HACK

Nos últimos nove anos, tive a oportunidade de trabalhar com milhares de empresários de todo o mundo que me deram uma perspectiva única que eu gostaria de compartilhar com você hoje.

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O estereótipo do empreendedor mudou. Não são mais apenas dois caras em uma garagem. Os empresários vêm de todos os setores da vida e transcendem a idade, o gênero e a geografia.

Embora possamos parecer diferentes e falar línguas diferentes, ainda somos mais parecidos do que diferentes. Todos queremos as mesmas coisas, tememos as mesmas coisas e até cometem os mesmos erros.

Depois de um tempo, comecei a criar duas pessoas arquetípicas de um empresário na minha mente – o artista e o inovador. Descobri que todos os empreendedores que conheci caem em um desses dois arquétipos.

Vamos chamá-los de Steve e Larry.

Mesmo que eu lhes desse nomes para torná-los mais agradáveis, quero ressaltar que o que os faz semelhantes não é a idade, gênero ou geografia, mas que ambos foram atingidos com uma “grande ideia” e decidiram agir sobre isso …

Eles parecem bastante semelhantes desde o início, mas o que os diferencia é como eles parecem um ano depois.

Um ano depois, Steve ainda está construindo seu produto. Ele não tem faturamento ainda e confia no trabalho de freelance a tempo parcial para financiar seu desenvolvimento de produto. E ele trabalha sozinho.

Larry, por outro lado, tem uma crescente base de clientes, receitas crescendo e uma equipe aumentando a cada dia.

Como cada um deles acabou em um lugar tão diferente?
Para responder a essa pergunta, vamos fazer um flashback

1 ano atrás…

Steve está em seu cubículo perdido em pensamentos. Mais cedo, seu gerente disse-lhe que sua empresa-mãe (de uma aquisição recente) estaria fechando seus escritórios em alguns meses. E Steve teve a opção de se mudar para a sede ou receber um pacote de indenização.

Steve viu isso como um sinal.

Ele sempre planejou iniciar sua própria empresa quando a hora chegasse. Depois de se formar na universidade, ele tomou uma decisão consciente de se juntar a uma startup promissora para ganhar alguma experiência de primeira mão, antes de se aventurar sozinha. Mesmo que a sua startup tenha iniciado com alguns produtos ruins, eles finalmente conseguiram serem comprados. Steve sentiu-se orgulhoso de ter sido parte da equipe principal.

“Essa pode ser uma boa hora…” ele pensa para si mesmo.
Ele decide tirar a noite para pensar sobre as coisas.

Steve estima que, se ele mantiver suas despesas sob controle, o pacote de indenização e suas economias proporcionariam um ano para tirar o projeto do chão. Ele tem essa ideia na cabeça há alguns meses …

Ele decide mergulhar no seu projeto e negociar o pacote de indenização no dia seguinte.

Vamos em frente …

Steve não perde tempo para começar a trabalhar e imediatamente começa a construir seu produto. Ele antecipa que, se ele permanecer focado e trabalha em tempo integral sem distrações, deve conseguir lançar sua primeira versão em três meses.

Steve em sua garagem.

Ele quer construir seu produto da “forma certo”, então ele segue meticulosamente projetando e construindo seu produto. Mas pequenas coisas começam a demorar mais do que o esperado e a se acumular – as semanas rapidamente se transformam em meses.

6 meses depois…

Steve está começando a ficar nervoso. O produto não depende dos seus padrões e suas estimativas revisadas somam pelo menos mais três meses … podendo ser mesmo seis meses. Ele estará sem dinheiro até então.

Ele percebe que precisa de ajuda.

Ele liga para alguns de seus amigos íntimos e tenta recrutá-los – oferecendo uma parte do negócio generosa em troca. Mas eles não vêem o que ele vê e acham difícil deixar seus empregos bem pagos.

Ninguém vê o que Steve vê…

Steve atribui esse revés a uma “falta de visão” na parte de seus amigos e está ainda mais determinado a encontrar uma maneira de terminar seu produto.

Ele decide atacar o circuito de pitching e levantar dinheiro.

Ele começa a entrar em contato com o fundador da startup na qual trabalhar, Peter, que prontamente concorda em se encontrar com Steve. Peter gosta da idéia e oferece para apresentar Steve a um número de investidores e o deixa com este conselho:

“Certifique-se de montar primeiro um plano de negócios à prova de bala”.

