Fechar um negócio multimilionário de grande sucesso com uma empresa grande pode ser uma grande vitória para uma startup.
Mas não se apegue muito à ideia sem saber no que está se metendo.
As vendas corporativas não são uma mudança simples de vendas para pequenas e médias empresas – é um animal completamente diferente.
Recentemente conversei com um fundador com quem conversei no ano passado que não tinha tempo (ou desejo) para lidar com vendas e queria contratar alguém para ‘”validar o mercado” para ele. Embora seu produto fosse interessante, recusei respeitosamente, pois podia ver o perigo à frente.
Avance rapidamente para mais de um ano e ele reapareceu. Segundo ele, o vendedor / líder que contratou não conseguiu validar o mercado, o produto deles não estava indo bem para os clientes, o churn era alto e a culpa foi do contratado indevido.
Conforme eu cavei mais fundo, ficou claro que muitas das suposições erradas foram feitas sem uma compreensão do que se trata as vendas corporativas .
Se ele substituir o vendedor, mas ainda não tiver ideia do que o mercado precisa, como isso vai estancar o sangramento? Afinal, o mercado fala mais alto e, sem clientes, você não tem um negócio.
As vendas corporativas exigem um nível totalmente diferente de experiência e conjunto de habilidades para ter sucesso. Como uma startup, você não pode se dar ao luxo de mergulhar no fundo do poço sem saber nadar.
É um segmento de mercado desafiador, pois você não pode adotar uma abordagem de tamanho único. Mas se você fizer sua pesquisa, preparar e desenvolver um processo de vendas à prova de balas (e repetível), poderá se preparar para o sucesso de longo prazo. Os principais itens aqui são paciência, priorização e engajamento de qualidade para criar resultados duradouros que realmente escalem um negócio para o longo prazo.
Não se engane, não é algo que você simplesmente decide fazer e o sucesso segue imediatamente.
Esses são os quatro equívocos com os quais os fundadores mais lutam quando se trata de “subir de mercado”. Entendê-los é essencial para evitar erros dispendiosos que podem comprometer o futuro de sua startup.
Equívoco nº 1: Vendas corporativas são fáceis
Deixe-me ser claro. Mesmo que os leads da empresa estejam caindo no seu colo, não há nada fácil em vendas corporativas se você quiser permanecer por um longo tempo.
E se você está acostumado a lidar com SMBs, prepare-se para uma grande mudança em seu processo.
Os ciclos de vendas de SMB têm cronogramas mais rápidos e menos compradores na jornada, e não exigem integrações ou personalizações, não são tão estratégicos e são muito menos complicados.
Compare isso com um processo que leva pelo menos 6+ meses para ser concluído e tem uma tonelada de peças móveis complexas ao longo do caminho:
Fale sobre a jornada do comprador!
É por isso que você precisa de vendedores experientes em sua equipe, que saibam como navegar no mercado corporativo . Caso contrário, você está destinado a perder muito tempo e dinheiro ao longo do caminho enquanto queima pontes com mega compradores.
Mas se eu pudesse resumir tudo, vendas corporativas significam ajudar por meio de lentes de consultoria em vez de vender.
“Bons vendedores vendem muitos produtos, mas grandes vendedores fazem muitos clientes bem-sucedidos.” – Mark Birch
Pense em gerenciamento de projetos, pesquisa, planejamento e comunicação consistente (interna e externamente) com uma infinidade de influenciadores e tomadores de decisão.
Mas espere … tem mais!
O ajuste do produto ao mercado é fundamental. Se você realmente não pode ajudar seus compradores a resolver um problema, atingir uma meta ou, fundamentalmente, melhorar, o mundo do churn o aguarda, mesmo que você feche um negócio.
Com um processo estratégico, complicado e longo, há pouco espaço para contratempos ao longo do caminho.
Equívoco nº 2: não se prenda aos compradores
Muitas das startups com as quais converso estão hiper-focadas em uma coisa: conseguir novos clientes e adicionar logotipos mais brilhantes a seus sites.
Parece que os fundadores hoje em dia estão convencidos de que a única maneira de ter sucesso é colocar todos os seus esforços no crescimento.
Agitar e queimar seus clientes NÃO é a maneira de alcançar um crescimento sustentável.
Na verdade, é um bom indicador de que você está prestes a perder muito dinheiro a longo prazo. Por que você acha que tantas empresas estão falando sobre retenção atualmente? Os efeitos da rotatividade de clientes aumentam ao longo do tempo.
O gráfico abaixo ilustra como a rotatividade de clientes pode custar a longo prazo :
Pense nisso: se você obtiver apenas 0,25% a mais de receita a cada mês, ganhará US $ 21 milhões a mais do que uma empresa com uma taxa de rotatividade mensal de 5%.
Quando você está falando sobre vendas corporativas, “churn and burn” é uma receita para o desastre.
Como uma startup – e especialmente no mercado corporativo – você deve se concentrar em obter novos clientes e fornecer a cada um deles um serviço excepcional que os faça querer ficar com você por muito tempo.
Isso significa atender às necessidades em evolução de seus compradores para criar soluções ganha-ganha que movem a agulha para seus negócios.
