ICP: Ideal Customer Profile em 8 etapas rápidas

Esta lista é um ótimo lugar para começar a desenvolver o perfil ideal do seu consumidor (ICP – Ideal Customer Profile). Nessas 8 etapas, você verá como coletar dados, fazer pesquisas com clientes, fazer bom uso desses dados e criar e manter ICPs que capacitam seus negócios.

Etapa 1: reúna dados atuais do cliente de fontes online

Um ICP útil é baseado em dados reais, não em suposições. Aqui estão algumas idéias sobre onde encontrar os dados que você já coletou sobre seus clientes:

Dados do Google Analytics : informam como os clientes interagem com seu site. Preste atenção especial ao comportamento do cliente na página de preços.
Dados do seu CRM : As informações mais importantes sobre as empresas que compram seu produto estarão aqui.
Dados dos formulários de geração de leads : o que os clientes em potencial estão dizendo sobre si mesmos quando preenchem os formulários de geração de leads?
Dados da Clearbit e outros serviços semelhantes : Serviços como Clearbit oferecem a capacidade de encontrar dados publicamente disponíveis com base em um domínio ou endereço de e-mail.
Dados de como os clientes usam seu software : isso contará mais sobre os recursos que eles usam, o que não usam e onde os usuários mais se esforçam.

Etapa 2: converse com seus clientes atuais

Para reunir dados reais sobre clientes reais, vá diretamente à fonte. Aqui está uma lista de verificação para ajudá-lo a passar por entrevistas com clientes:

Decida quais clientes você deseja entrevistar : Comece com seus clientes de alto valor e alto engajamento.
Escolha as perguntas que melhor se adaptam ao seu negócio : Use o questionário deste kit para encontrar as melhores perguntas da entrevista ICP e escolha as 7 a 10 principais perguntas que têm mais impacto sobre seus clientes e sua empresa.
Conduza várias entrevistas : o número exato dependerá de quantos ICPs você deseja criar, mas geralmente, quanto mais entrevistas você tiver, mais fácil será identificar os padrões.
Grave entrevistas para que você possa voltar e decifrar as respostas : Você pode fazer isso com um CRM como o Close, que permite armazenar gravações de ligações e video-conferências com Zoom.
Crie uma pesquisa online para clientes : se seus clientes estiverem ocupados demais para bater um papo, dê a eles a opção de preencher uma pesquisa rápida.
Reúna as respostas em uma planilha : Ter uma única fonte da verdade o ajudará a analisar os dados posteriormente. Importe as respostas da pesquisa para uma planilha e registre as respostas às perguntas da entrevista lá também.
Continue entrevistando até conseguir ver os padrões nas respostas : quando você pode prever como um cliente responderá a uma determinada pergunta, você terá dados suficientes para trabalhar.

Etapa 3: converse com seu mercado potencial

Esta é uma etapa opcional para empresas que estão na fase de pré-lançamento ou que estão se lançando em um novo mercado:

Decida o mercado que deseja atingir : se você está criando um novo produto ou lançando-o em um novo mercado, deve ter uma ideia de quem você está almejando.
Use o método de referência para obter apresentações para as pessoas certas : o alcance frio pode ser difícil neste estágio; em vez disso, pergunte às pessoas em sua rede se conhecem alguém que se enquadre no mercado que você deseja e obtenha uma introdução.
Deixe claro que não se trata de uma ligação de vendas : TMertifique-se de que o não cliente saiba desde o início que você não está tentando vender nada.
Escolha apenas 3 ou 4 perguntas para fazer : Essas pessoas não estão recebendo nada de você, então não perca tempo. Mantenha a chamada (ou pesquisa) extremamente breve.
Considere incentivar : se você deseja obter mais informações de não clientes, deve considerar a possibilidade de oferecer algum tipo de incentivo para fazer uma entrevista mais longa ou preencher uma pesquisa mais longa. Pode ser um cartão-presente, uma recompensa em dinheiro ou um desconto no seu produto.

