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Este artigo é a tradução do clássico “Startup = Crescimento” escrito em setembro de 2012 por Paul Graham – fundador do Y Combinator, uma das aceleradoras mais importantes dos EUA.

Startup = Crescimento

Uma startup é uma empresa desenvolvida para crescer rápido. Ser recentemente fundada não a torna por si mesmo a empresa uma startup. Nem é necessário para que uma startup trabalhe com tecnologia, ou tenha investimento de fundos, ou algum tipo de “saída”. A única coisa essencial é o crescimento. Todas as outras coisas associadas com startups são associadas com crescimento.

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A única coisa essencial é o crescimento.

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Se você deseja começar é importante entender isso. Startups são tão difíceis que não podem ser postas de lado e esperar que deem certo. Você tem que saber que crescimento é o que busca. A boa notícia é que se você conseguir crescimento, todo o restante tende a entrar nos eixos. O que significa que você pode utilizar o crescimento como uma bússola para quase toda decisão que enfrentar.

Madeira Vermelha1

Vamos começar com a distinção que deveria ser óbvia mas é quase sempre negligenciada:  Milhões de empresas são iniciadas todos os anos nos EUA. Apenas uma pequena fração são startups. Muitas são negócios de serviço, restaurantes, barbearias, encanadores, e assim por diante. Estas não são startups, exceto em casos inusitados. Uma barbearia não é desenvolvida para crescer rápido. Uma ferramenta de busca, por exemplo, é.

Quando eu digo que startups são desenvolvidas para crescer rápido, eu quero dizer em dois sentidos. Parte eu quero dizer no sentido de intenção, pois muitas startups fracassam. Mas eu também quero dizer que startups são diferentes por natureza, da mesma forma que uma semente de madeiras vermelhas terá um destino diferentes de um broto de feijão.

A diferença é porque existe uma palavra distinta, “startup”, para empresas desenvolvidas para crescer rápido. Se todas as empresas fossem essencialmente similares, mas algumas através da sorte ou esforço de seus fundadores terminam crescendo muito rápido, nós não precisaríamos de uma palavra separada. Nós poderíamos falar apenas sobre empresas super bem sucedidas e as menos. Mas na verdade, as startups possuem um tipo diferente de DNA. A Google não é apenas uma barbearia na qual os fundadores são sortudos e trabalhadores de forma excepcional. A Google foi diferente desde o início.

As startups possuem um tipo diferente de DNA.

As startups possuem um tipo diferente de DNA. Click To Tweet

Para crescer rapidamente, você precisa fazer alguma coisa que possa vender para um grande mercado. Esta é a diferença entre a Google e a barbearia. Uma barbearia não escala.

Para uma empresa crescer realmente muito, deve (a) fazer algo que muitas pessoas queiram, e (b) atingir e servir todas essas pessoas. Barbearias estão fazendo muito bem no em (a). Quase todo mundo precisa de um corte de cabelo. O problema para a barbearia, assim como qualquer estabelecimento de varejo, é (b). Uma barbearia serve clientes em pessoa, e poucos irão se deslocar muito para um corte. E mesmo se o assim fizessem a barbearia não poderia acomodá-los.2

Escrever software é uma grande forma de resolver (b), mas você pode ainda assim se limitar em (a). Se você escreve software para ensinar tibetano para falantes de húngaro, você estará apto a servir a maioria das pessoas que desejam isso, mas não existirão muitos deles. Se você fizer um software que ensine inglês a falantes de chinês, por outro lado, você está no terreno das startups.

Muitos negócios estão hermeticamente limitados em (a) ou (b). O atributo distinto de startups de sucesso são as que não estão.

Ideias

Pode parecer sempre melhor começar uma startups do que uma empresa comum. Se você vai começar uma empresa, porque não começar com o tipo de maior potencial? O problema é que este é um mercado (bastante) eficiente. Se você escreve software para ensinar tibetano para húngaros, você não tem muita competição. Se você escreve software para ensinar inglês para falantes de chinês, você irá enfrentar uma feroz competição, precisamente porque o prêmio é maior.3

As limitações que limitam empresas comuns também as protegem. Este é o tradeoff4.Se você começa uma barbearia, você apenas tem que competir com barbeiros locais. Se você começa um mecanismo de busca você tem que competir com o mundo todo.

A coisa mais importante que as limitações protegem em um negócio normal não é a competição, entretanto, mas a dificuldade de ter novas ideias. Se você abre um bar em uma vizinhança em particular, isso tanto o protege limitando seu potencial e o protegendo de competidores, a limitação geográfica também ajuda a definir sua empresa. Bar + vizinhança é uma ideia suficiente para uma pequena empresa. Similarmente para empresas limitadas em (a). Seu nicho protege e define ambas.

