Conectar-se aos tomadores de decisão de nível C de uma empresa B2B encurta o ciclo de vendas e ajuda a obter um lucro rápido, que é o objetivo de todo vendedor.
Os executivos de nível C são os tomadores de decisão finais, por isso é importante programar, implementar e dominar táticas que incluem vender para eles.
No marketing B2B, cerca de 64% dos executivos de nível C são declaradamente os tomadores de decisão finais.
Como resultado, a abordagem para executivos de nível C deve ser focada e precisa para influenciá-los e despertar seu interesse em seu produto. O que torna sua abordagem e plano mais direcionados e influentes é algo para se pensar.
Pare de se estressar e comece a ler para entender melhor a situação.
10 maneiras de influenciar os tomadores de decisão de nível C
Aqui estão algumas das maneiras mais criativas de manter os executivos de nível C interessados em seu discurso de vendas.
1. Conduza uma análise extensa
Não há melhor maneira de impressionar ou influenciar os tomadores de decisão da empresa do que conduzir uma análise rigorosa. Desnecessário dizer que toda a estratégia de marketing que você apresenta aos executivos estará focada nos resultados de sua investigação.
Entender o mercado e a marca ajudará você a comunicar os porquês, os porquês e os comos de sua abordagem, bem como o resultado de buscar a proposta que você apresenta.
2. Adote uma abordagem de marketing multicanal
É conveniente conectar-se rapidamente a uma base de clientes maior com uma estratégia de comunicação multicanal eficiente.
Usando os pontos fortes inerentes de plataformas de marketing específicas, esta técnica comunica de forma fácil e eficaz a importância de um produto ou serviço.
Email, mala direta, blogs, mídia social, exibir anúncios e / ou uma loja de varejo são exemplos de plataformas de marketing.
O LinkedIn é um canal essencial. Você deve enviar um e-mail com uma oferta atraente para persuadir o tomador de decisões a aceitar sua chamada e, em seguida, enviar uma mensagem de e-mail.
De acordo com os relatórios da Zoominfo , 52% dos profissionais de marketing usam três ou quatro canais de marketing, contra 44% em 2015 e, atualmente, os negócios são determinados pelos desejos e necessidades de seus clientes.
3. Reconheça seus problemas
Os profissionais de marketing B2B precisam entender que executivos de nível C trabalham em um aquário. As ações e decisões dos executivos são examinadas de perto porque o futuro da empresa está em jogo. Como resultado, antes de abordá-los com um argumento de venda, você deve primeiro aprender tudo o que os está incomodando.
Se os executivos de nível C acreditam que seu produto pode ajudá-los a resolver seu dilema, a bola está do seu lado. Ao contrário dos executivos de nível médio, os executivos de nível C buscam a durabilidade do produto, garantindo que você tenha um bom entendimento das perspectivas do produto.
Como resultado, se você conhece os pontos de pressão dos executivos de alto nível, pode adaptar o discurso de vendas de acordo, dando mais flexibilidade para se concentrar nas características principais do produto em vez de rodeios.
4. O tempo é crucial
Você deve fazer tudo o que disser em seu discurso de vendas, especialmente ao lidar com pessoas em posições de alto escalão. Como os principais funcionários reconhecem o valor de seu tempo, há um padrão crescente de funcionários trabalhando nas noites de domingo.
Enquanto os executivos de nível C se preparam para uma semana agitada, os profissionais de marketing podem enviar-lhes um rápido discurso de vendas por e-mail ou outros meios para mantê-los sob sua vista. É tudo uma questão de tempo no cenário de marketing B2B de hoje. Os profissionais de marketing fecharão o negócio com menos barulho se fizerem a jogada certa no momento certo.
Ao enviar um argumento de venda em uma noite de domingo, torne a linha de assunto divertida. Responda a todos os pontos importantes brevemente no argumento de venda e conclua com uma frase de chamariz (CTA) clara. Além disso, o conteúdo do argumento de venda deve estar livre de jargões e motivar o executivo de nível C a ligar para você na manhã seguinte.
5. Torne-se um contador de histórias de marketing
Todos os funcionários de alto nível não têm as mesmas características de personalidade; no entanto, as histórias têm o poder de unir e prender toda a tribo. A maneira como os profissionais de marketing apresentam seu produto deve mostrar sua compreensão e afeição por ele, e uma ótima história pode ser a coisa certa.
