Os fundadores previsivelmente subestimam a importância de contratar profissionais de marketing. É por isso que muitas startups não conseguem vender seus produtos até que seja tarde demais.
O sonho do construtor
Como CEO da minha última empresa, eu estava em uma missão para construir um excelente produto. Eu queria que fosse como algo novo da Apple – simples e elegante, com todos os detalhes cuidadosamente considerados. Eu sonhei com os usuários falando sobre isso com seus amigos e escrevendo para nós com gratidão por melhorar suas vidas.
Então comecei a construir o produto certo. Eu li tudo o que pude sobre gerenciamento de produtos . Passei centenas de horas entrevistando clientes para entender suas motivações, pontos problemáticos e rotinas. Fiz o protótipo de todo o nosso ciclo de vida de desenvolvimento ágil. E eu medi funis de aquisição, metas de ativação do usuário , coortes de retenção e jornadas de usuários para entender como o produto era realizado.
Finalmente, meu sonho se tornou realidade. Nosso aplicativo era mais aderente do que qualquer outro em sua categoria. Os usuários recomendaram para seus amigos. . . e eles até nos enviaram um email para nos agradecer por construí-lo. Houve apenas um pequeno problema.
O crescimento do usuário ainda era muito lento.
Nós nunca chegamos à Série A. Eventualmente, o dinheiro acabou.
Remorso do Construtor
O crescimento é um grande negócio na tecnologia em estágio inicial. Surpreendentemente, quando pergunto aos fundadores se contrataram um profissional de marketing, a resposta é muitas vezes: “Ainda não”. E por mais de um ano, dei a mesma resposta. Foi um grande erro. Pior ainda, mesmo na época, acho que sabia que era um erro – mas não consertei.
É muito mais fácil identificar seus próprios erros quando você vê outras pessoas fazendo isso, então é por isso que eu não contratei um profissional de marketing. Espero que inspire você a fazer do marketing uma prioridade inicial. . . e evitar o destino típico da maioria das startups.
Mito 1: Grandes produtos não precisam de marketing
Eu acreditava que se você tivesse um ótimo produto, ele iria se vender.
Seria incrível se isso fosse verdade. Mas não é.
Grandes produtos merecem um grande marketing.
Vincent Dignam, um hacker de crescimento com sede em Londres, diz: “A primeira regra dos hacks de crescimento é, não fale sobre os hacks de crescimento”.
As empresas de sucesso têm todos os motivos para esconder o que realmente impulsiona seu crescimento, e é melhor dizer simplesmente: “Apenas nos concentramos em criar produtos incríveis para nossos usuários”. Essa é a mentira que todos nós aceitamos. Mas não mais.
Mito 2: O marketing começa após o lançamento
Quanto um profissional de marketing pode conseguri antes de lançar um produto no mercado? Toda a premissa soou ineficiente para mim, fútil, mesmo. Olhando para trás, a lista de atividades críticas que adiei desnecessariamente me faz estremecer.
E é uma longa lista: atividades como criar e promover conteúdo para futuros clientes, capturar leads em uma lista de discussão, mantê-los aquecidos com um boletim informativo, construir um público on-line, formar parcerias de distribuição, construir relacionamentos com influenciadores, falar em eventos, configurar um programa evangelista e teste de comunicações em diferentes segmentos.
O desenvolvimento das atividades de marketing não necessitam do produto a ser lançado.
Mito 3: A maioria dos profissionais de marketing não entende
Durante o primeiro ano, entrevistei dezenas de profissionais de marketing. Consegui que eles elaborassem um plano de marketing para minha empresa e me acompanhassem. Eu estava esperando alguém me dizer como gerar uma quantidade enorme de tráfego de alta qualidade para o meu site, de graça, quase que imediatamente.
Para mim, a maioria dos planos de marketing parecia chata. Um profissional de marketing me disse: “Uma marca não é criada da noite para o dia – são necessários muitos meses de mensagens para construir uma reputação”. Muitos meses? Eu queria crescimento imediatamente! Eu não tenho financiamento para ‘muitos meses’. Tinha que existir um hack.
Existe um hack. . . mas não é o que a maioria dos fundadores pensa. Contrate um profissional de marketing meses antes do lançamento do produto e inicie as atividades de desenvolvimento de marketing antecipadamente.
Mito 4: Marketing muito cedo é mortal
E se os usuários se inscrevessem cedo, mas o lançamento estivesse atrasado? E se eles vieram ao site e ele caiu? E se todos no mundo rissem de mim e dissessem: ‘Dave, você largou seu emprego de $ 150.000 para construir essa porcaria?’
Eu nunca disse nada disso em voz alta. Mas esse medo de não ser bom o suficiente me impediu de tentar atrair muita atenção. Em retrospecto, o produto era bom o suficiente e ajudaria muito mais pessoas se soubessem disso.
Mito 5: Contratar um profissional de marketing leva muito tempo
Você já tentou esclarecer o que um produto realmente faz, apenas para ouvir um fundador dizer: “Bem, isso é parte disso, mas pode fazer muito mais”.
Eu costumava acreditar que a comunicação efetiva de um produto exigia um conhecimento abrangente de todos os recursos do produto – e de todo o negócio. Achei que, como só eu sabia tudo sobre a minha empresa, isso exigiria muito do meu tempo para transferir esse conhecimento para outra pessoa.
Esta é uma suposição falsa. Alguém com menos compreensão de como um produto realmente funciona é muitas vezes melhor equipado para comunicar o que faz do que alguém preso nas ervas daninhas.
Leva apenas algumas horas para se sentar com um marketer e responder às suas perguntas, e isso é suficiente para começar.
O que aconteceu depois
Depois de paralisar o empreendimento, passei algumas semanas escrevendo ensaios baseados em tudo que aprendi com a experiência. Eu me desafiei a promover cada artigo da melhor maneira possível, para maximizar o impacto deles para outros fundadores.
Depois de incontáveis horas de marketing em cada artigo, percebi que o marketing de crescimento é um processo, não uma mágica.
Todos os dias, procuro novas publicações de parceiros que possam levar minhas ideias a um público maior e mais relevante. Eu continuo trabalhando maneiras de testar qual título é mais eficaz. Eu continuo deixando mais fácil twittar, favorito e compartilhar cada artigo. Eu continuo promovendo os artigos em comunidades online relevantes. Eu continuo envolvendo as pessoas certas nas mídias sociais. E continuo a construir minha lista de discussão.
A lista de maneiras de obter tração nunca termina. Apenas quando você pensa que descobriu, algo muda, ou você surge com uma nova ideia.
Uma mensagem pessoal para os fundadores em todos os lugares
Alguém precisa estar cuidando do marketing na sua startup desde o primeiro dia. Não depois do lançamento. Não durante uma campanha de relações públicas. Mas desde o começo e todos os dias. Construir um ótimo produto é difícil. Grande marketing também é difícil. E você absolutamente precisa de ambos para ganhar.
É preciso inteligência, persistência sem fim, habilidade para comunicação, capacidade de fechar parcerias e, é claro, um produto que agregue valor. Como o desenvolvimento de produtos e desenvolvimento de clientes, o desenvolvimento de marketing leva mais tempo do que você imagina. Contrate as pessoas mais inteligentes que você conhece, porque você precisa de toda a ajuda que conseguir.
Escrito por David Bailey no Medium
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
Relatório
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