Se você quiser começar uma startup, você precisará pensar em algo bem novo. Uma startup tem que fazer algo que possa entregar para um grande mercado, e ideias desse tipo são valiosas já que todas as ideias óbvias já estão tomadas.

Esse espaço de ideias tem sido tão completamente atendido que uma startup geralmente deve trabalhar com algo que todos tem esquecido. Eu ia escrever que deve-se fazer um esforço consciente para encontrar ideias que todos os outros esqueceram. Mas não é assim que a maioria das startups devem começar. Geralmente, startups bem-sucedidas acontecem porque os fundadores são suficientemente diferentes das outras pessoas que ideias que poucos podem ver são óbvias para eles. Talvez, mais tarde, darão um passo atrás, e perceberão que encontraram uma ideia no ponto cego de todos, e a partir desse momento, farão um esforço deliberado para continuar lá.5 Mas, no momento no qual as startups de sucesso começam, grande parte da inovação é inconsciente.

O que existe de diferente em fundadores de sucesso é que eles podem ver problemas diferentes. É uma boa combinação ser bom com tecnologia e enfrentar problemas que podem ser resolvidos com ela, porque a tecnologia muda tão rápido que antigas más ideias muitas vezes se tornam boas sem ninguém se dar conta. O problema de Steve Wozniak era que ele queria seu próprio computador. Isso era um problema incomum em 1975. Mas a mudança tecnológica estava para tornar isso mais comum. Porque ele não apenas queria um computador mas sabia como construí-los, Wozniak foi capaz de fazer por si mesmo. E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou aquele que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Mas, no momento em que se tornou óbvio para pessoas comum de que aquilo era um grande mercado, a Apple já estava estabelecida.

E o problema que ele resolveu para si mesmo se tornou aquele que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes.

O problema que ele resolveu para si mesmo se tornou aquele que a Apple resolveu para milhões de pessoas nos anos seguintes. Click To Tweet

A Google tem origens similares. Larry Page e Sergey Brin queriam pesquisar a web. Mas, ao contrário de a maioria das pessoas que tinham o conhecimento técnico, tanto para perceber que os motores de busca existentes não eram tão bons quanto poderiam ser, eles sabiam como melhorá-los. Ao longo dos anos seguintes, este problema tornou-se um problema de todos quando a web cresceu tanto que você não precisava ser um especialista em pesquisa para perceber que os antigos algoritmos não eram bons o bastante. Mas, como aconteceu com a Apple, no momento em que toda a gente percebeu o quão importante era a busca, a Google estava entrincheirada.

Essa é uma conexão entre as ideias de startups e a tecnologia. Rápidas mudanças em uma área revelam grandes, solucionáveis, problemas em outras áreas. Às vezes, as mudanças são avanços, e o que muda é a solubilidade. Esse era o tipo de mudança que resultou a Apple, os avanços na tecnologia dos chip finalmente deixaram Steve Wozniak projetar um computador que ele podia bancar. Mas no caso do Google, a mudança mais importante foi o crescimento da web. O que mudou não foi a solubilidade, mas o tamanho.

A outra conexão entre startups e tecnologia é que startups criam novas maneiras de se fazer as coisas, e novas maneiras de fazer as coisas são, no sentido mais amplo da palavra, novas tecnologias. Quando uma startup tanto começa com uma ideia exposta pela mudança tecnológica e faz um produto composto de tecnologia no sentido mais restrito (o que costumava ser chamado de “alta tecnologia”), é fácil confundir os dois. Mas as duas conexões são distintas e, em princípio, pode-se iniciar uma startup que nem foi impulsionado pela evolução tecnológica, nem cujo produto consistia em tecnologia, exceto no sentido mais amplo.6

Novas maneiras de se fazer as coisas são novas tecnologias.

Novas maneiras de se fazer as coisas são novas tecnologias. Click To Tweet

Taxa

Quão rápido uma empresa tem que crescer para ser considerada uma startup? Não há uma resposta exata para isso. “Startup” é um marco, e não um limiar. Começar uma é primeiramente, não mais do que uma declaração de ambições. Você está comprometendo não apenas a criação de uma empresa, mas para começar uma com crescimento rápido, e você está se comprometendo, assim, a procurar uma das raras ideias desse tipo. Mas, em primeiro lugar ,você não tem mais do que o compromisso. Iniciar uma startup é como ser um ator. “Ator” também é um marco, em vez de um limiar. No começo de sua carreira, um ator pode também ser um garçom que vai para audições. Começar a trabalhar faz dele um ator de sucesso, mas ele não se torna um ator apenas quando ele é bem sucedido.

