Outro dia, eu estava assistindo Alex Schultz, VP Growth no Facebook, dar uma palestra sobre Crescimento para a classe CS183B. Ele fez muitos pontos excelentes, mas os últimos 60 segundos, foram os melhores:
“Mark [Zuckerberg] disse que ele acha que venceu porque queriam mais e eu realmente acredito nisso. Nós trabalhamos muito. Nós apenas trabalhamos realmente muito duro, e executamos rápido. Eu o encorajo a fazer isso. O crescimento é opcional.“
Se você quiser assistir:
Eu negritei as palavras, “o crescimento é opcional”, por um motivo. Eu acho que isso resume muito bem o que eu quero dizer. Pode parecer estranho porque nunca conheci uma empresa que diz que não quer crescer. Mas muitos não fazem as coisas necessárias para crescer. Isso me lembra muitas pessoas que querem perder peso, parar de fumar ou fazer outras mudanças importantes em sua vida. Eles têm o desejo, mas não a vontade de fazer as coisas difíceis.
O crescimento é opcional. Click To TweetOs mantras errados foram assimilados. O produto é tudo. O seu crescimento abre caminho para o sucesso. A maneira de encontrar o crescimento é tentar cada canal possível. A aquisição paga é para empresas com produtos ruins.
Todos estão simplesmente errados.
Os conceitos por trás do crescimento são muito mais simples do que a maioria das pessoas pensa. Como acontece com a maioria das coisas, executar é a parte difícil.
Aqui estão 10 coisas que eu vi em empresas que fracassaram na execução impedindo que elas crescessem:
1. Eles não se concentram primeiro na retenção.
A retenção é provavelmente a parte mais difícil do funil para otimizar, mas é necessário para crescer. Muitos evitam ter uma visão brutalmente honesta de sua retenção ou não têm a paciência necessária para realmente medir isso. Como resultado, eles se enganam pensando que eles têm product-market fit quando eles realmente não o tem. Você pode ocultar os problemas de retenção por algum tempo, aumentando a aquisição no topo do funil. Mas com pouca retenção, o fim é inevitável.
2. Eles acreditam que no mantra: “produto é tudo”.
O mantra do “produto é tudo” leva as equipes a construir mais produtos, em vez de trabalhar em problemas de crescimento, que muitas vezes se tratam de refinamento. Na maioria dos casos, desenvolver mais produtos não leva a um crescimento mais rápido. Os desenvolvedores gostam de construir. Os problemas de crescimento podem parecer chatos para as equipes que gostam de criar novas coisas, e é por isso que você precisa ter certeza de que você tem pessoas no time que são pelo menos parcialmente motivadas por resultados.
3. Eles procuram a bala de prata.
Algumas equipes acham que há um hack, um segredo, um truque, uma tática que irá resolver seus problemas de crescimento. Como resultado, eles não colocam o árduo trabalho para encontrar todas as pequenas coisas que se somam ao crescimento. Você sempre terá experiências ou recursos que são outliers. Mas, na maioria das vezes, esses são o resultado de uma tonelada de aprendizagens acumuladas ao longo do tempo. Não se concentre em encontrar sua bala de prata, concentrando-se no estabelecimento de um processo de crescimento que forneça foco orientado a dados para experimentação e aprendizado.
4. Eles não se focam.
Muitas equipes adquirem uma abordagem errada no crescimento tentando um pouco de tudo, mas nunca muito de uma coisa. É mais difícil se concentrar do que tentar tudo. Como resultado, eles acabam apenas arranhando a superfície ao invés de cavar uma camada mais profunda para encontrar o que realmente funciona. Há duas coisas a serem lembradas. Uma, as empresas mais bem sucedidas obtêm a maior parte de sua escala a partir de um único canal. A “Lei do Poder”, como Peter Thiel, a descreve . Dois, existem apenas algumas maneiras de escalar. Se você não pode decidir, aqui está um framework para ajudá-lo a priorizar os canais de aquisição.
