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Freemium em SaaS é uma notícia velha. A muito discutida estratégia de preços dominou o mundo SaaS e ajudou a alimentar o sucesso fenomenal de pioneiros como Dropbox, Evernote, SurveyMonkey e Hootsuite.

Esses sucessos geraram uma série de imitadores que apostaram alto no freemium apenas para ver as ofertas gratuitas se tornarem uma distração que drena recursos. Na verdade, escrevi sobre o fenômeno em um artigo intitulado ” The Slow Death of Freemium ” em 2016. O Freemium parecia estar em declínio em popularidade e, quando estava em vigor, gerava quase zero valor de contrato anual (ACV) para a maioria dos SaaS empresas.

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Avance para 2020 e o freemium mais uma vez parece inovador. As empresas de SaaS ficaram muito mais espertas sobre quando aplicar um modelo freemium a seus produtos – e como fazê-lo. Eles também entendem melhor como medir o sucesso do freemium e estratégias para converter usuários gratuitos em clientes pagantes (dica: leads qualificados de produto são seus amigos).

A Clearbit , por exemplo, viu grande tração de produtos gratuitos sob medida e hiperespecíficos que atraem o comprador-alvo sem canibalizar seus produtos pagos. Um deles, a API Logo, se tornou viral tanto no HackerNews quanto no Product Hunt, criando um enorme burburinho e reconhecimento da marca.

A HubSpot oferece versões freemium de seus produtos de CRM, Marketing e Vendas. O CEO Brian Halligan descreve seu movimento de entrada no mercado reformulado como “ um volante onde os clientes são o principal motivador que atrai novos clientes potenciais ” e se orgulha de que metade dos novos clientes da HubSpot usa o produto gratuito antes de comprar. O vice-presidente sênior de produto Christopher O’Donnell enfatiza que eles estão seguindo uma estratégia de PQL – não o freemium tradicional. “Eu diria que o freemium ficou aquém no B2B e de suas cinzas surgiu o PQL”, ele explicou em um post recente .

Com o surgimento do crescimento liderado pelo produto , uma estratégia de negócios que coloca o produto na frente e no centro de como as empresas adquirem, convertem, expandem e retêm seus usuários, é mais urgente do que nunca revisitar o freemium. As empresas orientadas por produtos precisam colocar seus produtos nas mãos de possíveis usuários da maneira mais eficiente possível – com sorte, com CAC próximo a zeroFreemium, produto gratuito e estratégias de teste gratuito são particularmente importantes para impulsionar o crescimento não linear.

Não satisfeita em atingir US $ 1 bilhão em receita anual, a Atlassian reforçou seu compromisso com o crescimento liderado por produtos ao aderir ao freemium. O cofundador Scott Farquhar mencionou isso durante a teleconferência de resultados da empresa em julho de 2019, dizendo que “o que estamos falando aqui é mudar muitos de nossos produtos de uma avaliação gratuita para uma abordagem freemium”. A empresa agora oferece versões gratuitas de seus produtos populares como Jira, Confluence, Opsgenie, Trello e Bitbucket.

Aqui está uma lista dos principais recursos de estratégia de preços freemium:

Índice

  • Quando o freemium é a estratégia certa para o seu negócio?
  • Como otimizar seu modelo freemium
  • Histórias de sucesso do freemium
  • O lado negro do freemium
  • Histórias de abandonar um modelo freemium

Quando o freemium é a estratégia certa para o seu negócio?

Freemium ou avaliação gratuita? O Relatório de Benchmarks do Produto SaaS 2020
É uma das perguntas que mais ouvimos no OpenView. O relatório deste ano descobriu que os produtos freemium convertem clientes sem vendas 25% mais frequentemente do que um modelo de teste gratuito. Baixe todo o relatório gratuito de 41 páginas para ler ainda mais informações baseadas em dados sobre como se tornar um freemium.

Agora é a hora de revisitar seus preços
Graças ao COVID-19, muitas empresas estão experimentando estratégias de preços inovadoras. Esta postagem o orienta em 10 a serem considerados – um deles é ir ao freemium – junto com exemplos de empresas que os estão testando.

Freemium é o modelo de negócios certo? 10 perguntas a serem
respondidas O freemium é uma estratégia eficaz de geração de leads, conversão e geração de receita para seus negócios recorrentes baseados em receita? Ou é uma abordagem de alto risco e beco sem saída que provavelmente sobrecarregará você com custos excessivos e poucos clientes pagantes? Este guia, escrito pelo chefe de estratégia de monetização global do LinkedIn, Josh Gold, tem como objetivo ensinar às empresas baseadas em assinaturas como avaliar se o modelo freemium irá gerar receita e gerar oportunidades para seus negócios ou resultar em fracasso.