Portanto, a verdadeira questão não é qual taxa de crescimento de uma empresa faz dela uma startup, mas qual a taxa de crescimento que startups bem-sucedidas tendem a ter. Para fundadores, esta é mais do que uma questão teórica, porque é o equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

O crescimento de uma startup de sucesso geralmente possuem três fases:

  1. Há um período inicial de crescimento lento ou nenhum enquanto a startup tenta entender o que está acontecendo.
  2. Assim que uma startup descobrir como fazer o que muitas pessoas querem e como atingir estas pessoas, existe um período de rápido crescimento.
  3. Eventualmente uma startup de sucesso irá crescer se tornando uma grande empresa. O crescimento irá diminuir, em parte devido aos limites internos e também, devido a encontrar os limites do mercado que serve.7

Juntas, essas três fases produzem uma curva em S. A fase cujo crescimento define a startup é o segundo, a ascensão. Seu comprimento e inclinação determinam o quão grande a empresa será.

A inclinação é a taxa de crescimento da empresa. Se há um número que cada fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Se você não conhece esse número, você não sabe se está indo bem ou mal.

Se há um número que cada fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup.

Se há um número que cada fundador deve sempre saber, é a taxa de crescimento da empresa. Essa é a medida de uma startup. Click To Tweet

Quando eu encontro fundadores e pergunto qual sua taxa de crescimento, por vezes, eles me dizem “temos cerca de uma centena de novos clientes por mês.” Isso não é uma taxa. O que importa não é o número absoluto de novos clientes, mas a proporção de novos clientes para os já existentes. Se você está realmente recebendo um número constante de novos clientes a cada mês, você está em apuros, porque isso significa que a sua taxa de crescimento está diminuindo.

Durante o Y Combinator medimos a taxa de crescimento por semana, em parte porque estamos há pouco tempo do Demo Day, e em parte, porque startups desde o início precisam de feedback frequente de seus usuários para ajustarem o que estão fazendo.8

Uma boa taxa de crescimento durante o YC é de 5-7% por semana. Se você atingir 10% em uma semana, você está indo muito bem. Se você só consegue 1%, é um sinal de que você ainda não descobriu o que você está fazendo.

A melhor coisa para medir a taxa de crescimento é a receita. A próxima melhor, para startups que não estão cobrando, inicialmente, é a de usuários ativos. Isso é um proxy razoável para o crescimento da receita, porque quando a startup não começar a tentar ganhar dinheiro, suas receitas provavelmente serão ser um múltiplo constante dos usuários ativos.9

Bússola

Costumamos aconselhar startups a escolher uma taxa de crescimento que eles acham que podem bater, e depois a tentar apenas batê-la toda semana. A palavra-chave aqui é “apenas”10. Se eles decidirem crescer a 7% por semana e atingirem esse número, eles serão bem sucedidos para aquela semana. Não há nada mais que eles precisam fazer. Mas se eles não conseguirem, eles fracassaram na única coisa que importava, e deve ser correspondentemente alarmados.

Os programadores irão reconhecer o que estamos fazendo aqui. Estamos tornando o começar uma startup em um problema de otimização. E qualquer um que tenha tentado otimização de código sabe quão maravilhosamente eficaz esse tipo de foco estreito pode ser. Otimizar o código significa ter um programa já existente e alterá-lo para que ele use menos de algo, geralmente tempo ou memória. Você não tem que pensar sobre o que o programa deve fazer, apenas torná-lo mais rápido. Para a maioria dos programadores, esse é um trabalho muito gratificante. O foco estreito o torna uma espécie de quebra-cabeça, e você geralmente se surpreende com o quão rápido você pode resolvê-lo.

Concentrar-se em alcançar uma taxa de crescimento resume o desafio que é desconcertantemente multifacetado de se iniciar uma startup a um único problema. Você pode usar essa taxa de crescimento alvo para tomar todas as suas decisões por você, qualquer coisa que você receba o crescimento que você precisa está ipso facto. Se você passar dois dias em uma conferência? Se você contratar outro programador? Se você se concentrar mais em marketing? Se você passar algum tempo cortejando algum grande cliente? Se você adicionar a função X? O que quer que o faça atingir a sua taxa de crescimento-alvo.11

Concentrar-se em bater uma taxa de crescimento resume o desafio de se lançar uma startup a um único problema.