Steve nunca escreveu um plano de negócios antes. Então ele baixa alguns modelos e escolhe um que ele gosta. Quando ele começa a escrever, ele descobre que ele não conhece muitas das coisas que estão sendo feitas, mas faz o melhor de qualquer forma para completar o plano. Ele é especialmente encorajado pela planilha de previsão financeira. Quanto mais ele trabalha com os números, mais ele está convencido de que ele está em algo realmente grande.

Ele sabe que muito está em jogo, então ele gasta mais alguns dias desenvolvendo seu elevator pitch, descrevendo seu roadmap e polindo seu slide-deck de 10 páginas.

Deixando tudo perfeito…

Ele contata Peter algumas semanas depois, que o ajuda a criar uma meia dúzia de encontros com investidores. Steve está nervoso durante as primeiras reuniões, mas pensa que foram bem. Ele começa a ficar mais confortável com a prática e se sente muito melhor em suas próximas reuniões.

Ele não recebe um imediato sim. Mas pelo menos ele também não obtém uma rejeição absoluta. Ele discute mais tarde com Peter que relutantemente explode sua bolha.

… Desculpe Steve, mas “você é muito cedo para nós” e “volte em dois ou três meses” são um código para “não estamos interessados, mas somos muito educados para dizer não” …

Os investidores dominam a arte de dizer ‘não’.

Catch-22

Steve está em um clássico Catch-22. Ele não consegue que as pessoas entendam sua visão até completar seu produto, mas os investidores não lhe dão recursos para completar seu produto.

O que ele deve fazer?

O dilema do ovo e a galinha, o catch-22 para os americanos.

Steve ainda acredita em seu produto e está determinado a construí-lo. Ele recua de volta a sua garagem metafórica e decide autofinanciar sua idéia como freelancer em tempo parcial.

O progresso é lento, mas pelo menos ele ainda está trabalhando em seu produto, noites e fins de semana, para levar sua idéia para frente …

Larry assume uma abordagem completamente diferente …

Larry também foi atingido por uma ótima idéia há um ano, mas, ao contrário de Steve, ele não começa com a abordagem build-first ou investor-first. Larry reconhece que essa abordagem costumava trabalhar em um momento em que a construção de produtos era realmente difícil e dispendiosa, mas o mundo mudou.

Os investidores costumavam avaliar a propriedade intelectual e as equipes que demonstram que podem construir coisas. Isso não é mais o caso …

Além disso, como a construção de produtos era proibitivamente dispendiosa, as equipes que conseguiram levantar o financiamento costumavam ter uma vantagem injusta significativa em relação aos outros, pois poderiam chegar ao mercado mais rápido e aprender mais rápido do que seus concorrentes. Mesmo se eles desenvolvessem o produto completamente errado na primeira vez, eles ainda conseguiriam corrigir o curso e voltar à pista porque havia poucos concorrentes beliscando seus calcanhares. Mas o mundo é diferente hoje …

Vivemos em um momento em que é mais fácil e mais barato do que nunca criar produtos, o que significa que há muitas mais pessoas “startupando” em todo o mundo.

Isso cria muito mais opções para investidores e consumidores.

Os investidores de hoje não valorizam a propriedade intelectual, mas a tração.

Traça importa mais do que qualquer outra coisa.

A tração é a evidência de que outras pessoas além de você, sua equipe e sua mãe se preocupam com sua idéia – os consumidores. Mais importante, a tração é evidência precoce de um modelo de negócios. Os investidores de hoje não financiam soluções que funcionam, mas modelos de negócios que funcionam.

Os investidores de hoje não financiam soluções que funcionam, mas modelos de negócios que funcionam.

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Isso leva a uma epifania para Larry:
O modelo de negócio, e não a minha solução, é O PRODUTO.

E, assim como qualquer produto, um modelo de negócios pode e deve ser construído de forma sistemática. Larry gasta meia tarde esboçando seu modelo comercial. Em seguida, faz alguns cálculos de back-of-the-envelope e formula uma estratégia de validação …

Ao construir um produto complexo, não se começa com as coisas mais fáceis, mas com as coisas mais difíceis ou mais arriscadas. Construir um modelo de negócios não é diferente. Construir soluções é algo fácil para Larry. Então, ele se concentra no que é difícil – construir um cliente.

Larry decide começar com uma abordagem traction-first ou customer-first.

Primeiro o consumidor: Customer-first approach.