Benchmarks do Freemium
De acordo com este relatório de pesquisa de 2018 da ProfitWell, as empresas que usam o freemium têm CAC 50% menor com pontuações de NPS quase o dobro das empresas não freemium. Embora os dados pareçam sugerir benefícios sérios, as empresas devem ter em mente que os planos freemium funcionam melhor depois que a empresa descobriu a economia da unidade.

O modelo ‘Freemium’ pode funcionar para você? Veja como saber.
Decidir entre modelos pagos e gratuitos não é apenas sobre o que é atraente. É uma estratégia de visão geral. Pense no seu orçamento: se você não pode gastar em marketing, uma oferta gratuita pode ajudar a conquistar clientes. Nenhum modelo de negócios é infalível, é claro. Mas se o freemium for certo para você, você precisará inovar, iterar e evoluir constantemente – e então, com sorte, ganhar a tração necessária para se destacar em um mercado lotado de outros produtos gratuitos.

Modelo Freemium para SaaS – O Bom, o Mau e
o Intermediário A premissa básica em que o modelo de negócios freemium opera é esta: Várias centenas de milhares de usuários se inscrevem no plano freemium e, em seguida, um bom grupo deles irá converter em clientes pagantes. Portanto, para que o modelo freemium funcione, um atributo específico do produto já deve estar em vigor – distribuição marginal e custo de produção baixos. Siga a abordagem do Chargebee sobre a filosofia do freemium, a fim de evitar erros de preço.

Uma análise do impacto dos preços do Freemium nos produtos SaaS
Para ser ou não livre. Essa é a questão. Por um lado, você deseja que o máximo possível de pessoas experimentando seu produto. Mas, por outro lado, você deseja se afastar o máximo possível da falta de compromisso que acompanha o conceito de coisas “gratuitas”. Explore os vários tipos de opções “gratuitas” e escolha a correta para impulsionar seus negócios nesta peça de Brent Chudoba, COO da Thrive Global e ex-CRO do freemium all-star SurveyMonkey.

Freemium vs. avaliação gratuita: como escolher o modelo de receita SaaS certo em 2020 A
seleção do modelo de receita SaaS certo para o seu produto é realmente uma decisão de negócios e deve ser tratada como tal. O modelo escolhido será baseado em seu modelo de receita existente ou a decisão determinará seu modelo de receita. De qualquer forma, é uma questão fundamental sobre como você deseja estruturar seu negócio.

Guia definitivo do HubSpot para Freemium
O que exatamente significa ter uma estratégia freemium? Quais empresas adotaram com sucesso um modelo freemium? Quais são as diferentes variedades de freemium? Obtenha todas essas perguntas respondidas e muito mais no HubSpot. Como bônus, eles incluíram um modelo de preços freemium.

Podcast: Freemium é sobre aquisição, não receita
Os produtos sem receita não geram receita por si próprios. No entanto, o freemium é um modelo de aquisição realmente potente. O modelo tem custos e benefícios – o custo de aquisição vale a pena para a sua empresa? Não é uma pergunta fácil de responder, mas este artigo pode ajudá-lo a começar no caminho certo.

Compreendendo os modelos Freemium com o Free Cookie Clicker – uma análise de UX
Talvez você tenha adotado a noção abstrata de um modelo freemium. Em seguida, você deve traduzir o modelo em uma mecânica de produto adequada. Este artigo do UX Collective oferece uma discussão cuidadosa das táticas freemium comuns de uma perspectiva de UX acessível. Deve ajudá-lo a começar a pensar sobre a mecânica do freemium em seu próprio software.

Como otimizar seu modelo freemium

Podcast: Como adquirir e monetizar clientes Freemium SaaS
Dois dos maiores desafios enfrentados pelos profissionais de marketing de SaaS que operam um modelo freemium é a aquisição de novos usuários e depois convertê-los em clientes pagantes. Neste podcast, o Hubspot revela ideias valiosas sobre como construir um funil de crescimento de SaaS freemium bem-sucedido.