Julgar-se pelo crescimento semanal não significa que você não pode olhar mais do que uma semana a frente. Depois de experimentar a dor de perder seu alvo uma semana (que era a única coisa que importava, e você falhou nisso), você se interessa por qualquer coisa que poderá poupar-lhe tanta dor no futuro. Então você vai estar disposto, por exemplo, a contratar outro programador, que não vai contribuir para o crescimento desta semana, mas talvez em um mês terá implementado um novo recurso que fará você obter mais usuários. Mas só se (a) a distração de contratar alguém não fizer você perder seus números no curto prazo, e (b) que você está suficientemente preocupado se pode continuar batendo seus números sem contratar alguém novo.

Não é que você não deva pensar no futuro, só que, deve-se pensar sobre isso não mais do que o necessário.

Em teoria, este tipo de escalada pode colocar uma startup em apuros. Eles podem acabar em um máximo local12. Mas, na prática, isso nunca acontece. Ter que atingir um número de crescimento a cada semana força os fundadores a agir, e agir versus não agir é um pedaço do sucesso. Nove em cada dez vezes, sentar para fazer estratégias é apenas uma forma de procrastinação. Considerando as intuições dos fundadores sobre qual montanha devem escalar são geralmente melhores do que eles imaginam. Além disso, a máxima no espaço das ideias de startups não são isoladas. A maioria das boas ideias são adjacentes às melhores ainda.

Na maioria das vezes, sentar para fazer estratégias é apenas uma forma de procrastinação.

Na maioria das vezes, sentar para fazer estratégias é apenas uma forma de procrastinação. Click To Tweet

A coisa fascinante sobre a otimização de crescimento é que ele pode na verdade revelar ideias de startups. Você pode usar a obrigação de crescer como uma forma de pressão evolutiva. Se você começar com algum plano inicial e modificá-lo conforme necessário para manter a bater, digamos, 10% de crescimento semanal, você pode acabar com uma empresa completamente diferente do que você quis, para começar. Mas qualquer coisa que cresce de forma consistente em 10% por semana é quase certamente uma ideia melhor do que aquela com a qual começou.

Há um paralelo aqui com as pequenas empresas. Assim como a restrição de estar localizado em um bairro específico ajuda a definir um bar, a restrição de crescimento em uma determinada taxa pode ajudar a definir uma startup.

Em geral, você vai fazer o melhor ao seguir essa restrição aonde o levar ao invés de ser influenciado por uma visão inicial, assim como um cientista é melhor buscando a verdade onde quer que ela o leve ao invés de ser influenciado por aquilo que ele desejava que fosse o caso. Quando Richard Feynman disse que a imaginação da natureza foi maior do que a imaginação do homem, ele quis dizer que se você só continuar a buscar a verdade, você vai descobrir as coisas mais legais do que você jamais poderia ter imaginado. Para os iniciantes, o crescimento é uma restrição muito parecida com a verdade. Toda startup bem sucedida é pelo menos parcialmente um produto da imaginação do crescimento.13

Valor

É difícil encontrar algo que cresce de forma consistente em muitos pontos percentuais por semana, mas se você fizer isso você pode ter encontrado algo surpreendentemente valioso. Se projetarmos para a frente, vemos o porquê.

Semanalmente   Anualmente
1%                         1.7x
2%                         2.8x
5%                         12.6x
7%                         33.7x
10%                       142.0x

Uma empresa que cresce a 1% por semana irá crescer 1.7x ano, ao passo que uma empresa que cresce a 5% por semana irá crescer 12.6x. Uma empresa que ganha US$ 1.000 por mês (um número típico no início do YC) e cresce 1% em uma semana irá em 4 anos estar fazendo USD$ 7.900 por mês, o que é menos o que um bom programador recebe de salário em Silicon Valley. Uma startup que cresce a 5% por semana irá em 4 anos estar fazendo USD$ 25 milhões por mês.14

Nossos ancestrais devem raramente ter encontrado casos de crescimento exponencial, porque nossas intuições não nos guiam assim. O que acontece para acelerar o crescimento de startups tende a surpreender até mesmo os fundadores.

Pequenas variações na taxa de crescimento produzem diferentes resultados qualitativos. É por isso que existe uma palavra separada para startups, e por isso startups fazem coisas que empresas comuns não fazem, como receber dinheiro e serem adquiridas. E, um tanto estranho quanto, é por isso também que tendem a fracassar tão frequentemente.

