Existem inúmeras razões pelas quais empresas de SaaS B2B não conseguem escalar e aqui vamos listar três razões do fracasso das startups B2B em seus estágios iniciais.
De acordo com a análise da CB Insights de 269 startup post-mortems, as principais razões para o fracasso das startups B2B são a falta de demanda do mercado, concorrência, equipe, fluxo de caixa e preços:
5 principais motivos do fracasso de startups B2B
As três principais razões do fracasso das startups B2B são:
1. As empresas confundem os primeiros adotantes com um mercado
O erro clássico é confundir alguns early adopters com um mercado real. Não ser capaz de replicar os primeiros sucessos leva à desaceleração das vendas.
Os primeiros adotantes saem tão rapidamente quanto chegam. Eles podem deixá-lo com sua startup arruinada se você não fizer um esforço para a maioria inicial .
Em algumas empresas nas quais trabalhamos, nos aprofundamos nos perfis dos early adopters – os primeiros powe rusers. Esperávamos fazer entrevistas com os clientes com eles.
Acontece que, 2 anos na vida da empresa, menos de 20% dos primeiros adotantes ainda usavam o produto. Os outros se mudaram para outros produtos ou oportunidades.
Como segmento de mercado, os primeiros adotantes não são particularmente conhecidos por sua lealdade.
2. Elas tentam escalar muito rapidamente
O escalonamento prematuro é um dos preditores mais consistentes de fracasso de uma startup. Como fundador, é algo para se temer.
O Startup Genome diz que o escalonamento prematuro acontece quando os empreendedores “se concentram em uma dimensão do negócio e o fazem sair de sincronia com o resto da operação”.
Pode ser:
Contratar muito rápido:
A Zirtual, uma startup de assistente virtual contratou quase 500 funcionários ao longo de dois anos. Seu fluxo de caixa não foi calculado corretamente. Eles demitiram 400 funcionários durante a noite via e-mail. Na semana seguinte, eles foram adquiridos pela Startups.co, provavelmente, por um dólar.
Contratar muito rápido é um dos maiores destruidores de dinhero das startups.
Concentrar-se demais nos adotantes iniciais:
A startup RateMySpeech investiu pesadamente em um produto que atraía apenas 5% de seu mercado-alvo inicial . Em outras palavras, eles desenvolveram um negócio para outliers .
A falta de demanda causou o fim de seus negócios.
Gastar muito dinheiro:
Com o funding, vem a pressão para gastar dinheiro e demonstrar progresso aos investidores a todo custo.
Com dinheiro suficiente, você sempre pode obter mais usuários ou clientes. Isso não significa que essa abordagem será “escalável”. O churn muitas vezes mata empresas de B2B SaaS quando elas têm métricas de retenção ruins (consulte: Como executar pesquisas de clientes cancelados para melhorar a retenção de produtos ).
3. Elas não encontraram Product/Market Fit
Você está assumindo um grande risco se decidir escalonar sem comprovação de ajuste de Produto / Mercado . Não há garantia de que existe um mercado para o seu produto. Mesmo que isso aconteça, talvez não seja capaz de sustentar seus negócios.
Sem a adequação ou Product/Market Fit, grandes investimentos em marketing, vendas e sucesso do cliente são prematuros.
Nenhuma quantidade de vendas e conhecimento de marketing pode vender de forma sustentável um produto que ninguém precisa.
Quando os problemas aparecerem, será impossível determinar se o seu negócio está estagnado por causa de estratégias de crescimento ineficientes ou porque seu produto não tem o ajuste total de mercado.
O CEO da Y Combinator, Sam Altman, diz: “Contratar antes do ajuste do produto / mercado atrasa você. Contratar depois, acelera. Até você obter o ajuste do produto / mercado, você precisa a) sobreviver o maior tempo possível e b) iterar o mais rápido possível .”
Contratar antes do ajuste do produto / mercado atrasa você. Contratar depois, acelera. Até você obter o ajuste do produto / mercado, você precisa a) sobreviver o maior tempo possível e b) iterar o mais rápido possível. Click To TweetContratar antes do ajuste do produto / mercado atrasa você. Contratar depois, acelera. Até você obter o ajuste do produto / mercado, você precisa a) sobreviver o maior tempo possível e b) iterar o mais rápido possível.
As startups de sucesso não tentam escalar seus negócios até que elas tenham o ajuste de produto / mercado – PMF. Você precisa de um carro para colocar gasolina no tanque!
O ajuste do mercado / produto é um ajuste por segmento / por produto. Precisa ser constantemente melhorado.
Artigo de Etienne Garbugli, autor de Lean B2B
Pós-graduado em Harvard e MIT, André iniciou sua carreira na internet em 2002 levando internet a mais de 4.000 cidades brasileiras com o provedor Samba. Trabalha com empresas nacionais e multinacionais levando soluções de internet focadas em resultados. Seu blog, o Jornal do Empreendedor tem mais de 200.000 leitores.
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