Como aumentar seus clientes de pagamento em um modelo Freemium
Tomasz Tunguz, da Redpoint Ventures, descobriu que, em média, as empresas freemium convertem entre 2% e 4%. Mas você pode encontrar taxas muito mais baixas – por exemplo, de acordo com estatísticas recentes do Dropbox, o serviço tem quase 500 milhões de usuários, mas apenas 175.000 deles são clientes pagantes. Isso significa que para cada 10.000 usuários do Dropbox, apenas quatro pagam. A chave em todo o processo de melhoria da ativação de gratuita para paga é fazer com que seus usuários conheçam o valor agregado de sua versão premium o mais rápido possível.

7 dicas para apresentar o software empresarial Freemium com sucesso
Uma das melhores maneiras de os fornecedores de software conquistarem as empresas é mostrar aos compradores em potencial o que sua ferramenta pode fazer por eles. Algumas das principais empresas de software atualmente usam modelos freemium para envolver os clientes. Aqui estão algumas dicas daEntrepreneurpara ajudá-lo a fazer o trabalho para você.

5 maneiras de converter usuários leais de Freemium e avaliação em clientes felizes pagantes
É fácil conseguir que alguém queira sua amostra (ou no caso de empresas de SaaS, seu plano freemium ou avaliação gratuita) quando não há risco ou perda, mas conseguir alguém para se comprometer com um preço mensal é um jogo totalmente novo. Mover usuários gratuitos para planos de serviços pagos há muito tempo é um problema para empresas de SaaS e vendedores. Desde a criação de um senso de urgência para o seu produto até a oferta de uma promoção, aqui estão 5 maneiras de converter um usuário freemium e / ou de teste em um cliente pagante.

Sim, as empresas Freemium precisam de vendedores
Os modelos freemium de baixo toque podem funcionar em conjunto com um modelo de vendas internas ou de campo. Para determinados perfis de clientes ou segmentos de mercado, pode ser necessário combinar o freemium com uma equipe de vendas. Leia com mais detalhes aqui para descobrir o que faz sentido para o seu negócio.

Principais métricas a serem rastreadas para converter o Freemium em pago
Mesmo que o freemium seja uma boa opção para o seu negócio em princípio, o aperfeiçoamento do modelo deve ser um processo iterativo. Para saber o que funciona, você precisa medir o impacto dos experimentos. Aqui estão as métricas que você absolutamente precisa acompanhar para obter o freemium certo.

Como os produtos Freemium SaaS convertem usuários com brilhantes prompts de atualização
É bastante claro que empresas como o Dropbox, Slack e Spotify acertaram no modelo freemium. O que é um pouco mais difícil de entender é exatamente o que eles fazem certo. Acontece que os princípios-chave do produto estão escondidos à vista de todos, nos detalhes. Confira este artigo da Appcues para ver como empresas excepcionais executam o modelo freemium com dicas inteligentes no aplicativo.

Transforme usuários gratuitos em clientes pagantes: uma campanha inteligente para ’empresas freemium’
Começar a usar o freemium de um ângulo estratégico é uma coisa. Na verdade, executar contra uma estratégia freemium é algo completamente diferente. Este guia da Intercom oferece um conjunto atencioso de modelos para a execução de uma campanha de upsell para usuários gratuitos. É feito sob medida para os clientes da Intercom, mas as mensagens nos modelos também são úteis para um público mais amplo.

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Freemium para Premium: 6 técnicas de conversão
De acordo com o tema das táticas freemium, esta excelente postagem do Paddle oferece seis exemplos de técnicas de conversão freemium executadas de maneira adequada. Inclui capturas de tela de marcas fortes de PLG, como Wix, e como elas comunicam o valor de um produto pago ao usuário gratuito. Se você está procurando inspiração em campanhas ou tentando entender a lógica de negócios por trás de campanhas de sucesso, este artigo pode ser um recurso útil.

Como mais de 20 empresas Freemium SaaS aumentaram a taxa de conversão de inscrições para clientes 
Este artigo da Databox é rico em insights das principais empresas freemium como Dropbox, HubSpot, Buffer, Trello e MailChimp. Ele resume os muitos insights de especialistas em SaaS freemium em 20 dicas. Se você for capaz de incorporar apenas alguns desses 20 aprendizados em sua oferta, você terá melhorado muito sua execução freemium.

Histórias de sucesso do Freemium

Produto é o futuro do crescimento – aqui está o porquê O futuro do crescimento pertence às empresas lideradas por produtos. A HubSpot percebeu isso há alguns anos, e é por isso que interrompeu seu próprio modelo de negócios antes que qualquer outra pessoa pudesse. Saiba mais sobre sua jornada para o crescimento liderado pelo produto aqui.