Considerando o quão valioso uma startup bem sucedida pode ser, qualquer um familiar com o conceito de valor esperado – VE, ficaria surpreso se a taxa de fala não fosse grande. Se uma startup de sucesso pode trazer a um fundador $100 milhões, então mesmo que a chance de ter sucesso seja de apenas 1%, o valor esperado de se iniciar uma seria $1 milhão. E a probabilidade de um grupo de fundadores suficientemente inteligentes e determinados em ter sucesso nessa escala esteja em torno de 1%. Para certas pessoas  —e.g. o jovem Bill Gates — a probabilidade pode ser 20% ou mesmo 50%. Então não é surpresa que muitos queiram tentar. Em um mercado eficiente, o número de startups que falharam devem ser proporcionais ao tamanho dos sucessos. E, uma vez que o último é enorme, o anterior deve ser também.15

Isso significa que a qualquer dado momento, a grande maioria das startups estará trabalhando em algo que nunca vai a lugar algum, e mesmo assim estarão glorificando seus esforços condenados com o grandioso título de “startup”.

Isso não me incomoda. É o mesmo om outras vocações altamente beta, como ser um ator ou escritor. Eu já me acostumei a muito com isso. Mas parece aborrecer muitas pessoas, particularmente aqueles que começaram negócios comuns. Muitos se incomodam que estas assim chamadas startups recebem toda a atenção, quando dificilmente algumas delas irão resultar em algo.

Se eles dessem um passo atrás e olhassem para um contexto maior eles poderiam ficar menos indignados. O erro que estão cometendo é que ao basear suas opiniões em evidências anedóticas, eles estão julgando implicitamente pelo mediano ao invés da média. Se você julgar pela startup mediana, todo o conceito de startup parece ser uma fraude. Você tem que inventar uma bolha para explicar porque fundadores querem iniciá-las ou porque investidores querem financiá-las. mas é um erro usar o mediano em um domínio com tanta variação. Se você olhar para o resultado médio ao invés do mediano, você pode entender porque os investidores gostam delas, e porque, se eles não são pessoas medianas, é a escolha racional para fundadores iniciarem.

Negócios

Porque investidores gostam tanto de startups? Porque eles ficam mais entusiasmados em investir em aplicativos para compartilhar fotos, do que em negócios sólidos que fazem dinheiro? Não apenas pela razão óbvia.

O teste de qualquer investimento é a razão do retorno pelo risco. Startups passam no teste porque enquanto são assustadoramente arriscadas, os retornos quando bem sucedidas são muito grandes. Mas esta não é a única razão investidores gostam de startups. Um negócio comum de crescimento lento pode ser tão bom quanto uma boa razão do retorno pelo risco, se ambos forem menores. Então por que VCs interessam-se apenas em empresas de grande crescimento? A razão é que eles são pagos ganhando seu capital de volta, idealmente após o IPO da startup, ou quando a startup é adquirida.

A outra forma de conseguir retorno de um investimento é na forma de dividendos. Porque não existe uma indústria paralela de VCs que investem em empresas normais pelo retorno de uma porcentagem de seus lucros? Porque é muito fácil para as pessoas que controlam uma empresa privada direcionar suas receitas para si mesmos (e.g. ao comprar componentes acima do preço de um fornecedor que eles controlam) enquanto fazem parecer que a empresa está produzindo pouco lucro. Qualquer um que invista em empresas comuns por dividendos deve ter muita atenção a sua contabilidade.

A razão pela quais VCs gostam de investir em startups não é simplesmente pelos retornos, mas também por que tais investimentos são fáceis de se vigiar. Os fundadores não podem enriquecer a si mesmos sem também enriquecer os investidores.16

Por que fundadores querem pegar dinheiro com VCs? Para o crescimento, novamente. A limitação entre boas ideias e crescimento opera em ambas as direções. Não é meramente que você precise de uma ideia escalável para crescer. Se você tem tal ideia e não crescer rápido o bastante, a competição irá. Crescer muito devagar é particularmente perigoso em um negócio com efeitos de rede, nos quais as startups geralmente possuem algum grau.

Quase toda empresa precisa de uma quantidade de fundos para começar. Mas startups muitas vezes conseguem dinheiro quando estão dando lucro ou poderiam estar. Pode parecer tolo vender ações de uma empresa rentável por menos do que se espera que vá valer mais tarde, mas não é mais tolo do que comprar seguro. Basicamente, é assim que as startups bem sucedidas enxergam o fundraising. Elas poderiam fazer a empresa crescer com receita própria, mas o dinheiro extra e ajuda fornecidos pelos VCs vão deixá-las crescer ainda mais rápido. Levantar dinheiro permite que você escolha a sua taxa de crescimento.

