem depois. Mantê-los felizes, fazendo com que eles retornem – repetidas vezes.

Dê uma olhada neste gráfico sobre retenção de aplicativos Android, Andrew Chen, compartilhado em seu blog há alguns anos atrás.

Se 100 usuários baixarem seu aplicativo para Android, você terá cerca de 20 restantes após três dias. Cerca de 80% desses terão deixado você 90 dias depois.

Por isso, é tão importante a ativação de usuários quanto mantê-los, assim a mensagem é: você não pode se dar ao luxo de concentrar-se apenas na aquisição de novos clientes. Manter os clientes atuais felizes é no mínimo tão crucial para o crescimento sustentável.

Não está convencido? Um relatório da eConsultancy diz que “a probabilidade de vender para um cliente existente é de 60-70 por cento, enquanto a probabilidade de vender para um novo prospect é apenas cerca de 5-20 por cento”.

Os clientes leais valem muito mais do que os novos e a criação de lealdade exige um trabalho árduo consistente, assim como um casamento longo e feliz exige um trabalho árduo e consistente. Não apenas engaje-se, mantenha-se engajado.

Certifique-se de saber como conseguir isso antes de expandir. Os clientes que você não conseguir reter não  apenas te abandonarão, eles geralmente não serão muito bons embaixadores da sua marca. Manter a amizade com sua ex não é para todos

Alavanque-se na promoção espontânea

“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar este aplicativo a um amigo ou colega?”

Esta pergunta ajuda a medir a satisfação do cliente e identificar Net Promoters, pessoas que gostam tanto do seu produto que o encaminharão para outras pessoas.

Net Promoters são pessoas que votaram 9 ou superior. 6 ou inferior indica Detratores, clientes que não estão muito satisfeitos com o seu produto e provavelmente apresentarão o pedido de divórcio no futuro próximo. Eles também não o recomendarão como algo satisfatória para os colegas.

Em primeiro lugar, o score do NPS irá dizer-lhe se o seu produto e estratégia de retenção ainda precisa de trabalho ou se você está pronto para expandir. O NPS diz se você é pra ‘casar’.

Se você for, pode valer a pena incentivar os seus parceiros mais felizes (Net Promoters que lhe deram uma classificação de 9 e superior) para compartilhar a novidade.

O software NPS Growthscore.io é o nosso software de referência para ampliar o impacto dos Net Promoters perguntando se eles considerariam nos indicar em troca de uma comissão sobre as vendas que eles nos trazem.

Há também e-mails automatizados que são enviados perguntando se eles nos fariam o favor de falar sobre seu contentamento em uma review no G2Crowd ou no Product Hunt.

E assim, você fechou o loop. Agora você tem clientes felizes trazendo novos prospects para o topo do seu funil.


A primeira parte deste artigo está aqui: Como construir um funil de vendas que vende – Parte 1


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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Relatório

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Especialistas dos EUA compartilham as tendências que dominarão 2018.

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