Como essas empresas Freemium SaaS estão redefinindo o sucesso do cliente O
Spotify alcança milhões de pessoas que não sabem como pagar pela música todos os dias. Mas eles decifraram o código ao converter esses usuários céticos em clientes pagantes. Saiba como eles e outras empresas freemium de sucesso fazem isso funcionar.

O que faz o Freemium funcionar? Lições do Dropbox, Evernote e uma barraca de limonada
Em seu livro,Free, Chris Anderson explica que o Freemium trabalha com a regra dos 5 por cento – em que 5% dos clientes premium dão suporte aos 95% restantes dos usuários gratuitos. Obtenha histórias de sucesso do freemium aqui.

SaaS Freemium: como ter sucesso e como falhar
Embora o freemium possa impulsionar uma empresa ao sucesso, ele também pode sufocar os recursos financeiros e de trabalho de uma empresa. Nos primeiros dias da Chargify, a empresa sofreu erros freemium no início, mas no final obteve sucesso com a estratégia.

A melhor maneira de ganhar o modelo Freemium é desafiando o próprio modelo
Em seu plano freemium, a AWS oferece um ano de microinstância gratuitamente – um modelo freemium com limite de tempo. A AWS precisa de tempo adequado para fazer com que um desenvolvedor cético entenda o valor que eles oferecem, para que o desenvolvedor fique viciado no produto e construa sobre ele e, eventualmente, recomende a AWS para um colega desenvolvedor. Escolha a métrica de valor errada para o seu plano freemium e você se verá diretamente no desastre. Aprenda como evitar uma catástrofe aqui.

Movendo clientes do Freemium para o Premium: a arte de monetizar produtos virtuais
Quando a plataforma de aprendizado de idiomas online busuu.com iniciou seus negócios em 2008, eles prestaram muita atenção ao que as pessoas estavam pedindo em recursos adicionais para entender o que poderiam eventualmente cobrar. Por fim, eles bloquearam esses recursos para converter mais clientes. Aprenda como aqui.

Atlassian lança níveis gratuitos para todos os seus produtos em nuvem, estende o plano de preços premium
No final de 2019, Atlassian lançou níveis gratuitos para todos os seus produtos em nuvem. É um estudo de caso interessante sobre o que parece para uma empresa de software estabelecida adotar o freemium e também como uma empresa pode buscar um modelo freemium enquanto busca clientes corporativos em paralelo.

Como a Vidyard descobriu uma alavanca de crescimento multimilionária ao mudar para o mercado inferior
As empresas que têm sucesso com o freemium geralmente começam oferecendo produtos freemium desde o primeiro dia. O Vidyard trabalhava com o freemium de uma maneira muito diferente; a equipe da Vidyard começou visando grandes empresas e não tinha um produto grátis no início. Descubra aqui como a Vidyard turbinou seu crescimento ao se mudar para o mercado inferior e liderar com um modelo freemium.

Podcast: Como o Freemium ajudou a Hotjar a crescer para 21 mil clientes pagantes em 4 anos com David Darmanin
Os fundadores da Hotjar vieram de experiências na criação de produtos de consumo, portanto, desenvolver software para usuários finais foi uma transição bastante natural. Mas eles não acertaram o passo com o freemium imediatamente. Confira este episódio de podcast do GrowthTLDR para saber como a equipe decidiu adotar um modelo freemium, como eles o otimizaram e onde estabeleceram o equilíbrio entre freemium e avaliação gratuita.

8 lições do lançamento do Freemium em 2018
5 anos após a jornada do SoapBox como um produto corporativo, a equipe lançou uma oferta freemium. Neste artigo, o cofundador da SoapBox Brennan McEachran descreve suas 8 lições da transição para o freemium. Sua experiência em primeira mão identifica alguns dos obstáculos que você não poderia antecipar – por exemplo, como você lida com o pagamento em um produto freemium B2B pode ser surpreendentemente complicado. Leia aqui para obter mais informações, surpreendentes e familiares.

O lado negro do freemium

Como o Freemium quase fez nosso negócio explodir
Em agosto de 2015, a Baremetrics apresentou um plano grátis … e quase os deixou de joelhos. Eles estavam adicionando mais de uma dúzia de novas contas por dia, mas foi aí que a diversão parou; em poucas semanas, os clientes “gratuitos” superavam os clientes “pagantes” e a quantidade de dados que a empresa armazenava e processava em seu nome dobrou.