Dinheiro para crescer mais rápido sempre está no comando das mais bem sucedidas startups, pois VCs precisam mais deles do que eles precisam dos VCs. Uma startup rentável poderia, se quisesse, crescer com sua própria renda. Crescer mais lentamente pode ser levemente perigoso, mas as chances são que isso não a mate. Por outro lado, os VCs precisam investir em startups, e em particular nas startups de sucesso, ou eles estarão fora dos negócios. O que significa que qualquer startup promissora terá dinheiro sendo oferecido em termos que seriam loucos de recusar. E assim, por causa da escala de sucesso no negócio de startups, VCs podem continuar fazendo dinheiro de tais investimentos. Você precisa ser louco para acreditar que sua empresa irá se tornar tão valiosa quanto uma alta taxa de crescimento pode torná-la, mas algumas chegam lá.

Quase toda startup de sucesso irá ter ofertas de aquisição também. Por que? O que faz com que startups façam outras empresas quererem comprá-las?17

Fundamentalmente a mesma coisa que faz todos quererem as ações de startups de sucesso: uma empresa em rápido crescimento é valiosa. É uma coisa boa o eBay comprar o Paypal, por exemplo, porque o Paypal é agora responsável por 43% de suas vendas e provavelmente mais de seu crescimento.

Uma empresa com rápido crescimento não é meramente valiosa, mas perigosa.

Uma empresa com rápido crescimento não é meramente valiosa, mas perigosa. Click To Tweet

Mas compradores possuem uma razão adicional para quererem startups. Uma empresa com rápido crescimento não é meramente valiosa, mas perigosa. Se continua se expandindo, pode expandir para o território da compradora. Muitas aquisições de produto possuem um componente de medo. Mesmo se um comprador não está ameaçado pela startup em si mesma, eles podem estar alarmados de pensar no que um competidor poderia fazer com ela. E porque startups são, nesse sentido, duplamente valiosas para compradores, compradores irão muitas vezes pagar mais do que um investidor comum iria.18

 

Entendimento

A combinação de fundadores, investidores e compradores forma um ecossistema natural. Funciona tão bem que aqueles que não o entendem são direcionados a inventar teorias da conspiração para explicar como frequentemente as coisas ordenadamente acontecem. Assim como nossos ancestrais explicaram os acontecimento aparentemente tão ordenados do mundo natural. Mas não existe segredo cabalístico fazendo todo o trabalho.

Se você começa com a suposição errônea de que o Instagram não tinha valor, você tem que inventar um chefe secreto para forçar Mark Zuckerberg a comprá-lo. Para qualquer um que conheça Mark Zuckerberg esta é a reductio ad absurdum da suposição inicial. A razão pela qual ele comprou o Instagram era que ele era tanto valioso quanto perigoso, e o que fez isso foi crescimento.

Se você quer entender startups, entenda crescimento.

Se você quer entender startups, entenda crescimento. Click To Tweet

Se você quer entender startups, entenda crescimento. O crescimento motiva tudo neste mundo. O crescimento é o motivo pelo qual as startups geralmente estão em tecnologia – pois ideias para empresas cresceram são tão raras que as melhores formas de se encontrar novas é descobrir aquelas recentemente tornadas viáveis pela mudança, e a tecnologia é a melhor fonte de mudanças rápidas. O crescimento é o porque de ser uma escolha racional para tantos fundadores tentarem começar uma startup: o crescimento torna as empresas de sucesso tão valiosas que o valor esperado é alto mesmo quando o risco também o é. O crescimento é o porque VCs querem investir em startups: não apenas por que o retorno é alto mas também porque o que ela gera de retorno em ganho de capital é mais fácil de gerenciar do que gerar retorno através de dividendos. Crescimento explica porque as startups de sucesso pegam dinheiro de VCs mesmo quando não precisam: isso as permite escolher suas taxas de crescimento. E o crescimento explica por que as startups de sucesso quase invariavelmente recebem ofertas de aquisição. Se adquire uma empresa com rápido crescimento não somente por seu valor mas por se tratar de uma ameaça também.

