Venda para grandes empresas – Seus primeiros clientes têm o que é preciso?

Como definir e comunicar a tração da sua Startup SaaS Enterprise

Vemos muitas startups todos os anos que acabam de fechar seus primeiros grandes clientes e, portanto, querem entender em detalhes o quanto a tração inicial é valiosa; portanto, se seus pilotos, prospects ou similares estão prontos para comprar.

Um colega já resumiu neste post quais critérios estamos analisando quando tentamos avaliar o grau de Product Market-Fit, ou adequação do mercado ao produto de uma empresa SaaS (corporativa). Pode haver grandes diferenças – pilotos que podem ser adotados por toda a empresa em poucas semanas ou se manter em intermináveis ​​pilotos de um ano. Se você trabalha na indústria de transformação, por exemplo, provavelmente já ouviu falar do piloto-purgatório – pilotos com grandes empresas que parecem não avançar e se arrastar para sempre (“precisam de mais tempo “).

Os quatro pilares da framework BANT

De minhas discussões com os fundadores, percebi que muitas vezes não é muito fácil comunicar a tração inicial com outras partes interessadas, como investidores, se ainda não há muitos dados. Nos últimos meses, trabalhei com vários fundadores sobre como podemos tornar mais fácil relatar sua tração inicial na empresa. O resultado dessas discussões é uma estrutura que cobre perguntas essenciais às quais você precisa ter respostas. Eu acho que essa estrutura não apenas ajuda você a comunicar sua tração inicial na empresa, mas também a refletir se seus primeiros clientes estão realmente prontos para comprar. Deixe-me começar com um resumo das áreas que considero mais importantes e depois aprofundarei cada uma delas. Observe que este resumo está longe de estar completo, mas acho que abrange os aspectos mais críticos. Aqui está o Google Doc, se você quiser usá-lo como modelo.

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Se você preencher essa estrutura para seus primeiros clientes uma vez, poderá enviá-la a todos os investidores com os quais está conversando e, assim, economizar muito tempo para responder às (mesmas) perguntas que eles podem fazer. Vamos nos aprofundar nos detalhes.

Entendendo o perfil do cliente

Essa parte é bem direta e fácil. Deve incluir uma breve descrição do que a empresa faz, do setor em que atua e de alguns números necessários, como receita e lucro. Além disso, ajuda se você adicionar outros números relevantes para o produto que está vendendo, por exemplo, o número de fábricas, o marketing gasto ou o número de mercadorias enviadas por semana.

Compreendendo a mentalidade do cliente

Os grandes vendedores corporativos têm um excelente entendimento da mentalidade do cliente e podem ler nas entrelinhas o que é essencial para a empresa, mas também para a pessoa para quem está vendendo. Ter diferentes pontos de contato com pessoas diferentes da organização pode fornecer mais informações sobre a mentalidade geral do cliente. Talvez a personalidade do seu comprador queira obter uma promoção, e o objetivo dela é reduzir os custos em 20% e, portanto, sua solução pode ajudá-la muito a torná-la uma super-heroína. Ou a empresa planeja interromper a produção, portanto seu projeto provavelmente tem poucas chances de sucesso. É importante que você conheça outros projetos e questões que estão acontecendo na empresa.

Compreendendo o problema

Antes de começar a falar sobre sua solução, comece com o que exatamente é o problema do seu cliente e como ele está resolvendo hoje. Além disso, os clientes que tentaram resolver o problema antes podem se mover mais rapidamente porque possuem os recursos, o orçamento e a conscientização já existentes. Portanto, é muito interessante entender a quantidade de recursos que seu cliente já investiu na solução de um problema específico – talvez eles até tenham trabalhado com um de seus concorrentes antes – algo que você deve tentar descobrir.

Entendendo a solução

Especialmente para soluções amplas, é importante saber como seu cliente está usando seu produto e qual é exatamente o caso de uso. Vi casos em que os clientes usam o produto de maneira diferente em comparação com a forma como os fundadores gostariam de usá-lo, o que geralmente não é bom. Além disso, cobrir muitos casos de uso diferentes no início é útil para mostrar o potencial de sua solução, mas lembre-se de que os investidores procuram repetibilidade antecipada. Por fim, em um estágio inicial, é bem possível que o ROI ainda não esteja comprovado, mas seria bom entender os critérios de sucesso e o ROI estimado que o cliente deseja obter do seu produto.

Compreendendo o processo de vendas e aquisição

Vamos aprofundar o seu processo de vendas no seu cliente. Além do canal de aquisição e onde você está com seu cliente – por exemplo, contrato assinado ou início do piloto – você pode adicionar o ciclo de vendas, receita (licença x serviço) e o que você já validou. O uso pode diferir bastante e, às vezes, é ainda melhor se o cliente não gastar muito tempo com o seu produto, porque você pode automatizar partes do trabalho dela (por exemplo, RPA). Além disso, você deve adicionar as diferentes partes interessadas com as quais está falando, o que também é importante para definir seu perfil de cliente ideal.

Entendendo a evolução do cliente

Como você está vendendo para grandes empresas, geralmente há muito potencial para implantar sua solução em outros departamentos ou subsidiárias. Portanto, é essencial entender o potencial da conta, mas ainda mais quais buy-ins adicionais podem ser necessários para ir do piloto à implementação e como exatamente o movimento de expansão funciona. Isso significa que você precisa ter respostas para o que ainda precisa validar e os buy-ins adicionais necessários para seguir em frente.

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Artigo de Robin Dechant do Point Nine Cap em Berlim

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