Os CEOs podem ser autocráticos, humildes e abertos a sugestões ou podem ser totalmente narcisistas. Mas se você conseguir envolvê-los em uma história atraente sobre seu produto, terá acertado em cheio com seu discurso de vendas. No entanto, ao tecer um enredo, certifique-se de manter a essência do produto em mente, pois é muito fácil se desviar do tema central e perder de vista o objetivo principal.
Uma vez que os CEOs não aceitam menos do que perfeito, seja cuidadoso e pesquise qualquer coisa que você vai apresentar.
6. Desenvolva um relacionamento
Você deve criar sua estratégia de marketing B2B para fornecer à sua empresa mais do que apenas uma oferta comercial. Acerte a nota certa com os executivos de nível sênior ao humanizar as histórias da marca para estabelecer uma parceria de longo prazo.
Os executivos de nível C são pensadores criativos, e um discurso de vendas de um profissional de marketing precisa chamar sua atenção. Você deve tratar os executivos de alto nível da mesma forma que os profissionais de marketing B2C vendem seus produtos aos usuários finais. Se os gerentes estão perdendo o interesse em seu produto, explique os benefícios importantes em detalhes para recuperar o foco. Lembre-se de ter um plano de backup no caso de um plano falhar e de usá-lo com sabedoria.
7. Obtenha referências
Ter referências de pessoas que você já conhece é a maneira perfeita de marcar reuniões e causar uma boa impressão nos tomadores de decisão de nível C. Uma rede expandida de pessoas ajudará você a se conectar com as pessoas certas para apresentar suas idéias de marketing.
A maioria das empresas de marketing tem clientes de longo prazo que foram atraídos pelos relacionamentos existentes. Tire vantagem disso.
Para “informações e conselhos”, 88% dos tomadores de decisão B2B dependem do WOM (boca a boca) tanto online quanto offline. Isso significa que uma das únicas maneiras de conseguir uma reunião com um membro da equipe de liderança da conta-alvo é receber uma apresentação calorosa de alguém que conhece e em quem confia.
As referências, por outro lado, não significam que você está negligenciando seu estudo ou estratégias de marketing. Passe tempo suficiente para saber sobre um cliente desconhecido.
8. Comunicação aberta e eficaz
Em todos os momentos, principalmente ao se envolver com funcionários de alto escalão, o profissional de marketing deve garantir que seu discurso de vendas não se torne um monólogo. Ao fazer sua apresentação, interaja com os oficiais regularmente e responda a quaisquer perguntas que eles possam ter.
É necessário fornecer espaço e tempo livres para que os executivos de nível C avaliem o produto do seu ponto de vista e experiência para influenciá-los na proporção certa. Como eles têm um QI alto, sua análise será crucial para a tomada de decisão.
9. Posicione-se como um líder inovador
Construir a confiança com o seu público pode ser tão simples quanto se posicionar como um líder inovador. Você ajudará o público a vê-lo como mais do que apenas uma organização que busca vender seus produtos e serviços, compartilhando percepções de outras pessoas e seus próprios eventos do setor.
Qualquer mercado ou tomador de decisão de nível C que você encontrar pode formar uma opinião sobre sua organização com base em suas interações. Quando você se apresenta como alguém que tem um conhecimento profundo de seus negócios e do mercado, essa pessoa fica mais inclinada a aceitar o que você tem a dizer.
10. Não se apresse
Manter um ritmo ao fornecer um discurso de vendas B2B para os principais executivos de uma empresa é fundamental, assim como acontece com a música. O profissional de marketing não deve se apressar em fazer um ponto ou mostrar os principais recursos do produto.
Antes de lançar os pontos principais da apresentação, é essencial criar uma base sólida para ter os executivos de nível C na mesma página. O objetivo da apresentação não será alcançado se o ponto alto do projeto não repercutir no público.
Conclusão
A arte de persuadir os tomadores de decisão de nível C depende muito de sua estratégia e de quão bem você entende o produto.
Além disso, se você se desviar de uma estratégia geral, poderá beneficiar seu argumento de venda significativamente. Mantenha sua análise intacta e seja meticuloso sobre as estatísticas que você está apresentando, porque as apostas são muito altas. Os executivos de nível C têm uma habilidade incrível de identificar algo que não está certo.
Autor convidado: Jigar Agarwal é um escritor apaixonado da AgencyMat . Ele quer desbloquear o mundo da tecnologia e da mídia social, onde a cada dia há uma nova possibilidade e também inovação. Siga-o no Twitter .
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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