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Product/Market Fit (PMF) ou Adequação/Ajuste do Produto ao Mercado é menos intuitivo do que deveria ser. Quando os fundadores me perguntam se estão prontos para começar  a escalar, geralmente passo a primeira parte da conversa ajudando-os a descobrir se eles têm um PMF adequado. As equipes de crescimento apenas ampliam e aceleram seus negócios – elas não podem criar um PMF adequado para você.

Infelizmente, não há muita escrita clara sobre o assunto on-line. Ninguém quer ser o portador de más notícias: a verdade é que o PMF é raro, mas óbvio. Eu não me importo de dizer que um cliente não atingiu ainda o PMF, porque eu acredito que há como aprender a chegar lá. Aqui está a minha estrutura para entender o PMF para produtos empresariais com autoatendimento e de consumo em estágio inicial.

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TL; DR

  1. Você já tem algum crescimento orgânico.
  2. Seus usuários atuais enviam convites.
  3. Você tem uma pontuação alta no NPS.
  4. Seus usuários atuais se mantém clientes.

Você já tem algum crescimento orgânico

Idealmente, mais de 50% das novas contas são provenientes de tráfego direto ou orgânico. Convites e programas de indicação são canais profundos de vantagem que sua equipe de crescimento pode explorar, mas se ninguém ainda está contando a seus amigos sobre seu produto, você não tem um PMF adequado. Crescimento orgânico é a indicação que é difícil de medir. Acontece quando o seu colega de trabalho aparece depois que a equipe de design começa a rir de uma piada no Slack. Acontece quando a garota ao seu lado no metrô se inclina e diz: lindos óculos!

O crescimento orgânico é o principal indicador do PMF. As pessoas adoram parecer espertas e legais. Eles querem recomendar algo incrível para seus amigos. Eles não precisam de um botão de compartilhamento para fazer isso. Se eles amam seu produto, eles vão dizer às pessoas sobre isso da mesma forma.

Seus usuários existentes enviam convites

Para um aplicativo empresarial com autoatendimento, procure pelo menos 30% dos clientes disponíveis para enviar convites durante a primeira semana. Para um aplicativo de consumidor, você deseja que pelo menos 60% das pessoas disponíveis enviem convites. Por “disponível”, quero dizer, pessoas que podem ou devem enviar convites – isso varia de acordo com a mecânica de adoção específica do seu aplicativo.

Há um comportamento booleano ao convidar: ou as pessoas têm uma intenção alta o suficiente e um baixo custo social para mandar convites para seus colegas / amigos … ou não. Esteja ciente de que a mudança de comportamento é difícil: a equipe de crescimento reduz a fricção ao comportamento pretendido, mas raramente criam novo comportamento. A otimização de convites é uma tática clássica de crescimento, mas é sempre mais fácil e encorajar alguém disposto a enviar um convite para enviar três do que convencer alguém a enviar um convite se não quiser.

A exceção a essa regra de convite é a usabilidade. Se você tiver um funil de criação de conta saudável (uma linha de base não otimizada com mais de 75% de conclusão), mas uma taxa realmente baixa de convites, provavelmente tem alguns problemas de usabilidade para descobrir por meio da pesquisa do usuário. Nenhuma quantidade de dados quantitativos substitui assistir as pessoas usarem seu produto.

A outra coisa a observar é se você tem uma alta taxa de participação no envio de convites, mas seus usuários não retêm bem. Essa dinâmica é uma indicação de que você está usando ‘dark patterns’ – basicamente enganando seus usuários para que enviem convites. Parabéns… você enganou a si mesmo.

Alguém ama você. Alguém te odeia.

Em última análise, o que você está procurando é um alto NPS (Net Promoter Score) com seus primeiros clientes principais. Mas se misturado com muitos promotores (9s e 10s), você também está vendo um punhado de detratores (tecnicamente qualquer um com uma pontuação de 1 a 5 é um detrator, mas seus inimigos reais são 0s e 1s), não se desespere. O ódio não é o oposto do amor. O ódio leva tempo e energia.

Um cliente que parece que o odeia nem sempre o odeia – eles certamente se preocupam ou precisam do seu produto o suficiente para exigirem que sejam melhorados. Um excelente serviço ao cliente pode e traz pessoas de 1 a 10. É muito mais difícil mover alguém de 7 para 10 do que transferi-lo de 1 para 10.

Se o seu NPS não estiver acima de 60 com seus primeiros coortes de clientes, você não tem um PMF ainda. Isso provavelmente aparecerá em outros lugares também, como comportamento de indicação e presença ou ausência de crescimento orgânico. A tática de crescimento que você pode usar quando se tem um NPS alto é pedir referências: pedir aos clientes que compartilhem seu produto com o amigo ou a rede. Com um NPS suficientemente alto, você pode construir um império de crescimento grátis.

Seus usuários atuais se mantém clientes

Mesmo nos primeiros dias da vida do seu produto, você deve ver uma alta retenção. É possível medir até mesmo com uma pequena comunidade beta, se o seu MVP estiver em um estado em que esteja consistentemente disponível para eles. Para entender qual métrica de retenção é a certa para você, analise o comportamento dos seus usuários e defina o que pode configurar um cliente ativo’. Para um produto de uso diário, como um aplicativo de mensagens ou fotos, você quer que mais de 50% de seus usuários ativos mensais sejam usuários ativos diariamente. Você também desejará que mais de 20% de seu WAU (Usuários ativos – Semana) esteja ativa 4 de 7 dias por semana. Depois de uma semana, você deseja que 40% dos usuários ativados (pessoas que realizaram algumas ações importantes no seu aplicativo) se mantenham.

Como sempre, recomendo a série Social + Capital para contabilização do crescimento dos usuários. Você é o especialista nas ações que importam para o seu produto – defina com o que se parece o comportamento humano primeiro, depois defina uma métrica para ele e, em seguida, meça o engajamento .

Se você não tem alta retenção com seus primeiros clientes principais, isso só vai piorar – esses números degeneram ao longo do tempo à medida que sua base de clientes se expande de early adopters para as próximas coortes representadas na difusão da inovação. Seus maiores fãs e usuários avançados serão os early adopters de seu aplicativo, o que faz parte do motivo pelo qual é essencial saber quem é seu cliente-alvo e sempre ouví-los de perto.


Artigo de Merci Victoria Grace, ex-diretora de produto do SlackHQ.


Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes rotate

Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.

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