Não se trata apenas de se querer ter sucesso em um domínio, você precisa entender as forças que o dirigem. Entender crescimento é entender o que consiste uma startup. O que você está realmente fazendo (e para a consternação de alguns observadores, tudo o que está realmente fazendo) quando você começa uma startup está se comprometendo a resolver um tipo mais difícil de problema do que uma empresa comum. Você está se comprometendo a buscar por uma das raras ideias que geram crescimento rápido. Porque estas ideias são tão valiosas, encontrar uma é difícil. A startup é a expressão dessas descobertas. Começar uma startup é assim muito parecido com decidir se tornar um cientista pesquisador: você não está se comprometendo a resolver um problema específico; você não sabe ao certo quais problemas são solucionáveis; mas você está se comprometendo a tentar descobrir algo que ninguém antes sabia. Um fundador de startup é em efeito um cientista pesquisador de economia. Muitos não descobrem nada particularmente notável, mas alguns descobrem a relatividade.


Agradecimentos a Sam Altman, Marc Andreessen, Paul Buchheit, Patrick Collison, Jessica Livingston, Geoff Ralston, e Harj Taggar por lerem rascunhos disto.

Esta postagem é uma tradução do artigo Startups = Growth de Paul Graham, da Y Combinator, publicado com autorização do mesmo.

