FOMO (ou “medo de perder”, para os não iniciados) é uma estratégia que os profissionais de marketing costumam usar para aumentar as vendas. O marketing FOMO pode empregar várias táticas diferentes para criar uma reação emocional nos consumidores.
O truque para o marketing FOMO de sucesso não é escolher apenas uma tática da lista, mas ver como você pode usar 2, 3 ou até 4 delas juntas como parte de uma estratégia de marketing integrada. Mais sobre isso na conclusão. Por enquanto, vamos examinar cada ideia com mais detalhes.
1. Crie urgência
Ao colocar um prazo ou uma limitação de ‘fim de oferta’ em seu produto ou serviço, você criará um senso de urgência que obriga seu público a agir rapidamente.
Um exemplo que todos nós vimos é o regular “30% de desconto hoje somente” ou “metade do preço termina neste domingo” que os gigantes do varejo usam para atrair clientes.
Existem maneiras de usar essa tática sem descontar seus produtos ou serviços também. Eu vejo treinadores online e provedores de cursos abrindo a admissão para seu último workshop ou webinar com uma data de encerramento clara. Além de criar urgência, promove valor e confiança. Eles estão dizendo “Eu sei que muitas pessoas vão querer isso, então não vou abrir minhas portas por muito tempo. Entre rápido ou perca. ”
2. Crie escassez
Da mesma forma, ao oferecer um número limitado de tudo o que você está vendendo, você está criando um medo de perder, o que resultará em vendas rápidas.
Digamos que você seja um web designer freelance, por exemplo, e só possa realizar 1 grande projeto por mês. Em vez de se desculpar por sua falta de disponibilidade, torne-o um ponto de venda. Use uma frase como “apenas 12 vagas disponíveis por ano” ou “apenas 3 vagas restantes em 2018”.
Se você vende produtos, limite o número que você produz ou disponibiliza e deixe claro que, uma vez que acabar, acabou. (Pelo menos até a próxima fase, quando você lançar uma nova edição ou lançar o próximo lote).
3. Crie exclusividade
Uma terceira tática de marketing do FOMO é disponibilizar seus produtos ou serviços apenas para determinadas pessoas. Podem ser assinantes de e-mail, ou aqueles com um código obtido em uma determinada plataforma ou em uma compra anterior, por exemplo.
Além de fazer com que os poucos escolhidos se sintam apreciados e recompensados, você criará o FOMO entre aqueles que não fazem parte de seu círculo íntimo. Se você conseguir acertar a estratégia aqui, essas pessoas podem estar em sua tribo na próxima vez que você abrir esta oportunidade exclusiva.
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4. Ofereça recompensas antecipadas
Se você deseja obter uma vantagem inicial em um novo lançamento ou evento, esta estratégia de marketing FOMO é uma boa maneira de incentivar vendas rápidas.
Ao deixar claro que a oferta antecipada está disponível apenas por um período limitado, você empurrará os compradores que de outra forma estariam em cima do muro à ação. Ninguém quer perder esse negócio barato apenas para ter que pagar mais em uma data posterior.
5. Crie comoção em torno de um evento
A pesquisa da Eventbrite conduzida nos EUA mostrou que 7 em cada 10 millennials relataram sentir-se FOMO quando não puderam comparecer a um evento.
Ao tornar mais fácil para os participantes se conectarem e falarem sobre um evento no período que antecede a data, você criará um exagero que deixará os outros com um caso sério de FOMO.
A especialista em relações públicas Janet Murray faz isso bem, assim como a dupla de marketing de conteúdo Andrew e Pete. Ambos criam conteúdo compartilhável e usam hashtags de marca para incentivar os participantes a tweetar, postar e comentar sobre o evento. Quando outros veem toda a diversão que está acontecendo sem eles – mesmo antes do evento começar – isso pode levá-los a investir em um ingresso.
Aqui está um exemplo de Andrew e Pete:
6. Incentive a prova social
Sejam resenhas, depoimentos, engajamento ou conteúdo gerado pelo usuário, a prova social mostra que outras pessoas estão comprando de você, visitando você ou usando seus serviços – e gostando deles.
Como consumidores, tendemos a seguir a multidão, e um relatório recente da Podium sugere que 93% de nós afirmam que as avaliações online tiveram impacto em nossas decisões de compra. Além disso, mais de dois terços das pessoas estariam dispostas a pagar até 15% a mais pelo mesmo produto ou serviço se tivessem a garantia de que teriam uma experiência melhor.
Da mesma forma que você pode usar hashtags de marca e conteúdo compartilhável para criar entusiasmo em torno de um evento, existem técnicas que você pode empregar para incentivar a prova social.
Um ponto de partida é pedir feedback e comentários. Esse mesmo relatório da Podium sugere que 77% das pessoas estariam dispostas a deixar uma avaliação se perguntadas, com o principal motivo para fazer isso para informar outras pessoas sobre a experiência do cliente.
7. Use influenciadores
Muitos influenciadores podem ser descritos como máquinas FOMO ambulantes e falantes. Ao usar influenciadores em seu marketing, você criará instantaneamente um efeito cascata de interesse em seu negócio.
Com milhares de seguidores online desejosos de seu estilo de vida, influenciadores de sucesso sabem como criar desejo por produtos e marcas.
A Marks and Spencer usa bem o conteúdo do influenciador compartilhando postagens de influenciadores em que foram marcados. Essa tática geralmente resulta em produtos vendidos em minutos (possivelmente porque a M&S está combinando essas postagens de influenciador com marketing de escassez, o que significa que a demanda é maior do que a disponibilidade, o que, portanto, cria FOMO).
Conclusão
Espero que este artigo tenha lhe dado muitas idéias sobre como usar o marketing FOMO em seu próprio negócio. Lembre-se de que não se trata apenas de escolher uma, mas de analisar uma estratégia geral que combine algumas dessas táticas.
Você pode, por exemplo, seguir a liderança de Marks and Spencer usando influenciadores para criar desejo e, em seguida, limitar a disponibilidade para criar FOMO. Isso gerará conversas e entusiasmo em torno de sua marca, ao mesmo tempo em que direcionará os consumidores ao seu site.
Outro exemplo seria criar hype em torno de um evento e, em seguida, incentivar a prova social durante e depois para gerar um efeito FOMO que faça com que as pessoas reservem com antecedência para a próxima sessão. Você pode até mesmo oferecer recompensas iniciais para o próximo evento para obter o efeito máximo.
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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