Aqui estão três maneiras de colocar o seu comprador em primeiro lugar, enfatizando a experiência do cliente para trazer novos logotipos enquanto os mantém a longo prazo:
- Entenda a evolução das necessidades de seus clientes
- Relacione-se com os clientes em seus termos
- Comunique-se cedo e com frequência para definir expectativas mútuas = vencer / vencer
É aí que acontece a verdadeira magia do crescimento.
Equívoco nº 3: “Vou apenas promover meu representante de vendas interno para vendas corporativas como meu primeiro vendedor corporativo”
Oof. Essa pode ser uma receita para o desastre.
Para não soar como um recorde quebrado, mas … vendas corporativas são um jogo totalmente diferente.
Um dos principais motivos pelos quais as empresas nos procuram aqui na Avenue Talent Partners é porque a pessoa errada foi contratada para o trabalho.
Falei recentemente com um fundador que tinha um SDR, uma equipe de vendas interna e o financiamento para desenvolver uma função de vendas corporativa. Mas foi aqui que eles erraram: promoveram seu principal vendedor interno para liderar sua entrada no mercado corporativo.
Veja, essa pessoa nunca tinha trabalhado em vendas corporativas antes e foi jogada no fundo do poço. Eles lutaram para mapear o plano de território certo, não sabiam como mapear sua jornada de compra, não conseguiram acertar o processo de descoberta e, por fim, não conseguiram conectar os pontos para seus compradores. Eles estavam tratando os clientes em potencial como negócios altamente transacionais para simplesmente empurrar seu processo de vendas repetível para pequenas e médias empresas e isso aparecia em seus resultados.
Aproximando-se rapidamente da marca de 12 meses e nada havia sido vendido com um pipeline sem brilho que contaria uma história diferente no futuro.
Se você pular para as vendas corporativas sem a experiência e o conhecimento apropriados do mercado atual, não vai terminar bem – especialmente como uma startup.
Saiba que você realmente só tem uma chance na mesa de vendas corporativas, então não arrisque mergulhar antes de estar pronto. Especialmente se você não tiver a pessoa certa para ajudá-lo a desenvolver essa parte do seu negócio.
Paciência é uma virtude, mas consistência também é essencial aqui. Você precisa de pessoas em sua equipe que sejam especialistas em construir e cultivar relacionamentos duradouros, não os convencendo a fechar um negócio na esperança de que ele se concretize mais tarde.
Lembre-se: você não está apenas vendendo seu produto para uma empresa, você está vendendo para pessoas influentes dentro dessa empresa.
É aqui que a mentalidade de jogo longo atende bem a você, e não posso enfatizar o suficiente como é importante construir uma equipe de vendas corporativas de classe mundial que tenha o know-how para navegar, implementar e ter sucesso neste mercado.
Com a base certa implantada, você pode começar a conquistar e nutrir seus clientes para que eles permaneçam lá por todo o tempo.
Então – e só então – você poderá colher os frutos.
Equívoco nº 4: “Vamos apenas mostrar o produto e eles vão enlouquecer”
Se ao menos fosse assim tão fácil.
É raro (pense em unicórnios, não em leopardos da neve) que seu produto seja um sucesso para qualquer comprador empresarial. Ainda estou para ver um produto que atenda perfeitamente às necessidades de um cliente corporativo, sem customização ou um processo de integração complexo.
Aborde cada comprador com o desejo de entender o que eles estão enfrentando de todos os ângulos. Vai dar muito trabalho para reunir todos os principais tomadores de decisão (multi-threading em empresas tem mais de 7 pessoas e está crescendo).
Lembre-se: você não está vendendo um produto aos compradores. Você está vendendo uma solução para um problema.
Neil Patel realmente acertou em cheio quando falou sobre a importância de ser um consultor , ao invés de um vendedor.
Você deseja ser a pessoa na discagem rápida do comprador sempre que surgir um problema.
E a única maneira de chegar lá é acumulando profunda experiência de mercado, que não é algo que você pode simplesmente fingir para fechar um negócio.
Se você está entrando no mercado corporativo, precisa se comprometer totalmente com isso. Isso significa ter uma equipe empresarial que pode mergulhar totalmente no mundo de seus compradores, saber exatamente quais são suas lutas e mostrar a eles que você tem as habilidades, conhecimento e experiência para identificar e resolver seus problemas por um longo tempo.
Mesmo que um comprador goste do seu produto no início, não se deixe levar pela ilusão de que o trabalho árduo está concluído.
Nesse ponto, você está apenas começando.
Conclusão
As vendas corporativas são um tipo diferente de animal. Por mais que eu ame e tenha tido sucesso neste segmento, não é o Santo Graal que toda startup deve aspirar.
Se os segmentos de SMB e de médio porte estão incendiando seu mundo, não há problema em nadar na pista que melhor atende a você.
Dito isso, se você sabe que seu produto pode atender clientes no mercado corporativo e está pronto para se comprometer com a construção de uma função de vendas corporativas eficaz, pode ser sua passagem para negócios mais lucrativos, oportunidades de networking expandidas e clientes sólidos de longo prazo .
“Pare de vender. Comece a ajudar ” – Zig Ziglar
É importante compreender que os vendedores empresariais de sucesso são vistos, antes de mais nada, como colegas de confiança. Eles nunca se esquecem da importância de serem alunos de seus compradores para entender como eles podem ajudar melhor!
Escolha sabiamente.
Artigo de Amy Volas para Openview
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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