A lenta morte do Freemium – e o que vem a seguir
Agora, mais do que nunca, as startups de SaaS estão sob pressão para provar que têm um modelo de receita sustentável e podem gerar clientes pagantes, não apenas usuários gratuitos que drenam recursos escassos. Consequentemente, o freemium passou de ser o centro do modelo de receita de uma empresa de SaaS para apenas mais uma ferramenta de geração de leads na caixa de ferramentas de marketing, embora com algumas desvantagens bastante significativas. Mas existem alternativas viáveis ​​para as opções freemium “tradicionais”: de teste gratuito a produtos gratuitos sob medida e hiperespecíficos para geração de leads, o conceito de “grátis” está em constante evolução, a fim de atender melhor às necessidades atuais.

Como resgatar sua startup Freemium com falha com leads qualificados de produto
Como uma startup freemium, você vive e morre por sua capacidade de converter usuários gratuitos em clientes pagantes. Mas, graças às expectativas mais altas dos clientes e à concorrência intensa, as taxas de conversão freemium têm diminuído lentamente. A migração de uma estratégia de Marketing Qualified Leads (MQL) para uma estratégia de Product Qualified Lead (PQL) provou ser um antídoto poderoso.

Por que os leads qualificados do produto são a resposta a um modelo Freemium com falha Não obtendo
sucesso com o freemium? Aprenda como desenvolver e implementar um modelo de lead qualificado de produto aqui para salvar seu negócio em dificuldades.

Preços de SaaS: os dois lados do Freemium
Nem todos os modelos freemium são criados iguais. Aqui está o que considerar antes de implementar qualquer um de uma variedade de planos gratuitos.

O modelo ‘Freemium’: principais falhas e
soluções potentes Como atrair clientes com conteúdo gratuito sem quebrar no processo? Evitar os quatro erros descritos neste artigo não garantirá seu sucesso, mas isso reduzirá suas chances de fracasso e o colocará no caminho certo.

7 razões pelas quais as empresas falham com o Freemium (e como realmente ter sucesso)
Mesmo que o freemium seja adequado para o seu produto, você pode tropeçar na execução. Evitar esses 7 erros na execução contribuirá muito para garantir que uma estratégia freemium funcione para sua empresa.

A visão do CFO do modelo Freemium
Esta é uma crítica cuidadosa do modelo freemium da perspectiva de um CFO em uma empresa com uma oferta gratuita. A peça levanta várias questões que você precisará responder se estiver comprometido com o freemium. Ele também oferece algumas lições por ter oferecido um produto gratuito a longo prazo.

Histórias sobre abandonar o modelo freemium

Scott Heiferman relembra o momento Bet-the-Company do Meetup Em abril de 2005, o Meetup.com passou de gratuito para pago e começou a cobrar dos organizadores de reuniões. Muitos clientes ficaram indignados, mas acabaram cedendo. Aprenda sobre a jornada aqui.

A LogMeIn mata seu homônimo serviço gratuito, Uproar Ensues
LogMeIn, um provedor de serviços de conectividade remota, fez seu nome oferecendo serviços gratuitos e fáceis de usar com a ideia de eventualmente vender usuários gratuitos para serviços pagos. A empresa acabou descartando seu plano LogMeIn Free. Saiba por que e como aqui.

O caso contra o Freemium – 3 razões pelas quais o Grátis é um preço errado
Freemium ou prêmio, essa é a pergunta que muitos empresários fazem todos os dias. Mas determinar o modelo certo para seus negócios é difícil de responder. Aprenda por que o Grátis pode não ser a melhor estratégia, afinal.

Abandonando o Freemium: como uma empresa acabou com seu plano gratuito e cresceu 40% – e você também pode. A
PopSurvey decidiu tentar algo radical. Eles abandonaram o plano freemium da empresa, eliminaram seu período de teste e dobraram os preços de seus outros planos. O resultado? Um aumento de 40% na receita no primeiro mês. Aprenda como neste artigo.

Nota do Editor: Este artigo foi publicado pela primeira vez em 9 de agosto de 2018 e atualizado em agosto de 2020. Agradecimentos especiais a Ned O’Leary e Laura Rosca por nos ajudar a compilar esta pesquisa.


Escrito por:
Kyle Poyar – VP de Estratégia de Mercado da OpenView
Kyle ajuda as empresas do portfólio da OpenView a acelerar o crescimento da receita por meio de segmentação, proposta de valor, embalagem e preços, percepções do cliente, programas de parceiros de canal, nova entrada no mercado e estratégia de go-to-market.

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Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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