Por que o 'TAM' não é importante para mim

Quando você pergunta a um VC o que ele procura em investimentos, é provável que você obtenha uma resposta que envolva ir após um grande “TAM” ou “mercado endereçável total”. O TAM é definido como “a oportunidade de receita existente disponível para um produto ou serviço “, e muitas vezes é calculado tomando o tamanho de mercado existente de cima para baixo e diminuindo os segmentos do mercado que não são endereçáveis.

Na superfície, o uso do TAM como critério chave de investimento faz sentido. Para construir um negócio que vai de muito pouco a muito grande em um curto período de tempo, você deve atacar um mercado muito grande, certo?

O único problema é que, se você tivesse aplicado o framework TAM nos últimos 25 anos, você teria desistido da maior parte dos melhores investimentos de risco de todos os tempos. Um exame superficial dessas empresas nos primeiros anos destaca o perigo de ponderar demais o TAM. Na verdade, no momento de suas rodadas da série A, muitos dos melhores investimentos de risco teriam relativamente pequenos – ou até mesmo indefinidos – TAMs.

Vamos examinar Uber. No momento em que a Série A foi feita em 2011, o produto da Uber substituiu os serviços de automóveis premium, como carros e limusines pretos, e não um substituto de táxi. Naquele momento, o mercado total de serviços automotivos dos EUA era de US $ 2 bilhões em receita anual, o que geraria um TAM de US$ 400 milhões, assumindo uma taxa de receita de 20% para Uber.

Mais tarde, Uber lançou Uber X, uma alternativa de baixo custo que o tornou um verdadeiro substituto de táxi e tornou suas ambições globais mais evidentes. Mas mesmo em 2014, se você considerasse o mercado globalmente definido de táxis e serviços de carro de US $100 bilhões, a US $20 bilhões do TAM ainda teria subestimado a magnitude da oportunidade de Uber. De fato, um economista famoso fez exatamente isso quando concluiu que Uber não poderia valer US $ 17 bilhões devido ao TAM dos mercados de serviços de táxi e automóveis .

WhatsApp é outro exemplo. No momento da série A no início de 2011, havia ~ 500 milhões de pessoas com smartphones em todo o mundo. O Facebook, que finalmente comprou a WhatsApp, ganhou US $ 6 por usuário anualmente.Então, uma estimativa otimista para o TAM da WhatsApp teria sido US $ 3 bilhões. Para o que vale a pena, o WhatsApp ainda é essencialmente pré-monetização seis anos depois, mas tem 1,2 bilhão de usuários e, claramente, o Facebook viu um potencial muito maior na plataforma quando pagou US $ 19 bilhões para adquiri-lo em 2014.

Coinbase é um exemplo mais recente (Divulgação: estou envolvido como investidor). Quando a série A foi realizada em maio de 2013, o limite de mercado total da Bitcoin foi de US $ 1 bilhão e o volume de negócios diário foi de <US $ 5 milhões. Assumindo uma taxa de comissão de 2%, a TAM anual da Coinbase teria sido de US $ 36,5 milhões. Apenas o tipo de TAM que os capitalistas de risco procuram. Hoje, há um limite de mercado de $ 100 bilhões para crypto-moedas, e o volume de negociação diariamente ultrapassa os US $ 4 bilhões. Escusado será dizer que, quando escrevi o memorando de investimento da Greylock para a Coinbase, não usei o termo TAM.

As melhores empresas sempre mudam fundamentalmente os mercados em que operam.

As melhores empresas sempre mudam fundamentalmente os mercados em que operam. Click To Tweet

Se o TAM pode ser direcionalmente enganosa nos primeiros anos, como os fundadores e os investidores pensam em pesar a importância do tamanho do mercado? Claro, o tamanho final da oportunidade de mercado é primordial.Existem vários outros fatores a considerar – além da medida rigorosa do TAM – ao tentar avaliar o tamanho da oportunidade de mercado:

Expansão do TAM: as melhores empresas sempre alteram fundamentalmente os mercados em que operam. Eles fazem isso de várias maneiras: removendo fricção, aumentando a conveniência, possibilitando novos casos de uso e baixando o preço. Ao fazê-lo, eles podem expandir dramaticamente o tamanho de seus mercados. O Airbnb, no qual a Greylock é um investidor, fez isso com o mercado de aluguel de curto prazo, alisando a barreira de confiança associada ao aluguel de sua casa ou a ficar em outra pessoa. Ao fazê-lo, expandiram a TAM de aluguel de curto prazo.
Adjacências críveis: em outros casos, o produto ou serviço inicial de uma startup é meramente uma cunha de entrada para uma oportunidade maior. Por exemplo, a Amazon começou com a venda de livros porque a categoria tinha um grande número de SKUs, enviadas bem e tinha um apelo quase universal. Em retrospectiva, os livros eram apenas a entrada para vender tudo on-line. A arte aqui é a compreensão de quando as adjacências propostas são reais e quando são ficção.
Potencial de mercado nascente: as startups bem sucedidas costumam montar a onda de um novo mercado que é pequeno hoje, mas será grande no futuro, com ou sem esse arranque . O WhatsApp com a revolução do smartphone e a Coinbase com cripto-moeda são dois exemplos. Em muitos negócios de tecnologia, há uma tremenda vantagem de ser o primeiro a escalar em uma categoria emergente. Iniciando ou investindo no jogador inicial em uma categoria em desenvolvimento pode ser uma excelente aposta.
Freqüência de uso: como regra geral na tecnologia do consumidor, a freqüência com que os usuários interagem com um determinado produto ou serviço tende a se correlacionar com o tamanho da oportunidade. Algo que se torna um comportamento regular com um grande número da população geralmente tem a oportunidade de construir um grande negócio. Ofo e Mobike, as empresas chinesas de compartilhamento de bicicletas, são exemplos iniciais desse fenômeno. A TAM de compartilhamento de bicicletas ainda é relativamente pequena, e eles apenas acumulam centavos para cada passeio, mas os investidores vêem a oportunidade em algo que as pessoas usam 2-3x por dia para a tarefa crítica de deslocamento.

Por todos os meios, os fundadores e os investidores devem continuar a pensar sobre o tamanho do mercado que servem. Isso ajuda a priorizar o desenvolvimento, entender a segmentação do cliente e descobrir informações não óbvias. Mas aceite isso até um ponto; e se você vir uma oportunidade, não deixe um número de TAM impedir que você construa algo excelente.

Escrito por Matt Heiman – Investidor @greylockvc

Sobre o autor André Bartholomeu Fernandes

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Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.