5. Eles não investem o suficiente em dados e análises.
O foco em dados e análises envolve ir muito além de inserir alguns eventos no Mixpanel. É um investimento de tempo significativo. Você precisa se comprometer com os dados. Trabalhar em análises não parece que você está fazendo progressos no produto. Como resultado, muitas vezes é relevado para o desenvolvimento de novos recursos. Você não pode ver o tempo gasto em dados como subtraído do desenvolvimento. Você deve vê-lo como um tempo que o ajudará a construir as coisas certas.
6. Eles não fazem experimentos … muitos experimentos.
Resolver problemas de crescimento requer executar um processo de experimentos rigoroso . Não apenas um ou dois, mas muitos experimentos. A equipe de crescimento do Sidekick executou 1015 experimentos desde junho de 2014 e nosso resultados estão se acelerando. Cada experimento produz aprendizagens. Essas aprendizagens se acumulam ao longo do tempo construindo sua base de conhecimento sobre seu usuário, produto e canais. Quanto mais profundo o seu conhecimento sobre essas três coisas, maior a probabilidade de executar uma experiência bem sucedida que leva ao crescimento.
7. Eles não se aprofundam e aprendem.
Se as equipes executam experimentos, muito não se aprofundam para descobrir PORQUE algo aconteceu. Quando um experimento falhar, é mais fácil e mais emocionante avançar para a próxima ideia na lista. A única maneira de aprender é descobrir o “porquê”, independentemente de um experimento ter tido sucesso ou fracassado.
8. Eles não dobram as apostas.
Eu vejo equipes que estão tendo sucesso com um canal específico, tática ou experiência de crescimento e então decidem tentar algo completamente diferente. Fico incrivelmente irritado quando vejo isso. Se algo estiver funcionando, FAÇA MAIS DISSO antes de mudar para outra coisa. Quando Noah Kagan teve sucesso com um experimento executando um concurso para adquirir e-mails para o AppSumo, ele não tentou outra coisa. Ele executou concurso após concurso até encontrar o teto para essa tática. Quando a Zynga descobriu que os produtos virtuais de férias geravam grandes receitas e drivers virais em um de seus jogos, ele imediatamente implementou em todos os jogos para cada feriado que você possa imaginar. Sim, a repetição pode ser chata. Mas se você quiser crescer, veja o que está funcionando e descubra se você pode fazer mais disso antes de seguir em frente. Seu trabalho como equipe de crescimento é gerar uso e resultados.
9. Não dedicam os recursos adequados ao crescimento.
Eu vejo muitos times (especialmente empresas mais velhas e maiores) ficarem intrigados com o crescimento. Então, eles pegam uma pessoa e dizem “vá fazer essa coisa de hacking de crescimento”. Essa pessoa tem que ir e implorar e pedir emprestado a um número de departamentos para obter os recursos que ele precisa para realizar alguns experimentos. Esta é uma configuração para o fracasso. Resolver problemas de crescimento requer foco, dedicação uma mistura de engenharia, design, dados e habilidades de marketing. Você precisa garantir que todas essas habilidades sejam representadas em uma equipe focada que tenha autonomia e autoridade para implementar experimentos e fazer um progresso eficiente.
Resolver problemas de crescimento requer foco, dedicação uma mistura de engenharia, design, dados e habilidades de marketing. Click To Tweet10. Eles não mudam e se adaptam.
As empresas geralmente passam por três estágios. Tração, transição, crescimento. O que o faz bem sucedido na fase de tração, não é o que o faz você ter sucesso na fase de crescimento. As pessoas, processos, métricas, mentalidade e outros precisam se adaptar à medida que seus produtos e empresas fluem através dessas etapas. A armadilha está em tentar usar o que anteriormente fez sucesso, para impulsionar o sucesso futuro.
Mais uma vez, o crescimento é opcional.
Escrito por Brian Balfour
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
Relatório
Tendências de Internet 2019
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