Mas como você demonstra a tração sem um produto? Não voltamos para o Catch-22? Na verdade, não, porque …

Os clientes não se preocupam com sua solução, mas com seus problemas.

Larry sabe que os clientes hoje são constantemente bombardeados com todos os tipos de produtos. A batalha inicial está em chamar a atenção deles.

E aqui está o pedaço realmente contra-intuitivo … Você não precisa de um produto para fazer isso, mas uma oferta atraente que pode mostrar sustentação para seu produto.

O desafio hoje não é construir um produto, mas descobrir o produto certo para construir.

O desafio hoje não é construir um produto, mas descobrir o produto certo para construir.

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Você constrói uma oferta atraente peça por peça, primeiro entendendo seus clientes, seus problemas e suas alternativas existentes. Uma vez que você tem isso, definir uma solução torna-se muito mais fácil.

Aqui está o processo exato que ele usa:

Ao contrário de Steve, que ainda está aperfeiçoando e polindo seu produto um ano depois, Larry define seu MVP – produto mínimo viável (versão 1.0) em menos de 8 semanas.

Um produto mínimo viável (MVP) é a menor solução que cria, entrega e captura o valor do cliente.

Seguindo essa abordagem, Larry evita gastar tempo, dinheiro e esforço necessários para construir um produto que ele espera que os clientes comprem com um produto que ele sabe que os clientes irão comprar.

Isso coloca a idéia de Larry em campo sólido e ele passa as próximas 4 semanas construindo a primeira versão de sua solução. Uma vez completada, ele imediatamente começa a cobrar seus clientes desde o primeiro dia, que estão felizes em pagar porque o MVP é preciso em seus must-haves (funcionalidades imprescindíveis) e entrega valor já de saída.

Larry aperfeiçoa continuamente seu produto a partir daí com muitas conversas com clientes. Isso permite que ele continue superando sua concorrência e sempre fique um passo à frente deles.

Sua base de clientes está crescendo, sua receita está crescendo, assim como sua equipe e modelo de negócios.

Conclusão

A diferença entre Steve e Larry não são habilidades diferentes, mas mentalidades diferentes.

Steve está agindo como um Artista e é motivado principalmente por seu amor por seu produto (solução). Você pode facilmente substituir Artista por Software Developer, Designer, Creative, Maker, Escritor, Author, Hacker, Inventor … Ele adota uma abordagem de build-first que, no mundo de hoje, é altamente arriscada. A verdadeira questão de hoje não é: “Podemos construí-lo?”, mas: “Devemos construí-lo?”.

A verdadeira questão de hoje não é: “Podemos construí-lo?”, mas “Devemos construí-lo?”.

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Larry, por outro lado, está agindo como um inovador.

Os inovadores transformam as invenções em modelos de negócio que funcionam.

Ele é motivado principalmente por transformar suas idéias em um modelo de negócios que funciona. Ele adota uma abordagem do cliente – customer-first, pois considera que é este o aspecto mais arriscado do seu modelo de negócios no início. Uma vez que ele mitiga esses pressupostos iniciais, ele continua a mitigar os riscos sistematicamente em seu modelo de negócios – priorizado de alto risco para baixo risco.

A maioria dos empreendedores começa como Steve e, eventualmente, evolui para Larry.

Eu costumava ser um Steve também. Eu também fui atingido por uma ótima idéia. Uma idéia tão boa que eu nunca disse a ninguém além de amigos próximos jurados em segredo. Passei um ano construindo minha “grande idéia” em sigilo. E, como Steve, eu também me esforcei para que outras pessoas vissem o que vi.

Levou-me cerca de sete anos para a transição de Steve para Larry, e não há volta atrás desde então.

Esta mudança de mentalidade tem sido uma mudança de jogo, um game-changer.

Eu atribuo todo o sucesso e atenção que recebi ao longo dos anos com meus livros (Running Lean e Scaling Lean) e Lean Canvas para esta nova maneira de pensar e abordar os produtos.

Todos nós temos uma escolha

Se você está atualmente operando como um Steve, então você tem a decisão de fazer: Pílula vermelha ou pílula azul?

Você toma a pílula azul, a história acaba. Você acorda na sua cama e acredita no que quiser. Você toma a pílula vermelha, fica no País das Maravilhas e eu te mostro o quão profundo é o buraco do coelho. Lembre-se, tudo o que estou oferecendo é a verdade. Nada mais.

– Morpheus, The Matrix


  Ash Maurya no Medium


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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