  1. No original, Redwoods, são madeiras da cor vermelha, especificamente as sequoias (http://en.wikipedia.org/wiki/Redwood). Mas é uma categoria que inclui muitas outras espécies de árvores, incluindo o Pau Brasil, que também possui a madeira avermelhada. As notas são na maioria de Paul Graham, destacadas com “Nota de PG:“, as outras, como de praxe, são minhas.
  2. Nota de PG: Falando estritamente, não se trata de muitos clientes que você precisa mas um grande mercado, significando um alto número de vezes que os clientes irão pagara pelos produtos. Mas é perigoso ter poucos clientes, mesmo se eles pagam muito, ou o poder que aquele cliente em particular tem sobre você o torna em uma empresa de consultoria de facto. Logo qualquer que seja o mercado em que está, você irá errar melhor no lado de fazer o mais abrangente tipo de produto para ele.
  3. Nota de PG: Um ano na Startup School, David Heinemeier Hansson, encorajou os programadores que queriam começar negócios a usarem restaurantes como modelo. O que ele queria dizer, eu acredito, é que está tudo bem iniciar empresas de software limitadas em 9a) da mesma forma que o restaurante é limitado em (b). Eu concordo. Muitas pessoas não deveriam tentar startups.
  4. Palavra importante, para a vida, de se conhecer o significado. Trade-off ou tradeoff é uma expressão que define uma situação em que há conflito de escolha. Ele se caracteriza em uma ação econômica que visa à resolução de problema mas acarreta outro, obrigando uma escolha. Ocorre quando se abre mão de algum bem ou serviço distinto para se obter outro bem ou serviço distinto. A expressão Trade off pode ser traduzida livremente como “relação de compromisso” ou “perde-e-ganha”. Um trade-off se refere, geralmente, a perder uma qualidade ou aspecto de algo, mas ganhando em troca outra qualidade ou aspecto. Isso implica que uma decisão seja feita com completa compreensão tanto do lado bom, quanto do lado ruim de uma escolha em particular. 
  5. Nota de PG: Esse tipo de dar um passo atrás é uma das coisas que focamos no Y Combinator. É comum fundadores terem descoberto algo intuitivamente sem entender todas as suas implicações. Isto é provavelmente real para qualquer grande descoberta em qualquer campo.
  6. Nota de PG: Eu entendi isso errado em “How to Make Wealth” quando disse que uma startup era uma pequena empresa que aborda um alto problema técnico. Esta é a receita mais comum, mas não a única.
  7. Em princípio, as empresas não estão limitadas ao tamanho dos mercados que servem, pois elas poderiam apenas se expandir para novos mercados. Mas estes parecem ser os limites na habilidade de grandes empresas de assim o fazer. O que significa que a desaceleração que vem com bater-se contra os limites de um mercado é ultimamente apenas outra forma na qual os limites internos são expressados.É possível que alguns destes limites possam ser superados, alterando a forma da organização especificamente ao dividi-la.
  8. Nota de PG: Esta é, obviamente, apenas para startups que já lançaram ou podem lançar durante o YC. Uma startup construindo um novo banco de dados provavelmente não vai fazer isso. Por outro lado, o lançamento de algo pequeno e, em seguida, utilizando a taxa de crescimento como a pressão evolutiva, é uma técnica valiosa que qualquer empresa poderia deveria começar desde o início.
  9. Nota de PG: Se uma startup está tomando a rota Facebook/Twitter e construindo algo que eles esperam se tornar muito popular mas do qual não possuem um plano definitivo para fazer dinheiro, a taxa de crescimento terá que ser maior, mesmo que seja um proxy para o crescimento de receita, tais empresas precisam de números enormes de usuários para darem certo.Fique atento também dos casos particulares onde alguma coisa se espalha rapidamente mas a taxa de abandono é igualmente alta, logo que você tenha um bom crescimento de rende até que irá rodar por todos os usuários potenciais, até o ponto em que repentinamente irá parar.
  10. Paul Graham usa a palavra “just” que pode ser apenas, mas igualmente, justo. Optei pela primeira. Ele quer dizer que as metas estabelecidas são objetivos para serem atingidos, não se trata de “bater” metas, ultrapassá-las, como é normalmente a mentalidade de metas no mercado, de forma geral.
  11. Nota de PG: Dentro da YV quando nós dizemos que é ipso facto certo fazer o que for necessário para você crescer. está implícito de que isso exclui coisas compro comprar usuários por mais do que seu valor, contar usuários como ativos quando eles não são, despejar convites em uma taxa cada vez maior para maquiar uma curva de crescimento perfeito, etc. Mesmo se você é capaz de enganar investidores com tais truques, você estará lhe machucando no fim, pois você estará jogando fora a sua bússola.
  12. Termo matemático de funções: http://pt.wikipedia.org/wiki/Pontos_extremos_de_uma_fun%C3%A7%C3%A3o
  13. Nota de PG: E é por isso que é um erro tão perigoso acreditar que startups de sucesso são simplesmente a personificação de alguma brilhante ideia inicial. O que você está procurando, inicialmente, não é tanto uma ótima ideia, mas uma ideia que possa evoluir para algo grande. O perigo é que ideias promissoras não são apenas versões borradas das grandes. Elas são muitas vezes diferentes em espécie, porque os early adopters que você vai evoluir a ideia em cima têm necessidades diferentes do resto do mercado. Por exemplo, a ideia de que evoluiu para o Facebook não é apenas um subconjunto do Facebook, a ideia de que evoluiu para Facebook é um site de graduandos de Harvard.
  14. Nota de PG: E se a empresa cresceu no ano 1.7x por muito tempo? Não poderia crescer tão grande quanto qualquer startup de sucesso? Em princípio sim, claro. Se a nossa empresa hipotética que ganha US$ 1000 por mês aumentou em 1% por semana, durante 19 anos, ele iria crescer tão grande quanto uma empresa em crescimento de 5% por semana, durante 4 anos. Mas, enquanto essas trajetórias podem ser comuns, digamos, em desenvolvimento imobiliário, você não os vê muito no negócio de tecnologia. Na tecnologia, as empresas que crescem lentamente tendem a não crescer tão grande.
  15. Nota de PG: Qualquer cálculo do valor esperado varia de pessoa para pessoa dependendo de sua função utilitária para o dinheiro. I.e. o primeiro milhão vale mais para a maioria das pessoas do que os milhões seguintes. Quanto depende da pessoa. Para fundadores que são mais jovens e mais ambiciosos a função utilitária é encantadora. Talvez é provavelmente parte da razão de que fundadores das startups mais bem sucedidas de todas tendem a estar do lado mais jovem.
  16. Nota de PG: Mais precisamente, este é o caso nos grandes vencedores, dos quais é de onde todo o retorno vem. Um fundador de startup poderia tentar o truque de se enriquecer às custas da empresa ao se vender item mais caros. Mas não valeria a pena para os fundadores da Google fazer isso. Apenas os fundadores de startups falhando estariam tentados, mas estes são deduzidos do ponto de vista do VC de qualquer forma.
  17. Nota de PG: Aquisições caem em duas categorias: aquelas em que o comprador quer o negócio, e aquela em que ele quer os funcionários. O último tipo é algumas vezes chamada de aquisição de RH. Embora nominalmente aquisições e, por vezes, em uma escala que tem um efeito significativo sobre o cálculo do valor esperado para fundadores, potenciais aquisições de RH são vistos pelos compradores como mais semelhante a um bônus pela contratação.
  18. Nota de PG: Eu uma vez expliquei isso para alguns fundadores que recentemente chegaram da Rússia. Eles acharam uma novidade se você ameaçasse uma empresa eles pagariam mais por você. “Na Rússia eles apenas matariam você”, eles disseram, e estavam apenas em parte brincando. Economicamente, o fato de empresas estabelecidas não poderem simplesmente eliminar novos competidores pode ser um dos aspectos mais valiosos da aplicação da lei. E neste âmbito quando nós vemos incumbentes suprimindo competidores através de regulações ou processos de patentes, nós deveríamos nos preocupar, não por que é uma saída da aplicação da leiper se mas o que a aplicação da lei objetiva.

Por Ibrahim Cesar


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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