Etapa 4: reúna insights das equipes que lidam com o cliente

Vendas, atendimento ao cliente e sucesso têm a interação mais direta com clientes e leads. Portanto, inclua seus insights ao construir ICPs:

Obtenha informações sobre leads com sua equipe de vendas : as informações que eles obtêm durante as ligações e demonstrações de vendas podem falar sobre os negócios de seus leads, pontos fracos, recursos favoritos e processo de compra.
Aprenda sobre o uso do produto por meio do atendimento ao cliente e do sucesso : essas equipes podem dizer como os clientes usam o produto após a compra, quais recursos eles gostam ou não gostam e quais clientes têm mais sucesso com seu produto.
Aprenda com os comentários e reclamações dos clientes : isso pode dizer que tipo de cliente tende a reclamar mais, quais reclamações são comuns e quais clientes podem não ser adequados para o seu produto.

Etapa 5: analise os dados de maneira significativa

Agora que você reuniu seus dados, é hora de usá-los:

Use sua planilha para determinar quais são as respostas mais populares : Os padrões resultantes fornecerão dados importantes sobre seus clientes mais bem-sucedidos e suas características comuns.
Determine se dois (ou mais) perfis comuns estão surgindo nos dados : Se você vir dois ou mais padrões comuns para as perguntas, pode ser necessário criar mais de um ICP para o seu negócio.

Etapa 6: Crie seu (s) perfil (s) de cliente ideal

Seus perfis de cliente ideais estão quase prontos. Tudo que você precisa fazer é colocá-los juntos:

Use um modelo (como esta lista) : Um modelo ICP o ajudará a reunir os dados certos e criar seu ICP rapidamente.
Inclua apenas os dados que realmente importam : não sobrecarregue suas equipes com dados irrelevantes de clientes. Inclua apenas o que tem um impacto real nas interações com clientes e processos de negócios.
Destaque os principais pontos fracos e motivações de cada ICP : Esses são aspectos essenciais de seus clientes que devem ser incluídos.
Inclua um argumento de venda de elevador para seu produto : depois de saber o que motiva seus clientes, você deve incluir um argumento de venda de uma frase que ressoe com cada ICP.
Crie um perfil de cliente não ideal : este é basicamente um perfil oposto, incluindo as características dos clientes que tendem a se desligar ou reclamar, ou simplesmente não são adequados para o seu negócio.

Etapa 7: permitir que equipes diferentes usem perfis de clientes

Agora que você configurou seus ICPs, use-os para capacitar diferentes equipes em sua empresa e convencer clientes em potencial a comprar.

Use vários ICPs para configurar a segmentação de marketing : Se vários perfis foram criados, use esses perfis para segmentar seu marketing por email e campanhas publicitárias.
Atualize a cópia do seu site para caber no seu ICP : certifique-se de atingir os principais pontos fracos e motivações de seus clientes mais bem-sucedidos.
Crie landing pages que ressoem com seu ICP : você as conhece melhor agora, então prove. Mostre a eles que você entende o que eles precisam e por que precisam.
Use a linguagem e o tom certos dentro do seu produto : Especialmente para negócios SaaS, use seus ICPs para falar a língua dos seus clientes dentro do seu software.
Elabore seus scripts de vendas e modelos de e-mail para atender aos seus ICPs : Preste atenção especial aos recursos que mais se destacam para seus melhores clientes.
Atualize sua página de preços para refletir os recursos valiosos e a sensibilidade de preços : mantenha os recursos mais importantes para seus clientes no topo da lista e certifique-se de que sua página de preços reflita o ROI que os clientes receberão de suas compras.

Etapa 8: mantenha seus perfis de clientes atualizados ao longo do tempo

Espere um pouco, seu trabalho ainda não acabou. Para garantir que seus ICPs sejam valiosos a longo prazo, você precisará mantê-los atualizados.

Conduza entrevistas com clientes em intervalos regulares : a frequência dependerá do mercado que você atende e da rapidez com que seu mundo está mudando, mas certifique-se de definir um horário regular para conduzir novas entrevistas.
A cada poucos meses, revise os dados do Google Analytics e de dentro do seu software para ver como as pessoas chegam ao seu site e usam o seu produto : Mantenha essas informações armazenadas em uma planilha e observe os novos padrões.
Atualize seus ICPs ao ver novos padrões emergentes : conforme você atualiza continuamente os dados do cliente, as características comuns dos clientes de sucesso podem mudar. Nesse caso, é hora de atualizar seus ICPs.

Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes

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Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.