É sobre os valores de seus clientes – e suas aspirações.
O marketing é realmente sobre como os valores dos clientes se traduzem em aspirações, inseguranças, medos e motivações.
Há vinte anos, em 1997, Steve Jobs nos disse:
“Marketing é sobre valores”
Ele estava certo, é claro. Ele estava certo sobre muitas coisas, e o marketing em particular era onde reinava. Jobs estava certo de que a maneira de falar sobre uma marca é “não falar de velocidades e preços” ou “bits e megahertz” ou “por que o MacOs era melhor que o Windows”. Ele estava certo de que o marketing era sobre benefícios, não características. E ele estava certo quando falou,
“Nossos clientes querem saber quem é a Apple e o que defendemos.”
Tudo verdade.
Mas o que ele não disse explicitamente é que os clientes só querem saber “o que uma empresa representa” no que tange especificamente a eles próprios.
Marketing, no final do dia, não é apenas sobre os valores de uma empresa – trata-se de entender o que isso significa para um cliente, e capturar esse significado para que ele sinta-o forte o suficiente para comprar.
Agora, o verdadeiro domínio de Jobs é que ele quase certamente sabia disso, conscientemente ou subconscientemente. Ele certamente sabia muito bem que as pessoas se preocupam mais com elas próprias do que com a Apple – e ele também quase certamente sabia muito bem que o discurso que ele deu não estava falando sobre o marketing. O discurso era o próprio marketing.
É por isso que ele disse coisas como:
“A Apple, fundamentalmente, acredita que as pessoas com paixão podem mudar o mundo para melhor”.
E,
“As pessoas que acreditam que podem mudar o mundo são as que mudam”.
Quando ele disse isso, ele certamente sabia:
Ele não estava falando sobre a Apple. E ele nem estava falando sobre os clientes.
Ele estava falando com eles.
As pessoas não se importam com você – as pessoas se importam com elas mesmas
E eles se preocupam com você apenas na medida em que você atende seus desejos e necessidades.
As pessoas não se importam com você - as pessoas se importam com elas mesmas. E eles se preocupam com você apenas na medida em que você atende seus desejos e necessidades. Share on XOlha, não é cinismo – é um fato. As pessoas não fazem negócios com você como um ato de caridade. Eles fazem negócios com você porque acreditam que você está agregando valor às suas vidas – e como esse conjunto de valores se alinha com os seus próprios valores.
As pessoas não entram num bar de whisky apenas porque é legal – eles entram porque querem se sentir bem. Elas não bebem whisky apenas porque é “viril” ou “forte” – elas bebem para se sentirem viris e fortes.
As pessoas não compraram Apple porque gostaram que a Apple “acredita que as pessoas com paixão podem mudar o mundo” Não. As pessoas compraram a Apple porque queriam se ver como uma dessas pessoas.
E o sucesso de um negócio – e sua mensagem de marketing – é parcialmente descobrir o que as pessoas querem. E parcialmente o compromisso de entregar.
As pessoas se preocupam com a maneira como você as faz sentir
Há uma gama de empresas que vendem roupas com elefantes e doam parte das vendas para “salvar os elefantes”.
Eles são populares. E eles são populares, não porque doar faz as pessoas se sentirem bem, mas porque os elefantes fazem as pessoas se sentirem bem.
Não é acidental. Essas empresas não estão doando para, digamos, aranhas amazônicas ameaçadas de extinção ou musgo de pedra.
Não. São elefantes.
Por quê? É simples. Você quer vender alguma roupa casual de moda rápida? Olhe para quem está comprando. Uma vez que você sabe quem está comprando (e todos sabemos quem é: mulheres de 20 a 35 anos), então veja por que elas estão comprando – seus valores, suas inseguranças, seus desejos e aspirações e motivações.
O que elas valorizam ? Por que elas estão inseguras? Como elas querem se sentir? Como podemos lembrá-las dessas coisas?
Corta para os elefantes.
Os elefantes são sociáveis. Eles são fofos. Eles são inteligentes. Eles são apenas exóticos o suficiente para parecerem especiais, mas não exóticos o suficiente para não serem familiares. Eles são orientados para a família. Eles são fortes. Mas eles estão seguros, não assustados. Os elefantes estão na moda.
E se você acha que isso está um pouco ‘lunático’, lembre-se de que usamos motivos como este desde o início dos tempos. Quase todos os fumantes queriam ser o Marlboro Man, e no final do dia você tem que entender que, quando se trata de sentimentos inspiradores, um elefante não está tão longe de um cowboy.
E o marketing é sobre descobrir quem são seus clientes, o que eles valorizam e, o mais importante, como isso se manifesta em inseguranças e aspirações. E então mostra-lhes as soluções na sua marca.
Kris Gage no Medium
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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