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Quanto é que está custando para você para adquirir um novo consumidor em seu negócio? Você sabe esse número? Ele é o CaC – Custo de aquisição de consumidor.

Aqui está como calculá-lo:

Basicamente, o CAC pode ser calculado ao se dividir todos os custos gastos em se adquirir mais consumidores (custos de marketing) pelo número adquirido no período que o gasto foi feito. Por exemplo, se a empresa gasta $100 em marketing em um ano e adquire 100 consumidores no mesmo ano, seu CAC é de $1.

Certo, então quanto vale cada consumidor para meu negócio? Este valor é o LTV (Lifetime Value), o valor pelo tempo de vida do cliente.

O LTV se calcula assim:

LTV = ARPA x Margem Bruta % / Índice de Evasão (Churn)

ARPA (Average Revenue Per Account): Receita média por consumidor – A média de MRR (Monthly Recurring Revenue) de todos os consumidores ativos

Margem Bruta: A diferença entre receita e COGS (Custo dos bens vendidos). Isso é tipicamente bem alto em SaaS – Software as a Service (>80%)

Índice de Evasão ou Customer Churn Rate: Índice de cancelamento no caso de empresas SaaS

Por que estes 2 números são importantes?

Porque esse cálculo é a única parte do sue negócio que importa.

Seu crescimento depende de se assegurar que o seu CaC irá ser menos que o seu LTV. Você precisa ter certeza que você está gastando menos do que você vai produzir de cada consumidor que assinar seu serviço.

Não realmente importante (e ninguém se importa) se você tiver muitos novos clientes entrando pela porta mas custando mais do que irão produzir. É um crescimento insustentável e não saudável, não importa o que os caçadores de unicórnios dirão.

Então, a equação de marketing mais simples é essa:

LTV dividido por CaC = Índice de Aquisição

Se seu negócio está produzindo $1500 por cliente e você está gastando $800 em sua aquisição, seu índice de aquisição é de 1.88. Se o seu negócio está fazendo $25 por consumidor e você está gastando $2 para adquirí-lo, seu AR(Acquisition Rate: índice de aquisição) é de 12.5.

Se você consegue desenvolver um Índice de Aquisição saudável, você saberá que não é só o seu marketing que está funcionando bem, é o seu modelo de negócio que está provavelmente voando também.


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.